{"id":242903,"date":"2023-09-26T11:28:30","date_gmt":"2023-09-26T11:28:30","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=242903"},"modified":"2023-09-26T11:28:36","modified_gmt":"2023-09-26T11:28:36","slug":"lead-generation-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/09\/26\/lead-generation-b2b\/","title":{"rendered":"Quali sono le migliori strategie per fare Lead Generation nel Business to Business?"},"content":{"rendered":"\n<p>Spesso l&#8217;idea \u00e8 questa: <strong>fare lead generation nel B2B<\/strong> \u00e8 troppo difficile. Non \u00e8 un principio assurdo, in effetti ci sono delle difficolt\u00e0 iniziali dovute a un motivo chiaro. Ovvero, i responsabili degli acquisti aziendali (stiamo parlando di business to business, aziende che interagiscono con altre imprese) non operano in termini emotivi.<\/p>\n\n\n\n<p>Non acquistano un bene o un servizio perch\u00e9 c&#8217;\u00e8 lo <strong>sconto del 10%<\/strong>, o almeno non solo. Hanno delle necessit\u00e0 specifiche e dei parametri da rispettare. Come budget di spesa e standard tecnici da osservare. <\/p>\n\n\n\n<p>Certo, ancora pi\u00f9 difficile quando lavori nel B2G, il business to government. Per\u00f2 \u00e8 chiaro che nel B2B c&#8217;\u00e8 poco spazio per l&#8217;improvvisazione e l&#8217;acquisizione di contatti utili <strong>grazie alle leve emotive<\/strong>. Bisogna studiare un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/03\/13\/come-ottimizzare-funnel-vendita\/\">funnel di vendita<\/a> strutturato da gestire con strumenti avanzati come il <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-affari-con-pipeline-vendita\/\">CRM Centrico<\/a> che ti offre tutti i tool anche per fare lead generation nel B2B. Tu per\u00f2 devi metterci le strategie per intercettare i contatti.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#content\">Content marketing<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#test\">Trial e prove<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#advertising\">Advertising<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#chat\">Chat sul sito web<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#serp\">SEO e SEA<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#eventi\">Eventi<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"content\">Proponi contenuti online dedicati<\/h2>\n\n\n\n<p>Uno dei modi migliori per iniziare a fare lead generation per B2B \u00e8 la creazione di una strategia articolata di content marketing. Chi acquista per conto di un&#8217;azienda, soprattutto se opera in<strong> settori specifici<\/strong> e tecnici, non ti lascia l&#8217;email solo perch\u00e9 lo chiedi in modo convincente, magari usando un po&#8217; di persuasive copy.<\/p>\n\n\n\n<p>Devi essere tecnico, informativo, concreto. In una parola: consistente. Ci\u00f2 avviene grazie alla possibilit\u00e0 di <strong>scaricare gratuitamente<\/strong> una quantit\u00e0 di materiali utili per capire se sei la scelta giusta. In questi casi le opzioni sono diverse. Puoi optare per ricerche di mercato, analisi dei dati, tabelle comparative e altro ancora.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"274\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/content.webp\" alt=\"contenuti specifici per B2B\" class=\"wp-image-242923\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/content.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/content-480x146.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Un caso di content marketing per B2B.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Ad esempio, \u00e8 importante operare con i <strong>white paper<\/strong>. Ovvero dei documenti testuali simili agli ebook ma molto approfonditi e rivolti a un tema specifico. Puoi lavorare bene<strong> anche con il multimediale<\/strong>, ad esempio organizzando webinar in cui la partecipazione \u00e8 condizionata dal lasciare un contatto.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2021\/11\/30\/come-dare-il-benvenuto-dopo-liscrizione-alla-newsletter\/\">come dare il benvenuto dopo l\u2019iscrizione alla newsletter<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"test\">Fai provare ci\u00f2 che vuoi vendere<\/h2>\n\n\n\n<p>Una delle tecniche pi\u00f9 efficaci per ottenere lead utili nel settore business to business: proporre dei trial, delle versioni di prova per permettere a chi <strong>deve decidere<\/strong> se acquistare o meno di acquisire le informazioni.