{"id":243269,"date":"2023-12-11T10:39:58","date_gmt":"2023-12-11T10:39:58","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=243269"},"modified":"2024-02-11T12:19:37","modified_gmt":"2024-02-11T12:19:37","slug":"ciclo-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/11\/ciclo-vendita\/","title":{"rendered":"Ciclo di vendita: cos&#8217;\u00e8 e quali sono le fasi del processo"},"content":{"rendered":"\n<p>Quando inizi a lavorare in un determinato mercato devi sempre prendere in considerazione il<strong> ciclo di vendita<\/strong> e le sue fasi fondamentali. Perch\u00e9 in questo modo puoi iniziare un percorso strategico che ti porta a ottimizzare tutti i passaggi &#8211; tipo la lead generation &#8211; necessari per aumentare le opportunit\u00e0 di conversione.<\/p>\n\n\n\n<p>Ma di cosa stiamo parlando esattamente? Lo spiego subito con una definizione: il ciclo di vendita \u00e8 il percorso che un&#8217;azienda intraprende per intercettare, convincere e convertire una persona fino a <strong>trasformarla in cliente<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p>Come ogni elemento che fa parte della vita di un&#8217;impresa, il ciclo di vendita pu\u00f2 e deve essere ottimizzato: tutto inizia da una<strong> conoscenza puntuale <\/strong>dei passaggi. Quali sono le fasi del ciclo di vendita? Ecco i punti essenziali.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"#generation\">Generazione dei lead<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#Qualificazione\">Qualificazione dei contatti <\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#Approccio\">Sviluppo del rapporto<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#Presentazione\">Presentazione della soluzione<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#obiezione\">Superamento delle obiezioni<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#chiusura\">Chiusura della vendita<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"#follow\">Follow up<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Lead generation<\/h2>\n\n\n\n<p>Questa \u00e8 la fase iniziale del ciclo di vendita, quella in cui ti occupi in prima persona dell&#8217;identificazione dei potenziali clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o servizio. Alla base c&#8217;\u00e8 sempre <strong>lo studio del target<\/strong> e del mercato di riferimento, devi capire quali sono i bisogni e i timori della tua audience di base.<\/p>\n\n\n\n<p>Subito dopo abbiamo la <strong>fase di lead generation<\/strong> vera e propria in cui creiamo delle risorse e delle campagne di advertising per intercettare i potenziali clienti. Quindi lavoriamo con advertising, <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/09\/19\/creare-landing-page-lead-generation\/\">landing page<\/a>, <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/02\/come-fare-lead-generation-eventi\/\">eventi<\/a>, blogging e lead magnet per fare in modo che il contatto lasci l&#8217;email (o magari gi\u00e0 l&#8217;ordine di acquisto) in un form.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/30\/lead-generation-con-linkedin\/\">come fare lead generation con LinkedIn<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Lead qualification<\/h2>\n\n\n\n<p>Non sempre i modelli che rappresentano il ciclo di vendita includono questo passaggio. Noi lo facciamo: con la lead qualification possiamo valutare i potenziali clienti per determinare se sono adatti agli obiettivi per l&#8217;azienda e se <strong>hanno un interesse reale<\/strong> per i suoi prodotti o servizi. In pratica, iniziamo un lavoro di scrematura.<\/p>\n\n\n\n<p>Chi lavora in questo settore del marketing sa bene che non \u00e8 utile gestire un <strong>gran numero di lead<\/strong> pur sapendo che molti non sono interessati o che magari rappresentano solo una perdita di tempo perch\u00e9 sono fuori target. <\/p>\n\n\n\n<p>La tua pipeline di vendita ha bisogno di un database di qualit\u00e0, asciutto, definito e affilato. Questo si pu\u00f2 ottenere anche grazie all&#8217;aiuto di un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a> come Centrico che ti aiuta a gestire ogni passaggio del<strong> selling cycle<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:10px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/email-marketing\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al software di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:39px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Approccio e sviluppo<\/h2>\n\n\n\n<p>Iniziamo a prendere confidenza con il potenziale cliente. C&#8217;\u00e8 l&#8217;email di benvenuto, poi arrivano altre comunicazioni e si opera sul concetto di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">lead nurturing<\/a> per alimentare l&#8217;interesse con un buon percorso di content marketing. Si delineano le basi per avere un contatto con il cliente per <strong>costruire relazioni<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n<p> Relazioni durature e solide che ti permettono di guadagnare la