{"id":242286,"date":"2023-04-03T07:40:42","date_gmt":"2023-04-03T07:40:42","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242286"},"modified":"2024-02-11T13:54:39","modified_gmt":"2024-02-11T13:54:39","slug":"trasformare-un-lead-in-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/","title":{"rendered":"5 consigli per trasformare un lead in cliente"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Trasformare un lead in cliente<\/strong> vuol dire seguire una serie di operazioni che consentono a un contatto, potenzialmente interessato a ci\u00f2 che vendi, di seguire un percorso per arrivare alla conclusione del funnel.<\/p>\n\n\n\n<p>Si entra come lead e si esce customer. Anzi, per essere precisi e approcciarsi a questo percorso con una prospettiva tipica dell&#8217;inbound marketing, il nodo finale \u00e8 l&#8217;evangelizzazione. Ovvero, bisogna <strong>deliziare il cliente <\/strong>al punto che sar\u00e0 sempre fedele e ti suggerir\u00e0 in ogni occasione possibile. Questo \u00e8 l&#8217;obiettivo finale.<\/p>\n\n\n\n<p>Quindi, per trasformare un lead in cliente dobbiamo seguire una serie di attivit\u00e0 per nutrire il contatto e fare in modo che ogni passaggio sia semplificato. <strong>Da dove inizia questo percorso? <\/strong>Direi dall&#8217;utilizzo di uno strumento capace di gestire al meglio il funnel e la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a>. Ci arriveremo, iniziamo dalla base. <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#base\">Intercetta i lead adeguati<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#contenuti\">Pubblica i contenuti giusti<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#tempi\">Definisci i tempi operativi<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#vendita\">Usa un&#8217;offerta di vendita<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#tool\">Sfrutta gli strumenti migliori<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"base\">Parti sempre da una base di qualit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n<p>Requisito essenziale per trasformare un lead in cliente: deve essere allineato con il tuo <strong>prodotto o servizio<\/strong>. Quindi hai bisogno di intercettare dei contatti che sono potenzialmente utili a ci\u00f2 che offri. Un esempio? <\/p>\n\n\n\n<p>Se vendi un prodotto di gamma alta, rivolto a un pubblico di professionisti specializzati, \u00e8 inutile fare lead generation su LinkedIn &#8211; o in qualsiasi altro ambito &#8211; puntando a un <strong>pubblico entry level<\/strong>. Quindi di base. <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"859\" height=\"336\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/inbound.webp\" alt=\"inbound marketing\" class=\"wp-image-240205\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/inbound.webp 859w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/inbound-480x188.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 859px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Il funnel di inbound marketing preso dal sito web <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/inbound-marketing\">Hubspot<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Perch\u00e9 non avr\u00e0 l&#8217;interesse ad acquistare ci\u00f2 che offri. Di conseguenza i lead, che ovviamente hanno un costo in termini di acquisizione, <strong>resteranno immobili<\/strong>. E non riuscirai a trasformarli in clienti perch\u00e9 non hanno i requisiti. Obiettivo: creare dei lead magnet in grado di parlare alle persone giuste, quelle che fanno parte del tuo target.<\/p>\n\n\n\n<p>Un consiglio sempre valido: evita di acquistare database di email senza alcun lavoro di generazione dei contatti. Certo, ci vuole tempo per ottenere dei risultati. Ma tentare di <strong>accorciare le procedure<\/strong> con liste di email non profilate, non in target e recuperate in modi pi\u00f9 o meno validi non \u00e8 la soluzione giusta da seguire oggi.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/email-marketing\/\">come fare una campagna di email marketing<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"contenuti\">Alimenta i contatti con contenuti utili<\/h2>\n\n\n\n<p>Per trasformare un lead in cliente lo devi portare verso la decisione finale, ovvero la conversione. Per questo bisogna scegliere i contenuti giusti. L&#8217;approccio utile per fare un buon lavoro di lead nurturing?<\/p>\n\n\n\n<p>Devi valutare la struttura del funnel, il percorso che deve compiere il contatto per diventare prima prospect e poi customer. Senza dimenticare che in alcuni casi il percorso pu\u00f2 essere velocizzato, mentre in altri bisogna seguire percorsi pi\u00f9 articolati. Una regola di base: di solito il B2B prevede dei <strong>funnel di vendita pi\u00f9 lunghi<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Questo perch\u00e9 il prodotto o il servizio \u00e8 pi\u00f9 impegnativo, costoso. E c&#8217;\u00e8 anche una componente decisionale che non pu\u00f2 essere <strong>demandata solo all&#8217;emotivit\u00e0 <\/strong>(mi piace, lo compro) ma diventa parte di un processo interno delle aziende. Quindi si basa su analisi di costi, ricavi, guadagni e ritorno degli investimenti.