{"id":242363,"date":"2023-04-17T10:00:44","date_gmt":"2023-04-17T10:00:44","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242363"},"modified":"2023-05-19T20:50:41","modified_gmt":"2023-05-19T20:50:41","slug":"differenza-tra-lead-e-prospect","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/","title":{"rendered":"Che differenza c&#8217;\u00e8 tra lead e prospect?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Non possiamo fare un buon lavoro di funnel marketing senza tool adeguati che ci consentono di gestire al meglio i contatti, ignorando un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a> in grado di analizzare la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a> (come fa Centrico). Ma \u00e8 vero che dobbiamo sempre conoscere la <strong>differenza tra lead e prospect<\/strong> abbracciando anche il concetto di contatto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gi\u00e0, spesso questi concetti si incrociano e si confondono. Li usiamo come sinonimi nel linguaggio comune ma non dovrebbe essere cos\u00ec. Anzi, proprio noi <strong>professionisti del marketing<\/strong> dobbiamo utilizzare i termini nel modo migliore. Ed \u00e8 giusto approfondire la differenza tra lead e prospect fino ad arrivare a cliente e contatto.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#definizione\">Definizione<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#strategia\">Strategia<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#differenza\">Differenza<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sviluppi\">Sviluppi<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Grazie a questo percorso puoi lavorare sul <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">lead nurturing<\/a> e puoi anche valutare <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/30\/lead-generation-con-linkedin\/\">come fare lead generation con LinkedIn<\/a>. Ma prima bisogna affrontare una serie di punti teorici per capire di cosa parliamo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"definizione\">Cosa sono lead e prospect nel funnel<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prima di dare una definizione delle differenze tra lead e prospect conviene contestualizzare questo universo. Di cosa stiamo parlando esattamente? Semplice, del <strong>funnel di vendita<\/strong>. Ovvero quel percorso che permette di intercettare un pubblico pi\u00f9 o meno vasto e guidare i potenziali clienti verso la conversione finale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In alcuni mercati la <strong>customer journey<\/strong> che l&#8217;utente segue per arrivare all&#8217;acquisto \u00e8 piuttosto semplice, impulsiva. Capita soprattutto nel B2C, per i prodotti poco costosi o che possono contare su un brand forte.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"699\" height=\"389\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/funnel-marketing.png\" alt=\"funnel di vendita\" class=\"wp-image-240577\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/funnel-marketing.png 699w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/funnel-marketing-480x267.png 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 699px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Un esempio di funnel.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo vedo, lo compro. Non devo condividere la scelta con altre persone, non ho bisogno di valutare costi\/benefici, non ci sono amministratori da contattare. Per\u00f2, in altri casi c&#8217;\u00e8 bisogno di <strong>alimentare il pubblico <\/strong>nel corso del tempo per portarlo verso la vendita con percorsi ben precisi. Qui parliamo di contact, lead, prospect customer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/\">dobbiamo trasformare un lead in cliente<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"strategia\">Come si intercettano lead e prospect<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In una fase iniziale hai bisogno di una strategia efficace per intercettare le persone che non ti conoscono fino a farle diventare utenti interessati a ci\u00f2 che fai. <strong>Questo significa lavorare<\/strong>, in molti casi, con il content marketing e con l&#8217;advertising. Sono due facce della stessa medaglia, quella che ti consente di fare lead generation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In alcuni casi il content marketing riguarda un lavoro di blogging, in altri vuol dire dedicarsi a strutture avanzate <strong>come i white paper <\/strong>o i case study. Oppure puoi organizzare un webinar, o addirittura un seminario dal vivo. In questi casi pu\u00f2 essere d&#8217;aiuto un programma che ti permetta di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-eventi\/\">gestire gli eventi in modo strategico<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"differenza\">Qual \u00e8 la differenza tra lead e prospect<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Andiamo al punto in questione: di cosa stiamo parlando esattamente quando citiamo i concetti di lead e prospect? Soprattutto, quali sono le differenze che dobbiamo mettere in evidenza? Iniziamo dalla base:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Lead: contatto acquisito che mostra un primo interesse.<\/li>\n\n\n\n<li>Prospect: contatto effettivamente interessato all&#8217;offerta.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il lead, all&#8217;interno del funnel di vendita, \u00e8 la condizione che viene subito dopo lo stadio di visitatore del sito web completamente estraneo e che magari <strong>neanche conosce il brand<\/strong>. O lo ha gi\u00e0 sentito nominare ma non ha mai mostrato interesse per quello che fai. Il lead \u00e8 il primo contatto utile che si dimostra reattivo e che pu\u00f2 avere degli sviluppi. In che modo? Trasformandosi in customer, cliente. O in prospect. Ovvero un contatto motivato.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"What is a Lead and How To Generate Leads\" width=\"1080\" height=\"608\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ceqhkXrcJGE?feature=oembed\"  allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\">Cos&#8217;\u00e8 un lead?<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nei funnel di vendita pi\u00f9 articolati ci possono essere degli stadi intermedi tra il primo contatto &#8211; l&#8217;email lasciata in un form per avere ad esempio uno sconto &#8211; e la vendita definitiva. Questa \u00e8 la <strong>condizione di prospect<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ecco la Differenza tra lead e prospect servita su un piatto d&#8217;argento: il primo \u00e8 un contatto potenzialmente interessato a ci\u00f2 che vendi,<strong> il secondo \u00e8 un passaggio<\/strong> in pi\u00f9 in direzione della conversione. \u00c8 un utente che ha acquisito maggiori informazioni ed \u00e8 proteso verso il raggiungimento della condizione di cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/03\/21\/sms-marketing-per-ecommerce\/\">come avviare l&#8217;SMS marketing per e-commerce<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"sviluppi\">Cosa fare quando arriviamo al customer?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nel momento in cui riusciamo a trasformare lead e prospect in clienti, customer, dobbiamo alimentare il contatto in modo strategico. Seguendo le regole dell&#8217;<strong>inbound marketing<\/strong> sappiamo che la vendita non completa il funnel. Non quello che vogliamo sviluppare per ottenere buoni risultati.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/Crentico-CRM-Layout-Desktop.jpg\" alt=\"Differenza tra lead e prospect\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Infatti, c&#8217;\u00e8 un&#8217;ulteriore fase che riguarda la possibilit\u00e0 di coltivare il contatto per fidelizzare, aumentare il coinvolgimento e migliorare il percorso di vendita proponendo attivit\u00e0 di <strong>cross e upselling<\/strong>.  Tutto questo \u00e8 possibile grazie a una strategia ben definita ma non solo: hai bisogno di strumenti avanzati e ben strutturati.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Infatti, se riesci a ottenere un database di lead ben strutturati devi anche trovare la combinazione per alimentare questi contatti e sfruttarli in modo da <strong>arrivare alla condizione di prospect <\/strong>e in cliente fidelizzato. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-fe48e5de wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/email-marketing\/\" style=\"background-color:#accc1c\">Informazioni sul programma per fare email marketing<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Non possiamo fare un buon lavoro di funnel marketing senza tool adeguati che ci consentono di gestire al meglio i contatti, ignorando un CRM in grado di analizzare la pipeline di vendita (come fa Centrico). 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