<\/p>\n\n\n\n<p>Di solito le soluzioni gratuite di prova sono interessanti perch\u00e9 ti consentono di accedere a una serie di funzioni limitate. Le opzioni sono diverse: utilizzare per un periodo di <strong>tempo illimitato<\/strong> un prodotto o un servizio che non esprime le sue capacit\u00e0 al 100%, dare libero accesso per un tempo ridotto, offrire dei campioni omaggio. <\/p>\n\n\n\n<p>L&#8217;importante \u00e8 fare in modo che questo percorso si chiuda con la possibilit\u00e0 di lasciare un&#8217;email da aggiungere al <strong>programma di CRM<\/strong> per iniziare un percorso di lead nurturing che porta alle fasi della <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a>. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"advertising\">L&#8217;advertising online \u00e8 importante<\/h2>\n\n\n\n<p>Le attivit\u00e0 di <strong>lead generation per il B2B<\/strong> possono essere supportate e migliorate grazie alla pubblicit\u00e0 online. Anche in questo caso \u00e8 giusto chiarire che le differenze con il B2C sono evidenti, e spesso il target di riferimento ha altri interessi. Ma in molte occasioni si tratta di un semplice cambio di piattaforma. Ad esempio?<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"694\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/linkedin.webp\" alt=\"linkedin adv\" class=\"wp-image-242914\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/linkedin.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/linkedin-480x370.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Il pannello di controllo di LinkedIn ADV.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Invece di usare la classica attivit\u00e0 di ADV su Facebook e Instagram si pu\u00f2 optare per un luogo virtuale dove \u00e8 possibile intercettare lead altamente qualificati: <strong>LinkedIn<\/strong>. Mediamente, il costo per click su queste pubblicit\u00e0 sono pi\u00f9 alti ma la possibilit\u00e0 di intercettare la persona giusta \u00e8 alta. Anche perch\u00e9 puoi scegliere tra pubblicit\u00e0 dinamiche che si adattano al contesto, link sponsorizzati e messaggi inviati ai contatti che desideri.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"chat\">Usa una chat nel tuo sito internet<\/h2>\n\n\n\n<p>Esistono diversi servizi di chatbot da aggiungere al tuo portale che ti consentono di avviare delle conversazioni per <strong>risolvere dubbi<\/strong> e problemi del pubblico. In queste circostanze, \u00e8 possibile lavorare con la lead generation iniziando a chiedere numeri di telefono, email e altre informazioni per segmentare il target.<\/p>\n\n\n\n<p>Ovviamente bisogna procedere con molta attenzione, facile cadere nell&#8217;errore e trasformare il proprio sito web in un percorso a ostacoli per evitare finestre che si aprono in continuazione. Non sar\u00e0 visto come una fonte di spam ma bisogna trovare il giusto equilibrio tra tentativo di ottenere buoni risultati e <strong>user experience<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"serp\">Non rinunciare alla presenza nella SERP<\/h2>\n\n\n\n<p>Secondo la ricerca di <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/where-do-marketers-get-leads-data\">Hubspot<\/a>, uno dei canali decisivi per fare acquisizione lead nel B2B resta sempre l&#8217;ottimizzazione per i motori di ricerca. Devi essere presente nella serp per le <strong>query giuste<\/strong>. Quindi, la tua strategia per intercettare contatti utili dovrebbe sempre partire da una buona keyword research che fa da supporto alla creazione di blog post, landing page e altre risorse utili per farsi trovare su Google. Ma non solo.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"546\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/leadsourcegraph1.webp\" alt=\"lead risorse utili\" class=\"wp-image-242918\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/leadsourcegraph1.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/leadsourcegraph1-480x291.