{"id":242628,"date":"2023-06-12T09:06:48","date_gmt":"2023-06-12T09:06:48","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242628"},"modified":"2023-06-12T09:06:58","modified_gmt":"2023-06-12T09:06:58","slug":"messy-middle","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/06\/12\/messy-middle\/","title":{"rendered":"Cos&#8217;\u00e8 il messy middle e come si gestisce nel funnel di vendita?"},"content":{"rendered":"\n<p>Il <strong>messy middle<\/strong> \u00e8 un concetto fondamentale per definire il modo in cui il potenziale cliente arriva alla conclusione tanto attesa. Ovvero effettuare l&#8217;acquisto, la prenotazione, la richiesta di formazione o di consulenza. Forse hai gi\u00e0 avuto modo, anche indirettamente, di intercettare questo concetto teorico nella realt\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<p>Per alcuni business \u00e8 pi\u00f9 difficile affrontare la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a>, in altri casi ci sono dei processi pi\u00f9 semplici e delle <strong>customer journey lineari<\/strong>. Ma i touchpoint si moltiplicano: i punti di contatto tra il brand e il target di riferimento aumentano e in questo scenario si definisce il messy middle. Di cosa stiamo parlando?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#definizione\">Definizione del concetto<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#modello\">Presupposti teorici<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#fasi\">Le fasi del modello<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#sfide\">Come muoversi<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"definizione\">Cos&#8217;\u00e8 il messy middle, una spiegazione<\/h2>\n\n\n\n<p>Si tratta di un concetto coniato dai ricercatori di Google &#8211; Alistair Rennie e Jonny Protheroe &#8211; per definire una condizione caotica del potenziale cliente nel <strong>processo decisionale<\/strong> dell&#8217;acquirente nell&#8217;epoca in cui viviamo. <\/p>\n\n\n\n<p>Nello specifico, il messy middle tende ad analizzare quel periodo che va da quando il tuo target di riferimento capisce che ha bisogno del tuo prodotto o servizio e <strong>l&#8217;acquisto vero e proprio<\/strong>. Il principio di base:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><em>The way people make decisions is messy \u2014 and it&#8217;s only getting messier.<\/em><\/p>\n<cite><a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/consumer-insights\/consumer-journey\/navigating-purchase-behavior-and-decision-making\/\">Google<\/a><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Il modo in cui le persone prendono le decisioni \u00e8 disordinato. Il processo che possiamo osservare tra il trigger &#8211; ovvero il momento in cui scatta la molla dell&#8217;interesse &#8211; e la decisione di acquisto non \u00e8 lineare. Troviamo una complicata rete di touchpoint e di elaborazioni personali delle informazioni. Questo \u00e8 il messy middle.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;idea base \u00e8 quella di abbandonare l&#8217;idea di un <strong>funnel di vendita<\/strong> classico, lineare. Non esiste pi\u00f9 un ambiente in cui l&#8217;utente <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/\">diventa lead e poi prospect<\/a> per arrivare, grazie a un percorso di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">nurturing<\/a> ben strutturato, all&#8217;acquisto. Oggi il tuo target \u00e8 sempre pi\u00f9 vivace, attivo. Per\u00f2 tu puoi sfruttare questo nuovo modello.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-white-color has-vivid-cyan-blue-background-color has-text-color has-background\">Prima di passare alla fase tecnica per affrontare il messy middle, diamo una traduzione di questo termine che dall&#8217;inglese all&#8217;italiano potrebbe diventare <em>&#8220;fase intermedia disordinata o caotica&#8221;<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"modello\">Quali sono i presupposti di questo modello?<\/h2>\n\n\n\n<p>Il pilastro fondamentale del concetto di messy middle: la rete. Con lo sviluppo di internet, sono aumentate le occasioni per approfondire e cercare orientamenti. Il web oggi \u00e8 uno strumento per confrontare tutto.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio puoi desiderare informazioni sui prezzi, chiedere indicazioni sulle recensioni o su eventuali pregi o difetti. Queste sono le classiche ricerche commerciali, quelle che <strong>precedono l&#8217;acquisto<\/strong> e permettono al cliente di farsi un&#8217;idea prima di passare alla fase conclusiva del funnel di vendita. I numeri sono interessanti:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/messy.webp\" alt=\"Messy middle, cos'\u00e8 e come si gestisce\" class=\"wp-image-242633\" width=\"823\" height=\"321\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/messy.webp 823w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/messy-480x188.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 823px, 100vw\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Secondo Think With Google, il 53% degli acquirenti fa diverse ricerche online prima di chiudere la transizione. Questo avviene per prendere la migliore decisione ed evitare acquisti poco soddisfacenti. In questo percorso assistiamo al superamento del modello noto come Zero Moment Of Truth per puntare verso il messy middle. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/31\/lead-generation-con-linkedin\/\">come fare lead generation con LinkedIn<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"fasi\">Le fasi e i bias del modello messy middle<\/h2>\n\n\n\n<p>Noi sappiamo che le persone cercano informazioni sui prodotti e sui brand che offrono determinate soluzioni. Si valutano le opzioni attraverso fonti divergenti. Questo, secondo Google, avviene in due modi differenti.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Esplorazione.<\/li>\n\n\n\n<li>Valutazione.