{"id":242705,"date":"2023-06-26T07:38:18","date_gmt":"2023-06-26T07:38:18","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242705"},"modified":"2023-06-26T07:38:28","modified_gmt":"2023-06-26T07:38:28","slug":"strategie-di-vendita-per-il-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/06\/26\/strategie-di-vendita-per-il-b2b\/","title":{"rendered":"5 tecniche di vendita per il B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Esistono diverse <strong>strategie di vendita per il B2B<\/strong> e chi vuole guadagnare nuovi lead &#8211; da trasformare in prospect &#8211; non pu\u00f2 perdere di vista queste soluzioni. La differenza rispetto al settore business to customer: ci sono percorsi pi\u00f9 lunghi, la customer journey \u00e8 articolata, ci vogliono diversi passaggi per raggiungere l&#8217;obiettivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Per\u00f2 le basi sono identiche: ci\u00f2 che conta \u00e8 portare a termine la conversione. Per poi mantenere il contatto e <strong>aumentare la customer lifetime value<\/strong>. Ovvero il valore che l&#8217;utente ha nel corso del tempo per il brand. <\/p>\n\n\n\n<p>Come ottenere tutto questo? Cosa dobbiamo sapere per mettere in pratica le strategie di vendita per il B2B? Ecco 5 condizioni che <strong>non puoi ignorare<\/strong> quando decidi di fare la differenza e dare pi\u00f9 risorse alla tua azienda.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#contenuti\">Crea buoni contenuti<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#consulenza\">Gestisci la consulenza<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#blog\">Apri un blog aziendale<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#relazioni\">Alimenta le relazioni<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#follow\">Usa email di follow-up<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"contenuti\">Crea dei contenuti indispensabili<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/29\/trasformare-prospect-in-clienti\/\">Vuoi aumentare la conversione dei prospect in clienti<\/a>? C&#8217;\u00e8 una strategia di marketing B2B che non passa mai di moda: il content marketing. Non c&#8217;\u00e8 soluzione migliore se vuoi conquistare la fiducia di chi<strong> prende decisioni<\/strong>. Che di solito hanno degli obiettivi ben definiti ma devono sempre confrontarsi con altri quadri aziendali.<\/p>\n\n\n\n<p>Noi sappiamo che i processi interni in un percorso di acquisto B2B sono diversi <strong>rispetto al B2C<\/strong>. Questo significa che non \u00e8 possibile semplificare una vendita, la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/06\/19\/customer-journey\/\">customer journey<\/a> \u00e8 pi\u00f9 articolata. Qui entra in gioco il content marketing: per dare maggior chiarezza al messy middle dobbiamo lavorare su ci\u00f2 che porta valore.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"epyt-video-wrapper\"><div  id=\"_ytid_64842\"  width=\"1080\" height=\"608\"  data-origwidth=\"1080\" data-origheight=\"608\" data-facadesrc=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Z9UdX5-4QXg?enablejsapi=1&#038;origin=https:\/\/centrico.it&#038;autoplay=0&#038;cc_load_policy=0&#038;cc_lang_pref=&#038;iv_load_policy=1&#038;loop=0&#038;rel=0&#038;fs=1&#038;playsinline=0&#038;autohide=2&#038;theme=dark&#038;color=red&#038;controls=1&#038;disablekb=0&#038;\" class=\"__youtube_prefs__ epyt-facade epyt-is-override  no-lazyload\" data-epautoplay=\"1\" ><img decoding=\"async\" data-spai-excluded=\"true\" class=\"epyt-facade-poster skip-lazy\" loading=\"lazy\"  alt=\"Episode 1: Exploring \u201cThe Messy Middle\u201d\"  src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/Z9UdX5-4QXg\/hqdefault.jpg\"  \/><button class=\"epyt-facade-play\" aria-label=\"Play\"><svg data-no-lazy=\"1\" height=\"100%\" version=\"1.1\" viewBox=\"0 0 68 48\" width=\"100%\"><path class=\"ytp-large-play-button-bg\" d=\"M66.52,7.74c-0.78-2.93-2.49-5.41-5.42-6.19C55.79,.13,34,0,34,0S12.21,.13,6.9,1.55 C3.97,2.33,2.27,4.81,1.48,7.74C0.06,13.05,0,24,0,24s0.06,10.95,1.48,16.26c0.78,2.93,2.49,5.41,5.42,6.19 C12.21,47.87,34,48,34,48s21.79-0.13,27.1-1.55c2.93-0.78,4.64-3.26,5.42-6.19C67.94,34.95,68,24,68,24S67.94,13.05,66.52,7.74z\" fill=\"#f00\"><\/path><path d=\"M 45,24 27,14 27,34\" fill=\"#fff\"><\/path><\/svg><\/button><\/div><\/div>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\">The Messy Middle.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Il lavoro di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">lead nurturing<\/a> &#8211; ovvero alimentare i contatti acquisiti per portarli verso lo status di prospect e infine di cliente &#8211; deve essere gestito da un <strong>calendario editoriale ben definito<\/strong>. E, soprattutto, hai bisogno del supporto di un software come Centrico che ti consente di unire alle attivit\u00e0 di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/email-marketing\/\">email marketing<\/a> quelle di un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a> per definire la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a> al meglio. Cos\u00ec il percorso di conversione si fonde con il content marketing.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2021\/11\/30\/come-dare-il-benvenuto-dopo-liscrizione-alla-newsletter\/\">come dare il benvenuto dopo l\u2019iscrizione alla newsletter<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"consulenza\">Prepara a fondo la tua consulenza<\/h2>\n\n\n\n<p>Il <strong>funnel di vendita nel settore B2B <\/strong>\u00e8 pi\u00f9 articolato, complesso. Questo perch\u00e9 il processo decisionale di acquisto, nelle vendite del business to business, non \u00e8 gestito da un solo consumatore. Non esiste una sola persona che decide: pi\u00f9 profili devono intervenire per approvare l&#8217;acquisto. Ad un certo punto, quindi, potrebbe essere necessario il tuo intervento in via consulenziale per dare un contributo decisivo alla trattativa.