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>In questo equilibrio \u00e8 impossibile <strong>dimenticare Google Ads<\/strong>, da sempre un punto di riferimento per chi cerca informazioni utili e si trova ancora in una fase esplorativa, nel famoso top of funnel.  Tutto dipende dalla scelta delle keyword che fai, l&#8217;attivit\u00e0 organizzativa resta fondamentale per la tua<strong> <\/strong>campagna PPC. Che per\u00f2 ha bisogno, in alcuni casi, di una robusta <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/09\/19\/creare-landing-page-lead-generation\/\">landing page per fare lead generation<\/a>, testata e ottimizzata.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/29\/trasformare-prospect-in-clienti\/\">aumentare la conversione dei prospect in clienti<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"eventi\">Organizza e presidia eventi del settore<\/h2>\n\n\n\n<p>Una delle migliori strategie di <strong>lead generation per B2B<\/strong> \u00e8 l&#8217;evento fisico, in presenza. Alcuni settori sono ancora molto sensibili a questo tipo di attivit\u00e0, preferiscono parlare di persona con i possibili fornitori. Quindi, \u00e8 tuo preciso compito monitorare la presenza di meeting, seminari, congressi a cui poter partecipare.<\/p>\n\n\n\n<p>In che modo? Dipende: puoi acquistare uno stand informativo o dimostrativo nel quale accogliere i tuoi interlocutori, <strong>lasciare materiale<\/strong> o far provare il tuo prodotto. Cos\u00ec puoi acquisire contatti email e\/o telefonici da inserire nel database del tuo <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a>. Che deve essere pronto anche a gestire eventuali appuntamenti.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<div class=\"epyt-video-wrapper\"><div  id=\"_ytid_84987\"  width=\"1080\" height=\"608\"  data-origwidth=\"1080\" data-origheight=\"608\" data-facadesrc=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/zyX_ju4L8ec?enablejsapi=1&#038;origin=https:\/\/centrico.it&#038;autoplay=0&#038;cc_load_policy=0&#038;cc_lang_pref=&#038;iv_load_policy=1&#038;loop=0&#038;rel=0&#038;fs=1&#038;playsinline=0&#038;autohide=2&#038;theme=dark&#038;color=red&#038;controls=1&#038;disablekb=0&#038;\" class=\"__youtube_prefs__ epyt-facade epyt-is-override  no-lazyload\" data-epautoplay=\"1\" ><img decoding=\"async\" data-spai-excluded=\"true\" class=\"epyt-facade-poster skip-lazy\" loading=\"lazy\"  alt=\"What is B2B lead generation?\"  src=\"https:\/\/i.ytimg.com\/vi\/zyX_ju4L8ec\/hqdefault.jpg\"  \/><button class=\"epyt-facade-play\" aria-label=\"Play\"><svg data-no-lazy=\"1\" height=\"100%\" version=\"1.1\" viewBox=\"0 0 68 48\" width=\"100%\"><path class=\"ytp-large-play-button-bg\" d=\"M66.52,7.74c-0.78-2.93-2.49-5.41-5.42-6.19C55.79,.13,34,0,34,0S12.21,.13,6.9,1.55 C3.97,2.33,2.27,4.81,1.48,7.74C0.06,13.05,0,24,0,24s0.06,10.95,1.48,16.26c0.78,2.93,2.49,5.41,5.42,6.19 C12.21,47.87,34,48,34,48s21.79-0.13,27.1-1.55c2.93-0.78,4.64-3.26,5.42-6.19C67.94,34.95,68,24,68,24S67.94,13.05,66.52,7.74z\" fill=\"#f00\"><\/path><path d=\"M 45,24 27,14 27,34\" fill=\"#fff\"><\/path><\/svg><\/button><\/div><\/div>\n<\/div><figcaption class=\"wp-element-caption\">Lavoriamo con la lead generation B2B.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Facciamo un passo avanti: invece di partecipare agli eventi proposti da altre aziende ne organizzi uno intorno al tuo brand, che pu\u00f2 essere anche gratuito e non di <strong>grandi proporzioni<\/strong>. Ma rivolto a un target specifico.<\/p>\n\n\n\n<p>Nel quale si trovano anche i tuoi potenziali clienti. Gi\u00e0 nelle fasi di registrazione all&#8217;appuntamento puoi fare lead generation per B2B e magari raffini i contatti durante le attivit\u00e0 abbinando una <strong>determinata email<\/strong> a un responsabile che in sede ha dimostrato interesse, ha provato ci\u00f2 che vuoi vendere e ha chiesto materiale.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Spesso l&#8217;idea \u00e8 questa: fare lead generation nel B2B \u00e8 troppo difficile. Non \u00e8 un principio assurdo, in effetti ci sono delle difficolt\u00e0 iniziali dovute a un motivo chiaro. Ovvero, i responsabili degli acquisti aziendali (stiamo parlando di business to business, aziende che interagiscono con altre imprese) non operano in termini emotivi. 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