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Quindi stiamo parlando di un&#8217;attivit\u00e0 espansiva, nella quale cerchi e <strong>raccogli informazioni<\/strong>, e una riduttiva. Ovvero riduci le scelte e arrivi a una conclusione. Questo avviene attraverso mezzi variegati: motori di ricerca, social media, newsletter, passaparola. A movimentare il processo decisionale arrivano i bias cognitivi. <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"597\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/1850_inline_4_Decoding-the-Messy-.width-800.format-webp.webp\" alt=\"Le due fasi del modello messy middle\" class=\"wp-image-242639\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/1850_inline_4_Decoding-the-Messy-.width-800.format-webp.webp 800w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/1850_inline_4_Decoding-the-Messy-.width-800.format-webp-480x358.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 800px, 100vw\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Ovvero delle distorsioni che, utilizzate con maestria, possono guidare il comportamento e le scelte dell&#8217;utente. Mentre le persone esplorano e <strong>valutano beni e servizi<\/strong>, i pregiudizi cognitivi investono il percorso. Quali sono i bias individuati dalla ricerca di Google e che influenzano con forza il messy middle?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Categoria<\/strong>: descrivere il prodotto semplifica le decisioni.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Immediatezza<\/strong>: la disponibilit\u00e0 aumenta il desiderio.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Riprova sociale<\/strong>: le recensioni orientano gli acquisti.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Scarsit\u00e0<\/strong>: un prodotto diminuisce e diventa desiderabile.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Autorevolezza<\/strong>: una fonte attendibile si fa sentire.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Gratis<\/strong>: un regalo, anche se non correlato, pu\u00f2 motivare.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Stiamo parlando sempre di un <strong>modello teorico<\/strong>, di indicazioni astratte che devono essere contestualizzate. Ci\u00f2 che sappiamo, per\u00f2, \u00e8 questo: per ottenere buoni risultati dobbiamo gestire questa fase intermedia.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2018\/03\/08\/sms-marketing-in-pratica\/\">gestire e attuare il tuo SMS marketing<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"sfide\">Come affrontare queste nuove sfide<\/h2>\n\n\n\n<p>Sar\u00e0 importante fare in modo che la presenza del brand sia centrale nelle ricerche dell&#8217;utente. Il tuo prodotto o servizio deve essere in primo piano mentre i tuoi potenziali clienti effettuano le <strong>operazioni esplorative<\/strong>. E devi fornire le giuste informazioni per influenzare la valutazione. Non serve solo essere onnipresente.<\/p>\n\n\n\n<p>Devi rendere la tua proposta molto convincente di fronte alla platea di consumatori che valuta le opzioni. In questa fase \u00e8 la sinergia tra le <strong>attivit\u00e0 di web marketing<\/strong> che fa la differenza. Ad esempio, cosa fai se dalla keyword research capisci che ci sono persone che cercano il tuo nome brand insieme alle recensioni?<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"epyt-video-wrapper\"><div  id=\"_ytid_20405\"  width=\"1080\" height=\"608\"  data-origwidth=\"1080\" data-origheight=\"608\" data-facadesrc=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Z9UdX5-4QXg?enablejsapi=1&#038;origin=https:\/\/centrico.it&#038;autoplay=0&#038;cc_load_policy=0&#038;cc_lang_pref=&#038;iv_load_policy=1&#038;loop=0&#038;rel=0&#038;fs=1&#038;playsinline=0&#038;autohide=2&#038;theme=dark&#038;color=red&#038;controls=1&#038;disablekb=0&#038;\" class=\"__youtube_prefs__ epyt-facade epyt-is-override  no-lazyload\" data-epautoplay=\"1\" ><img decoding=\"async\" data-spai-excluded=\"true\" class=\"epyt-facade-poster skip-lazy\" loading=\"lazy\"  alt=\"Episode 1: Exploring \u201cThe Messy Middle\u201d\"  src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/Z9UdX5-4QXg\/hqdefault.jpg\"  \/><button class=\"epyt-facade-play\" aria-label=\"Play\"><svg data-no-lazy=\"1\" height=\"100%\" version=\"1.1\" viewBox=\"0 0 68 48\" width=\"100%\"><path class=\"ytp-large-play-button-bg\" d=\"M66.52,7.74c-0.78-2.93-2.49-5.41-5.42-6.19C55.79,.13,34,0,34,0S12.21,.13,6.9,1.55 C3.97,2.33,2.27,4.81,1.48,7.74C0.06,13.05,0,24,0,24s0.06,10.95,1.48,16.26c0.78,2.93,2.49,5.41,5.42,6.19 C12.21,47.87,34,48,34,48s21.79-0.13,27.1-1.55c2.93-0.78,4.64-3.26,5.42-6.19C67.94,34.95,68,24,68,24S67.94,13.05,66.52,7.74z\" fill=\"#f00\"><\/path><path d=\"M 45,24 27,14 27,34\" fill=\"#fff\"><\/path><\/svg><\/button><\/div><\/div>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\"><a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/_qs\/documents\/9998\/Decoding_Decisions_The_Messy_Middle_of_Purchase_Behavior.pdf\">Una definizione: scarica il report ufficiale.<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Semplice, crei una pagina <strong>opinioni dei clienti sul sito web<\/strong>. Il vantaggio \u00e8 chiaro: puoi avvicinarti al momento dell&#8217;acquisto e far s\u00ec che i tuoi potenziali clienti non siano esposti ai messaggi dei competitor. <\/p>\n\n\n\n<p>Devi ridurre il carico cognitivo che investe i consumatori mentre esplorano e valutano. In questi casi \u00e8 fondamentale lavorare su una relazione stabile con il contatto, una comunicazione non influenzata da elementi esterni. Come quella che caratterizza l&#8217;<strong>email marketing<\/strong>: in una valutazione del contesto, e nella grande confusione di messaggi, avere un riferimento chiaro per aiutare il pubblico a orientarsi pu\u00f2 essere la soluzione.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Ecco il software per la gestione contatti di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il messy middle \u00e8 un concetto fondamentale per definire il modo in cui il potenziale cliente arriva alla conclusione tanto attesa. Ovvero effettuare l&#8217;acquisto, la prenotazione, la richiesta di formazione o di consulenza. 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