{"id":244663,"date":"2024-11-18T08:37:19","date_gmt":"2024-11-18T08:37:19","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=244663"},"modified":"2024-11-18T08:37:21","modified_gmt":"2024-11-18T08:37:21","slug":"come-gestire-obiezioni-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/","title":{"rendered":"Come gestire le obiezioni di vendita dei clienti"},"content":{"rendered":"\n<p>Per chiudere un buon contratto, oltre a <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/13\/come-fare-un-preventivo\/\">gestire bene il preventivo<\/a>, devi essere pronto ad affrontare in modo virtuoso eventuali obiezioni di vendita. Obiezioni che non devono essere <strong>n\u00e9 ignorate, n\u00e9 contrastate<\/strong> con fare annoiato o indispettito. Le richieste e le osservazioni dei clienti hanno diritto di esistere.<\/p>\n\n\n\n<p>E se vuoi portare a casa il cliente, se vuoi <strong>aumentare il tuo giro d&#8217;affari <\/strong>soprattutto se stiamo parlando di un obiettivo particolarmente interessante per le necessit\u00e0 aziendali e personali. In altre parole, conviene imparare a dissipare le obiezioni dei clienti. Quali sono le regole del gioco per ottenere buoni risultati?<\/p>\n\n\n\n<p>Inizio con un suggerimento che vale tanto: il cliente non ha sempre ragione ma \u00e8 giusto dare una risposta in ogni occasione. Ci possono essere casi in cui non si vuole scendere a compromessi e si preferisce scegliere di perdere un cliente. Ma<strong> non bisogna mai ignorare<\/strong> le obiezioni dei clienti, facendo finta che non ci siano.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Studia_il_profilo_del_leadprospect\" >Studia il profilo del lead\/prospect<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Cerca_di_anticipare_le_possibili_obiezioni\" >Cerca di anticipare le possibili obiezioni<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Crea_un_archivio_e_prepara_le_risposte\" >Crea un archivio e prepara le risposte<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Come_gestire_le_obiezioni_di_vendita_dei_clienti\" >Come gestire le obiezioni di vendita dei clienti<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Riduci_i_tempi_della_risposta\" >Riduci i tempi della risposta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Presta_attenzione_alla_richiesta\" >Presta attenzione alla richiesta<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Sfrutta_la_riprova_sociale\" >Sfrutta la riprova sociale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Usa_le_domande_con_strategia\" >Usa le domande con strategia<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Utilizza_dati_concreti\" >Utilizza dati concreti<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/11\/18\/come-gestire-obiezioni-vendita\/#Anche_il_tool_deve_essere_quello_giusto\" >Anche il tool deve essere quello giusto<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Studia_il_profilo_del_leadprospect\"><\/span>Studia il profilo del lead\/prospect<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Il primo passo da <strong>prendere in considerazione<\/strong> quando si affronta il tema delle contestazioni dei clienti in fase di chiusura del contratto: non rispondere d&#8217;impeto, in fretta. Ma prenditi un po&#8217; di tempo (poco, eh) per raccogliere informazioni e capire cosa si nasconde dietro questa richiesta e quali sono i punti di leva.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio, ci potrebbero essere dei vincoli legislativi o delle necessit\u00e0 tecniche che puoi aggirare o supportare con una piccola revisione del contratto. O coinvolgendo una figura professionale differente. Insomma, per gestire le obiezioni di vendita <strong>devi conoscere bene<\/strong> chi si trova dall&#8217;altro lato della conversazione.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/11\/28\/tipi-crm\/\">diversi tipi di CRM per la tua azienda<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cerca_di_anticipare_le_possibili_obiezioni\"><\/span>Cerca di anticipare le possibili obiezioni<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Nel momento in cui hai una visione d&#8217;insieme del profilo lead o prospect puoi provare a immaginare le contestazioni. Portando a definire gi\u00e0 delle soluzioni per ridurre il <strong>numero di obiezioni<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Se si parte da zero \u00e8 difficile avere uno storico delle osservazioni (per questo \u00e8 importante il passaggio successivo). Ma puoi<strong> iniziare a lavorare<\/strong> su quella matrice nota come analisi SWOT.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/Analisi_SWOT\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"900\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/swot.svg_.png\" alt=\"analisi swot\" class=\"wp-image-240251\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/swot.svg_.png 800w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/swot.svg_-480x540.png 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 800px, 100vw\" \/><\/a><figcaption class=\"wp-element-caption\">Analisi SWOT, fonte <a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/Analisi_SWOT\">Wikipedia<\/a>.<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p>Questo \u00e8 uno strumento fondamentale per gestire decine di aspetti di una strategia comunicativa, anche le possibili contestazioni dei clienti. Infatti, grazie alla matrice puoi <strong>mettere in evidenza<\/strong> quelli che sono i punti di forza ma, soprattutto, minacce e debolezze di un brand. Cos\u00ec hai la possibilit\u00e0 di avanzare subito dei passaggi per sminare e rivalutare questi fronti in modo che non rappresentino un problema per nessuno.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Crea_un_archivio_e_prepara_le_risposte\"><\/span>Crea un archivio e prepara le risposte<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Una delle regole fondamentali per gestire al meglio le obiezioni e le osservazioni in fase di chiusura del contratto: spesso le parole si ripetono, i potenziali clienti hanno (in molti casi, non sempre) le stesse riserve. Per questo conviene creare un archivio condiviso con il tuo team nel quale <strong>aggiungi le recriminazioni<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Inoltre, devi pensare a delle risposte adeguate per far s\u00ec che ci siano <strong>due grandi risultati<\/strong>: in primo luogo si mantiene un tone of voice omogeneo, allineato a quello del brand, e si evita uno dei tipici problemi. <\/p>\n\n\n\n<p>Ovvero quello di <strong>dare risposte diverse <\/strong>in occasioni differenti. Inoltre, risparmi tempo. A questo punto, per\u00f2, si apre un discorso fondamentale: come si risponde a un&#8217;obiezione in modo efficace?