{"id":242759,"date":"2023-09-05T07:06:36","date_gmt":"2023-09-05T07:06:36","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242759"},"modified":"2024-02-11T13:55:12","modified_gmt":"2024-02-11T13:55:12","slug":"sales-velocity","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/09\/05\/sales-velocity\/","title":{"rendered":"Sales Velocity: cos&#8217;\u00e8 e a cosa serve"},"content":{"rendered":"\n<p>Un&#8217;azienda che decide di curare la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a> deve, per ovvi motivi, prendere in considerazione anche la <strong>sales velocity<\/strong>. Ovvero la velocit\u00e0 con cui un potenziale cliente si muove all&#8217;interno del percorso strategico. Chi si occupa del processo di vendita deve conoscere questa misura e studiare le tecniche per migliorarla.<\/p>\n\n\n\n<p>Perch\u00e9 \u00e8 chiaro che la velocit\u00e0 di vendita pu\u00f2 influenzare i risultati della <strong>strategia generale<\/strong>, quindi \u00e8 compito dei responsabili monitorare questo parametro e utilizzare gli strumenti per ottimizzare la sales velocity. <\/p>\n\n\n\n<p>La velocit\u00e0 con cui si riesce a portare fatturato in azienda ha un ruolo fondamentale nel successo di un&#8217;attivit\u00e0: ecco qualche consiglio utile da analizzare e, soprattutto, delle spiegazioni utili per <strong>lavorare su questo fronte<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#definizione\">Definizione<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#variabili\">Variabili<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#calcolo\">Calcolo<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#ottimizzare\">Ottimizzazione<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"definizione\">Cos&#8217;\u00e8 la sales velocity, una spiegazione<\/h2>\n\n\n\n<p>Per affrontare questo argomento \u00e8 indispensabile una definizione. Con il termine sales velocity intendiamo il tempo necessario all&#8217;azienda per generare fatturato attraverso il percorso del cliente nel ciclo di conversione. <\/p>\n\n\n\n<p>Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante la sales velocity? Con questo dato indichiamo la bont\u00e0 del processo seguito dall&#8217;utente, individuando punti di sofferenza e colli di bottiglia in cui il cliente ha problemi a seguire la pipeline di vendita.<sup data-fn=\"0c4a7cb1-d7ff-48db-9780-a4779800ade5\" class=\"fn\"><a href=\"#0c4a7cb1-d7ff-48db-9780-a4779800ade5\" id=\"0c4a7cb1-d7ff-48db-9780-a4779800ade5-link\">1<\/a><\/sup> Da non dimenticare il ruolo che pu\u00f2 avere questo dato in quelle che sono le previsioni strategiche.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/08\/zapier\/\">cos\u2019\u00e8 e come funziona Zapier<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"variabili\">Le variabili del valore velocit\u00e0<\/h2>\n\n\n\n<p>Uno dei passi fondamentali per approfondire questo argomento: delineare i valori che intervengono nel calcolo finale. Prima di procedere con le <strong>operazioni matematiche<\/strong>, \u00e8 giusto capire quali sono i dati che intervengono per definire la velocit\u00e0 di conversione che segue l&#8217;utente nel funnel di vendita seguendo la <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/06\/19\/customer-journey\/\">customer journey<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Numero di opportunit\u00e0<\/strong>: parametro che somma i contatti in un periodo di tempo. Indica i lead qualificati, ovvero che hanno dimostrato interesse particolare all&#8217;interno della pipeline commerciale di vendita. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Valore medio<\/strong>: l&#8217;<em>average deal size<\/em> \u00e8 l&#8217;importo medio previsto in termini di fatturato di ogni opportunit\u00e0 di vendita. \u00c8 pari alla divisione dell&#8217;importo totale per il numero di clienti in un tempo specifico.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Tasso di chiusura<\/strong>: risponde al nome di <em>win rate<\/em>. Stiamo parlando della percentuale che verranno chiuse secondo le previsioni. Si indica con il numero di vendite per il totale di opportunit\u00e0 nel tempo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Durata del ciclo di vendita<\/strong>: ultima voce per incorniciare i parametri della sales velocity. Ci troviamo di fronte alla richiesta per definire il tempo medio che trascorre dalla prima interazione con un cliente fino alla vendita.