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tempi\">Osserva e migliora i tempi del funnel<\/h2>\n\n\n\n<p>Dopo quanto tempo mandare la prima email per alimentare i lead appena acquisiti? E per l&#8217;invio del follow up? posso aspettare qualche giorno prima di chiedere riscontro di un documento inviato? E per i feedback?<\/p>\n\n\n\n<p>Chi lavora con il funnel marketing per trasformare un lead in cliente sa che il timing, ovvero le tempistiche, \u00e8 fondamentale. Se aspetti troppo i contatti si dimenticano di te e dovrai utilizzare tecniche di riattivazione.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"608\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/b2b-customer-lifecycle-1024x608.webp\" alt=\"funnel vendita per trasformare un lead in cliente\" class=\"wp-image-241480\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/b2b-customer-lifecycle-1024x608.webp 1024w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/b2b-customer-lifecycle-980x582.webp 980w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/b2b-customer-lifecycle-480x285.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) and (max-width: 980px) 980px, (min-width: 981px) 1024px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">La struttura del percorso di conversione.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Se invece tormenti il pubblico hai un problema ancora pi\u00f9 grande da risolvere: l&#8217;abbandono del database. Ovvero, <strong>le persone lasciano la lista<\/strong>. Peggio ancora, potrebbero segnalarti come spam. Questo avviene quando non metti un freno alla tua attivit\u00e0 di lead nurturing. Certo, i contatti vanno alimentati ma non assillati. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"vendita\">Punta sull&#8217;offerta di vendita finale<\/h2>\n\n\n\n<p>In un funnel di vendita articolato ci possono essere diversi momenti in cui si alimenta il contatto con contenuti informativi, non commerciali. Ma a un certo punto \u00e8 utile raggiungere lo snodo in cui si converte. <\/p>\n\n\n\n<p>Bisogna lavorare dal Top al Bottom of Funnel in modo omogeneo senza dimenticare che alla fine c&#8217;\u00e8 sempre il momento di chiedere all&#8217;utente di fare il grande passo. Spesso questo step viene agevolato da incentivi:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sconti.<\/li>\n\n\n\n<li>Coupon.<\/li>\n\n\n\n<li>Trial.<\/li>\n\n\n\n<li>Demo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>In sintesi, prova a realizzare l&#8217;offerta imperdibile. Ovvero un passaggio del <strong>funnel di vendita<\/strong> in cui hai gi\u00e0 spiegato e approfondito tutto, devi solo dare un buon motivo all&#8217;utente per sceglierti con l&#8217;opzione pi\u00f9 semplice. <\/p>\n\n\n\n<p>Spesso, per i beni materiali, \u00e8 lo sconto che invoglia. Mentre per i servizi pu\u00f2 essere una buona idea dare dei periodi di prova per <strong>testare la soluzione<\/strong> che poi verr\u00e0 venduta a prezzo pieno. E sulla quale, poi, hai la possibilit\u00e0 di fare anche cross e up selling. Ma solo dopo aver fatto il primo passo con una vendita.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/03\/07\/come-creare-una-newsletter-aziendale\/\">come creare una newsletter aziendale<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"tool\">Usa un programma CRM avanzato<\/h2>\n\n\n\n<p>Devi gestire ogni dettaglio della pipeline di vendita. Non <strong>basta poter inviare email<\/strong>, devi avere ben presente l&#8217;evoluzione dei contatti per trasformare un lead in cliente. Vuoi risolvere questo passaggio? <\/p>\n\n\n\n<p>Semplice, devi fare dei test e valutare <strong>come si muove il pubblico<\/strong> e reagisce alle varie attivit\u00e0. <\/p>\n\n\n\n<p>Vuoi ottenere dei benefici concreti? La presenza di un programma <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a> professionale \u00e8 indispensabile. In questo caso ti consigliamo di dare uno sguardo a Centrico che consente di attivare automatismi e campi custom per gestire al meglio i contatti. Ma anche per <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-affari-con-pipeline-vendita\/\">creare pipeline di vendita personalizzate<\/a> per ogni cliente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al software per la gestione contatti di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Trasformare un lead in cliente vuol dire seguire una serie di operazioni che consentono a un contatto, potenzialmente interessato a ci\u00f2 che vendi, di seguire un percorso per arrivare alla conclusione del funnel. Si entra come lead e si esce customer. 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