{"id":244202,"date":"2024-07-15T07:24:46","date_gmt":"2024-07-15T07:24:46","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=244202"},"modified":"2024-07-15T07:24:51","modified_gmt":"2024-07-15T07:24:51","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Cosa sapere sul percorso di lead scoring?"},"content":{"rendered":"\n<p>Molti imprenditori e responsabili delle vendite in azienda credono che il compito finale sia quello di ottenere nuovi contatti di potenziali clienti. Per poi inserire il tutto nel database di un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a>. Senza considerare altro. Come, ad esempio, la centralit\u00e0 di un buon <strong>lavoro di lead scoring<\/strong>. Vale a dire? Di cosa stiamo parlando?<\/p>\n\n\n\n<p>Noi sappiamo che le email delle persone potenzialmente interessate al nostro prodotto o servizio si possono intercettare con il percorso di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/27\/lead-generation\/\">lead generation<\/a>. Poi, si procede con un&#8217;attivit\u00e0 differente che serve a nutrire le persone con contenuti utili e interessanti. E questa \u00e8 la famosa <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">lead nurturing<\/a>. Ma nel frattempo?<\/p>\n\n\n\n<p>Come si decide il valore di un contatto? In che modo possiamo orientare la nostra attivit\u00e0? Ecco tutto quello che devi sapere per avviare un <strong>percorso virtuoso di lead scoring<\/strong>. Ovvero, la capacit\u00e0 di valutare i contatti.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/#Cose_il_lead_scoring_definizione\" >Cos&#8217;\u00e8 il lead scoring, definizione<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/#Perche_dovresti_fare_questo_lavoro\" >Perch\u00e9 dovresti fare questo lavoro?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/#Cosa_significa_qualificare_un_lead\" >Cosa significa qualificare un lead?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/#Esempi_per_definire_il_punteggio_dei_lead\" >Esempi per definire il punteggio dei lead<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/07\/15\/lead-scoring\/#Quale_strumento_utilizzare_in_questi_casi\" >Quale strumento utilizzare in questi casi?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cose_il_lead_scoring_definizione\"><\/span>Cos&#8217;\u00e8 il lead scoring, definizione<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Il lead scoring \u00e8 la <strong>valutazione e classificazione<\/strong> dei possibili clienti che ti hanno lasciato l&#8217;email. O comunque un contatto utile. Questo lavoro si basa sulla possibilit\u00e0 &#8211; offerta da programmi avanzati di email marketing e gestionali &#8211; di assegnare un punteggio ai nomi ottenuti con un precedente percorso di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/24\/lead-acquisition\/\">lead acquisition<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Questo lavoro di lead scoring \u00e8 indispensabile per definire a monte il possibile valore di un lead nel <strong>funnel di vendita<\/strong>. E la priorit\u00e0 da seguire per le diverse <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/tag\/campagne-marketing\/\">campagne di marketing<\/a>. In sintesi, grazie al lead scoring puoi determinare i nomi pi\u00f9 interessanti, quelli che acquistano di pi\u00f9 o che reagiscono meglio ai tuoi stimoli.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">quali sono le fasi di un funnel di vendita?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Perche_dovresti_fare_questo_lavoro\"><\/span>Perch\u00e9 dovresti fare questo lavoro?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Quali sono i motivi che ti spingono a lavorare sul tema del lead scoring? La risposta \u00e8 semplice: maggior efficienza. Nello specifico, se ti dedichi a queste operazioni sai gi\u00e0 chi potrebbe convertire e chi no.<\/p>\n\n\n\n<p>Chi si impegna su questo fronte pu\u00f2 concentrarsi sui <strong>lead pi\u00f9 promettenti<\/strong>. E creare delle liste di potenziali clienti ad alto rendimento. Senza dimenticare chi ha un valore basso. Perch\u00e9 con determinate tecniche puoi anche ribaltare la condizione e recuperare clienti. Tutto questo si traduce in vantaggi concreti e importanti:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Personalizzazione delle strategie di marketing.<\/li>\n\n\n\n<li>Ottimizzazione delle risorse a disposizione.<\/li>\n\n\n\n<li>Maggiore probabilit\u00e0 di conversione e vendita.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Detto in altre parole, se sai che una determinata lista di lead sar\u00e0 pi\u00f9 propensa all&#8217;acquisto, puoi definire delle attivit\u00e0 specifiche per lavorare direttamente sulla chiusura della pipeline di vendita. Mentre i lead meno reattivi possono essere <strong>guidati attraverso sconti<\/strong>, coupon, iniziative specifiche per lavorare nel modo giusto.