fiducia, comprendere le esigenze, muovere i passi verso nuovi fronti. Come quello che vedremo nel <strong>prossimo paragrafo<\/strong>. Ci\u00f2 che devi prendere in considerazione \u00e8 che in questa fase del ciclo di vendita si gettano le basi per il passaggio da <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/\">lead a prospect<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Presentazione<\/h2>\n\n\n\n<p>Inizia la fase del ciclo di vendita in cui si lavora attraverso le maglie del <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/11\/13\/marketing-pre-sales\/\">marketing pre-sales<\/a>. Ovvero che precede la <strong>conversione vera e propria<\/strong>. In questo passaggio procediamo con l&#8217;illustrazione dettagliata del prodotto o servizio per fare in modo che il potenziale cliente conosca ci\u00f2 che vogliamo vendere.<\/p>\n\n\n\n<p>Nelle comunicazioni che strutturiamo, magari con un <strong>lavoro di email marketing e sales letter<\/strong>, delineiamo i benefici e punti di forza del prodotto\/servizio. Rispondendo alle domande del cliente e offrendo una soluzione. <\/p>\n\n\n\n<p>Il lavoro di content marketing precedente serve a rinforzare questa comunicazione con dati empirici. Ad esempio, proponendo white paper e case study che confermano la bont\u00e0 e <strong>necessit\u00e0 di ci\u00f2 che offri<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Gestione delle obiezioni<\/h2>\n\n\n\n<p>Adesso \u00e8 il momento di dedicare risorse alla gestione delle eventuali obiezioni o preoccupazioni sollevate dal cliente. L&#8217;obiettivo \u00e8 rispondere alle necessit\u00e0 dei potenziali acquirenti e risolvere dubbi o preoccupazioni.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"746\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/sales-process-746x1024.webp\" alt=\"Ciclo di vendita\" class=\"wp-image-243281\" style=\"width:823px;height:auto\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/sales-process-746x1024.webp 746w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/12\/sales-process-480x659.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 746px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">La struttura del Sales Process secondo <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/sales-process-\">Hubspot<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Alimentare il pubblico del database vuol dire anche stimolare la curiosit\u00e0 e, appunto, eventuali dubbi sull&#8217;utilit\u00e0 del prodotto o servizio. Molte aziende vedono questa fase come un ostacolo alla vendita. In realt\u00e0, una volta sviluppata l&#8217;esperienza necessaria per affrontare le obiezioni, questa non \u00e8 altro che un&#8217;occasione in pi\u00f9 per aumentare le conversioni. Non a caso, \u00e8 la fase successiva all&#8217;interno del ciclo di vendita che stiamo affrontando.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Closing della vendita<\/h2>\n\n\n\n<p>C&#8217;\u00e8 l&#8217;ultima fase da affrontare: la<strong> conclusione dell&#8217;accordo<\/strong>, con la firma di un contratto o l&#8217;accettazione dell&#8217;offerta. Qui \u00e8 dove devi concludere la vendita e ottenere un impegno concreto richiesto dal cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Spesso ci\u00f2 avviene nel bottom of funnel di vendita, la parte finale in cui si invia un&#8217;offerta speciale o un coupon. In altri casi si pu\u00f2 puntare <strong>verso un trial di un servizio<\/strong> per avviare il processo finale. Ma \u00e8 l&#8217;ultimo punto del ciclo di vendita? In realt\u00e0 no, bisogna lavorare sulla misurazione dei risultati e poi su tutto ci\u00f2 che viene dopo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:\u00a0<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/05\/09\/modelli-newsletter\/\">quali sono i principali modelli di newsletter<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Follow-up<\/h2>\n\n\n\n<p>Lavoriamo in ottica inbound marketing. Cosa significa questo? Semplice, dopo la conversione c&#8217;\u00e8 la necessit\u00e0 di continuare a coltivare i rapporti con i contatti. Chiedendo feedback e recensioni, proponendo upgrade e prodotti per fare cross selling o semplicemente per coccolare i contatti con contenuti extra, tutorial, ulteriori sconti.<\/p>\n\n\n\n<p>Tutto questo diventa sempre pi\u00f9 facile se hai al tuo fianco una <strong>utility come Centrico<\/strong>: \u00e8 CRM, programma per fare email marketing, <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/sms-marketing\/\">strumento per inviare SMS<\/a> e per gestire l&#8217;intero processo di vendita.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando inizi a lavorare in un determinato mercato devi sempre prendere in considerazione il ciclo di vendita e le sue fasi fondamentali. Perch\u00e9 in questo modo puoi iniziare un percorso strategico che ti porta a ottimizzare tutti i passaggi &#8211; tipo la lead generation &#8211; necessari per aumentare le opportunit\u00e0 di conversione. 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