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"calcolo\">Come si calcola questo parametro?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se \u00e8 cos\u00ec importante conoscere la velocit\u00e0 di vendita \u00e8 anche giusto capire se esiste una formula matematica chiara per determinare il valore che vogliamo osservare. Come si calcola la sales velocity di un&#8217;attivit\u00e0? <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"epyt-video-wrapper\"><div  id=\"_ytid_97570\"  width=\"1080\" height=\"608\"  data-origwidth=\"1080\" data-origheight=\"608\" data-facadesrc=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Edhbx0YqiZs?enablejsapi=1&#038;origin=https:\/\/centrico.it&#038;autoplay=0&#038;cc_load_policy=0&#038;cc_lang_pref=&#038;iv_load_policy=1&#038;loop=0&#038;rel=0&#038;fs=1&#038;playsinline=0&#038;autohide=2&#038;theme=dark&#038;color=red&#038;controls=1&#038;disablekb=0&#038;\" class=\"__youtube_prefs__ epyt-facade epyt-is-override  no-lazyload\" data-epautoplay=\"1\" ><img decoding=\"async\" data-spai-excluded=\"true\" class=\"epyt-facade-poster skip-lazy\" loading=\"lazy\"  alt=\"How to Calculate Your Sales Velocity\"  src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/Edhbx0YqiZs\/hqdefault.jpg\"  \/><button class=\"epyt-facade-play\" aria-label=\"Play\"><svg data-no-lazy=\"1\" height=\"100%\" version=\"1.1\" viewBox=\"0 0 68 48\" width=\"100%\"><path class=\"ytp-large-play-button-bg\" d=\"M66.52,7.74c-0.78-2.93-2.49-5.41-5.42-6.19C55.79,.13,34,0,34,0S12.21,.13,6.9,1.55 C3.97,2.33,2.27,4.81,1.48,7.74C0.06,13.05,0,24,0,24s0.06,10.95,1.48,16.26c0.78,2.93,2.49,5.41,5.42,6.19 C12.21,47.87,34,48,34,48s21.79-0.13,27.1-1.55c2.93-0.78,4.64-3.26,5.42-6.19C67.94,34.95,68,24,68,24S67.94,13.05,66.52,7.74z\" fill=\"#f00\"><\/path><path d=\"M 45,24 27,14 27,34\" fill=\"#fff\"><\/path><\/svg><\/button><\/div><\/div>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\">Come si calcola la sales velocity.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>la velocit\u00e0 di vendita si determina con una semplice operazione: prendi il numero di opportunit\u00e0 (ovvero i lead qualificati) e moltiplica questo parametro per <em>average deal size<\/em> e per il <em>win rate<\/em>. Per concludere dividi il tutto per la durata del ciclo di vendita. Mettiamo questo per esteso, indicando la <strong>formula della sales velocity<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote has-medium-font-size\" style=\"border-style:none;border-width:0px\"><blockquote><p>Numero di opportunit\u00e0 x valore medio x tasso di chiusura \/ durata<\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>Esempio<\/strong>: la tua azienda ha 50 opportunit\u00e0, un tasso di chiusura del 25%, un valore medio di 10.000 euro e un ciclo di vendita che dura 60 giorni. Ecco come usare la formula per determinare la velocit\u00e0 delle vendite:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-pullquote has-medium-font-size\" style=\"border-style:none;border-width:0px\"><blockquote><p>(50 x .25 x 10,000) \/ 60 = euro 2083,33 al giorno<\/p><\/blockquote><\/figure>\n\n\n\n<p>Da ricordare che questa <strong>formula per determinare la velocit\u00e0<\/strong> di vendita di un&#8217;azienda pu\u00f2 essere personalizzata per definire le esigenze. Ad esempio potresti eseguire un calcolo della sales velocity in base alle segmentazioni del mercato. Senza dimenticare alla possibilit\u00e0 di adeguare la durata del ciclo di vendita in relazione al prodotto: spesso i tempi sono differenti quindi puoi ipotizzare dei calcoli personalizzati.