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cosa_significa_qualificare_un_lead\"><\/span>Cosa significa qualificare un lead?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Il lavoro di scoring si delinea nel corso del tempo e ci permette di ottenere un lead qualificato. Ovvero, un contatto che si identifica come aderente a quelle che sono le esigenze della buyer personas. Noi sappiamo che, nella pianificazione della strategia di marketing, individuiamo dei parametri utili per il nostro target.<\/p>\n\n\n\n<p>Il lavoro per definire con un buon livello di attendibilit\u00e0 il target si definisce attraverso la <strong>costruzione delle <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/06\/10\/come-creare-email-invito-evento\/\">buyer personas<\/a><\/strong>. Ecco come appare una possibile scheda di sintesi per ottenere questo lavoro di profilazione.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"640\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/personas.webp\" alt=\"esempio buyer personas\" class=\"wp-image-242592\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/personas.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/05\/personas-480x341.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Esempio di buyer personas dal sito di&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.flowmapp.com\/blog\/qa\/what-is-a-user-persona\">Fowmapp<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Parlo dei profili idealtipici che riassumono le caratteristiche fondamentali del pubblico di riferimento. Ebbene, quando un utente si avvicina a questo ideale &#8211; attraverso un lavoro di scoring &#8211; <strong>abbiamo un lead qualified.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Esempi_per_definire_il_punteggio_dei_lead\"><\/span>Esempi per definire il punteggio dei lead<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Il meccanismo alla base di questo processo pu\u00f2 gestire &#8211; e dare un punteggio &#8211; ai lead in virt\u00f9 di una serie di dati che riguardano le caratteristiche demografiche e professionali. <strong>Tipo il genere, l&#8217;et\u00e0 o il lavoro<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Questi parametri si accompagnano ad altre informazioni che si definiscono in termini di azioni e interessi specifici. Come, ad esempio, i comportamenti <strong>registrati nella newsletter o<\/strong> sul sito web. Senza dimenticare il fatto che si possono integrare attivit\u00e0 relative al lavoro svolto offline, come quello relativo agli eventi.<\/p>\n\n\n\n<p>Grazie alle attivit\u00e0 di marketing automation, i programmi che gestiscono i vari contatti &#8211; come ad esempio i software di customer relationship manager &#8211; possono attribuire i punteggi in base alle valutazioni registrate dividendo i contatti in qualificati, intermedi e non qualificati. In questo modo, <strong>so gi\u00e0 come interagire<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Attenzione, non solo con i lead pi\u00f9 convenienti e vantaggiosi. Anche i lead non qualificati o intermedi vengono gestiti in un certo modo. Ad esempio, se ho dei <strong>lead con uno scoring basso <\/strong>posso trovare delle correlazioni rispetto a determinate connessioni. Come, ad esempio, la provenienza geografica o la fonte di registrazione.<\/p>\n\n\n\n<p>Determinati contatti possono avere delle esigenze differenti, quindi il valore del lead scoring non deve essere una condanna ma un&#8217;indicazione per comunicare la necessit\u00e0 di intervento. Magari bisogna <strong>cambiare strategia di contenuti <\/strong>o abbandonare definitivamente determinate fonti di contatti perch\u00e9 non in target. Puoi scrivere i contenuti migliori di questo mondo, ma se non interessano al lettore sarai visto sempre come un fastidio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/\">come trasformare un lead in cliente<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quale_strumento_utilizzare_in_questi_casi\"><\/span>Quale strumento utilizzare in questi casi?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Di sicuro un tool capace di segmentare, qualificare e definire i tuoi potenziali contatti in modo da ottimizzare ogni dettaglio. E aiutarti cos\u00ec a migliorare il tuo lavoro di vendita. <strong>Proprio come fa Centrico<\/strong>, il CRM che ti permette di personalizzare ogni aspetto necessario per guidare i lead verso i tuoi obiettivi principali.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al software per la gestione contatti di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Molti imprenditori e responsabili delle vendite in azienda credono che il compito finale sia quello di ottenere nuovi contatti di potenziali clienti. Per poi inserire il tutto nel database di un CRM. Senza considerare altro. 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