<\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;idea ha una base concreta. Piuttosto che limitarti a vendere un prodotto o un servizio, concentrati sul valore che puoi dare a chi deve decidere. Cerca di analizzare e <strong>comprendere le necessit\u00e0<\/strong> del cliente: dai consigli e soluzioni personalizzate. Devi diventare un partner strategico che aiuta il cliente a raggiungere gli obiettivi.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante la consulenza, potresti intercettare obiezioni da parte del cliente. Una delle migliori strategie di vendita per il B2B consiste nel gestire queste insicurezze in modo professionale. Ascolta le preoccupazioni del cliente, affronta le sue motivazioni e dai soluzioni in grado di<strong> superare le obiezioni<\/strong> in modo da concludere la trattativa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"blog\">Inaugura un blog aziendale<\/h2>\n\n\n\n<p>Spesso si pensa che il blog sia uno strumento pensato solo per il B2C ma non \u00e8 cos\u00ec. Anche nel business to business puoi ottenere buoni risultati, basta intercettare il target giusto. Ovvero quello dei profili professionali che vogliono (o magari devono) prendere determinate decisioni all&#8217;interno di un&#8217;azienda specializzata. Come puoi vedere da questo grafico, il blog resta una delle soluzioni imprescindibili per fare B2B marketing.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"502\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/content-each-stage-b2b-marketing-funnel.webp\" alt=\"strategie di vendita per il B2B\" class=\"wp-image-242722\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/content-each-stage-b2b-marketing-funnel.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/06\/content-each-stage-b2b-marketing-funnel-480x268.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">B2B marketing funnel &#8211; <a href=\"https:\/\/www.adrienneksmith.com\/resources\/content-to-use-each-stage-of-b2b-marketing-funnel\">Fonte immagine<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Di certo non puoi realizzare un blog pensando alle dinamiche classiche che portano a fare un <strong>lavoro di click baiting<\/strong> sui social o su Google. Quello che serve \u00e8 approfondimento, analisi, capacit\u00e0 di pubblicare informazioni corpose e interessanti. Mai come in questo la caso la fuffa deve lasciare spazio al contenuto di qualit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"relazioni\">Punta sulle relazioni durature<\/h2>\n\n\n\n<p>Le strategie di vendita per il B2B sono diverse da quelle che ti puoi aspettare dal B2C. Ad esempio, uno de punti chiave \u00e8 la capacit\u00e0 di mettere in prima linea i rapporti con i contatti. Devi alimentare, costruire, migliorare le relazioni con chi potrebbe far parte dei tuoi clienti abituali. Come lavorare in questa direzione?<\/p>\n\n\n\n<p>In primo luogo devi analizzare i bisogni del cliente. La soluzione prevede un&#8217;approfondita analisi di necessit\u00e0 e sfide da affrontare. Devi identificare i problemi che il contatto affronta e proporre soluzioni personalizzate. Sono quelle che fanno la differenza, che riescono a conquistare l&#8217;attenzione di chi ti segue.<\/p>\n\n\n\n<p>Un consiglio per mettere in pratica strategie di vendita per il B2B: partecipare a fiere ed eventi oltre alle varie attivit\u00e0 di digital marketing. Spesso si ignora uno dei punti fondamentali del marketing business to business. Ovvero la necessit\u00e0 di intercettare i <strong>potenziali lead e clienti<\/strong> anche offline. Il tutto non si esaurisce su internet, in alcuni casi sono le strette di mano e i panel gestiti con professionalit\u00e0 a fare la differenza. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/05\/09\/modelli-newsletter\/\">quali sono i principali modelli di newsletter<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"follow\">Crea una struttura di follow-up email<\/h2>\n\n\n\n<p>Ecco una delle strategie di <strong>vendita per il B2B<\/strong>: definire una serie di passaggi automatizzati per far seguire una comunicazione a un passaggio precedente. Ad esempio, nella fase di lead nurturing puoi inviare un contenuto. poi, dopo qualche settimana, hai la possibilit\u00e0 di mandare un&#8217;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/05\/16\/follow-up-email\/\">email di follow up<\/a> per chiedere un parere.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"857\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-Follow-Up-Email-Examples-to-Fix-Your-Follow-Up-Process-Oct-02-2020-09-11-05-74-PM-857x1024.webp\" alt=\"esempio di email follow up\" class=\"wp-image-240448\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-Follow-Up-Email-Examples-to-Fix-Your-Follow-Up-Process-Oct-02-2020-09-11-05-74-PM-857x1024.webp 857w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/05\/5-Follow-Up-Email-Examples-to-Fix-Your-Follow-Up-Process-Oct-02-2020-09-11-05-74-PM-480x573.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 857px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Esempio di email per il follow-up.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Per ottenere risultati su questo fronte hai una scelta da fare: acquistare e utilizzare un programma che ti consenta di gestire al meglio le comunicazioni, le email e i messaggi da mandare ai clienti nelle<strong> fasi del funnel<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>In queste circostanze \u00e8 buona norma consigliare un software flessibile e adeguato alle sfide di un&#8217;azienda che non ha bisogno solo di mandare newsletter ma vuole gestire il <strong>percorso di vendita<\/strong> e la relativa comunicazione.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al software CRM di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:36px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Esistono diverse strategie di vendita per il B2B e chi vuole guadagnare nuovi lead &#8211; da trasformare in prospect &#8211; non pu\u00f2 perdere di vista queste soluzioni. 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