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2021\/11\/30\/come-dare-il-benvenuto-dopo-liscrizione-alla-newsletter\/\">come dare il benvenuto dopo l\u2019iscrizione alla newsletter<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"ottimizzare\">Ottimizzare la sales velocity al meglio<\/h2>\n\n\n\n<p>Analizzando i fattori che abbiamo elencato, \u00e8 facile comprendere quali potrebbero essere le procedure utili per migliorare la velocit\u00e0 di vendita. Partendo sempre da un presupposto: si pu\u00f2 ottimizzare questo parametro solo se si procede con metodo. Ovvero mettendo in pratica delle procedure, monitorando, modificando e riprovando utilizzando un approccio data driven. Proprio come ci suggerisce il <strong>ciclo di Deming<\/strong> con lo schema PDCA<sup data-fn=\"346ea1b4-4b44-4109-9927-bc35c817190c\" class=\"fn\"><a href=\"#346ea1b4-4b44-4109-9927-bc35c817190c\" id=\"346ea1b4-4b44-4109-9927-bc35c817190c-link\">2<\/a><\/sup>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image aligncenter size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"667\" height=\"357\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sales-velocity.webp\" alt=\"Sales Velocity\" class=\"wp-image-242790\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sales-velocity.webp 667w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/sales-velocity-480x257.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 667px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">I parametri della Sales Velocity &#8211; <a href=\"https:\/\/business.adobe.com\/blog\/basics\/sales-velocity-the-critical-sales-metric-your-team-probably-isnt-measuring\">Fonte immagine<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Uno dei metodi migliori per <strong>ottimizzare la sales velocity<\/strong> \u00e8 la riduzione del tempo necessario all&#8217;utente per completare il funnel. Inutile aggiungere passaggi che non danno valore all&#8217;interazione, anche se operiamo con automatismi e intelligenza artificiale &#8211; che permette di ridurre il carico di lavoro operativo &#8211; bisogna sempre ragionare in termini di economia. E di qualit\u00e0. Ogni intervento deve aggiungere valore al lead e ai prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>l&#8217;uso di un CRM, un software in grado di disegnare, gestire e ottimizzare la <strong>pipeline di vendita<\/strong>. Lasciare i vari touchpoint tra azienda e cliente al caso \u00e8 una pessima idea, soprattutto quando si lavora con processi complessi e strutturati. Ecco perch\u00e9 diventa fondamentale poter fare affidamento a un software come Centrico. <\/p>\n\n\n\n<p>Di cosa stiamo parlando esattamente? Dai uno sguardo alla nostra offerta per <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/29\/trasformare-prospect-in-clienti\/\">aumentare la conversione dei prospect in clienti<\/a> attraverso una pipeline di vendita <strong>capace di modellarsi <\/strong>intorno alle tue esigenze.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-16018d1d wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-luminous-vivid-orange-color has-text-color wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-affari-con-pipeline-vendita\/\">Le caratteristiche del CRM Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:29px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p>Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec importante avere un CRM al proprio fianco? Semplice, puoi lavorare senza freni sull&#8217;ottimizzazione del processo di vendita e la semplificazione del funnel diventa un obietti <strong>pi\u00f9 semplice da raggiungere<\/strong>. Noi possiamo aiutarti in questo lavoro proprio grazie alle opzioni che abbiamo messo a punto su centrico.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n<ol class=\"wp-block-footnotes\"><li id=\"0c4a7cb1-d7ff-48db-9780-a4779800ade5\">Termine che descrive il processo attraverso il quale un&#8217;azienda guida un potenziale cliente dal primo contatto iniziale fino alla chiusura effettiva della vendita. <a href=\"#0c4a7cb1-d7ff-48db-9780-a4779800ade5-link\" aria-label=\"Salta al riferimento nella nota a pi\u00e8 di pagina 1\">\u21a9\ufe0e<\/a><\/li><li id=\"346ea1b4-4b44-4109-9927-bc35c817190c\">Acronimo dall&#8217;inglese Plan\u2013Do\u2013Check\u2013Act <a href=\"#346ea1b4-4b44-4109-9927-bc35c817190c-link\" aria-label=\"Salta al riferimento nella nota a pi\u00e8 di pagina 2\">\u21a9\ufe0e<\/a><\/li><\/ol>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un&#8217;azienda che decide di curare la pipeline di vendita deve, per ovvi motivi, prendere in considerazione anche la sales velocity. 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