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Come_gestire_le_obiezioni_di_vendita_dei_clienti\"><\/span>Come gestire le obiezioni di vendita dei clienti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Andiamo al sodo: come possiamo rispondere a queste necessit\u00e0 di maggiori informazioni che possono facilmente diventare dubbi pi\u00f9 o meno sostanziali rispetto alla possibile firma finale sul contratto?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Riduci_i_tempi_della_risposta\"><\/span>Riduci i tempi della risposta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>In primo luogo bisogna capire che la gestione efficace e vincente delle obiezioni di vendita riguarda la possibilit\u00e0 di ridurre i dubbi e sciogliere la diffidenza nei confronti della tua offerta. Ecco perch\u00e9 <strong>le opposizioni devono essere <\/strong>sciolte il prima possibile: mai lasciar sedimentare i dubbi, lasciando il cliente senza una risposta. L&#8217;ipotesi diventa realt\u00e0 e quel lead non diventer\u00e0 mai un prospect e poi un cliente finale.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Presta_attenzione_alla_richiesta\"><\/span>Presta attenzione alla richiesta<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Quindi, per<strong> gestire le obiezioni <\/strong>in modo efficace e vincente devi investire il giusto sull&#8217;ascolto. Devi entrare in relazione (o empatia) con il cliente e comprendere con sincerit\u00e0 la sua preoccupazione che pu\u00f2 essere:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Solo un pretesto per celare un nodo diverso.<\/li>\n\n\n\n<li>Valida ma senza alcun legame con la realt\u00e0.<\/li>\n\n\n\n<li>Legata a uno scoglio evidente, concreto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Nel primo caso &#8211; il pi\u00f9 criptico &#8211; dobbiamo solo ascoltare per cercare di capire qual \u00e8 in realt\u00e0 il problema. Il secondo, invece, pu\u00f2 essere risolto mostrando che in realt\u00e0 si sta ponendo un grattacapo che non esiste. Quindi se \u00e8 sincero <strong>sar\u00e0 ben felice<\/strong> di accettare il contratto di vendita e il preventivo finale.<\/p>\n\n\n\n<p>Terza opzione: c&#8217;\u00e8 un&#8217;obiezione concreta, solida. L&#8217;ascolto deve essere gestito con la massima professionalit\u00e0. Chi ascolta deve lasciare spazio al potenziale cliente, e accoglierlo nella sua non convinzione. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Sfrutta_la_riprova_sociale\"><\/span>Sfrutta la riprova sociale <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Si inserisce il contatto in un gruppo di clienti sottolineando che altre persone hanno gi\u00e0 evidenziato questo problema. Il vantaggio? in primo luogo rafforzi la<strong> posizione dell&#8217;interlocutore<\/strong> che si sente compreso<\/p>\n\n\n\n<p>Chi contesta sa di non essere l&#8217;unico a farlo, \u00e8 un punto a suo favore. Poi, indirettamente, si comunica un punto: gli altri <strong>hanno gi\u00e0 risolto<\/strong>. Quindi se non lo fai sei tu a essere incoerente. Questo gioco si basa proprio su quella leva persuasiva definita dallo psicologo Robert Cialdini: la riprova sociale.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><em>&#8220;Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o\/e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone&#8221;.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/Robert_Cialdini\">Wikipedia<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p>Se tante persone &#8211; magari miei colleghi, persone che hanno i miei stessi obiettivi e competenze simili &#8211; hanno risolto in questo modo perch\u00e9 non dovrei farlo io? Quindi,<strong> ecco lo schema<\/strong>: accogli la contestazione, includila in un gruppo e proponi una soluzione gi\u00e0 scelta e convalidata dagli altri clienti. Quindi difficile da contestare.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Usa_le_domande_con_strategia\"><\/span>Usa le domande con strategia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Un vecchio trucco da venditore: se c&#8217;\u00e8 una condizione per sminare le obiezioni dei clienti questo \u00e8 l&#8217;uso strategico delle domande. Domande che devono essere usate per guidare la conversazione. Si possono usare in una <strong>fase preliminare<\/strong> per coinvolgere il cliente per esplorare meglio i suoi bisogni. Ad esempio:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Obiezione prezzo: questo servizio \u00e8 troppo caro.<\/li>\n\n\n\n<li>Domanda: secondo te qual \u00e8 il prezzo giusto?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Cos\u00ec puoi iniziare a esplorare le possibilit\u00e0 e capire se c&#8217;\u00e8 una soluzione &#8211; magari con un&#8217;opzione personalizzata, un piccolo sconto o una rateizzazione &#8211; o se non c&#8217;\u00e8 <strong>margine di miglioramento<\/strong>. Alcuni clienti non devono essere convinti, e non lo vogliono neanche: meglio lasciarli andare o diventano un problema.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Utilizza_dati_concreti\"><\/span>Utilizza dati concreti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Un buon metodo per convincere il cliente a superare <strong>le incertezze e le obiezioni<\/strong>: i dati. Il potere dei numeri \u00e8 fondamentale, soprattutto sulle obiezioni di prezzo. Se un prospect, ad esempio, sostiene che un prodotto \u00e8 troppo caro tu puoi rispondere cos\u00ec: <em>&#8220;Sembra un investimento importante, \u00e8 vero. Ma sai quanto risparmi nel lungo periodo? I nostri clienti sono entusiasti perch\u00e9 nell&#8217;arco di due anni hanno ammortizzato la spesa&#8221;.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Un esempio del genere ti annuncia un passaggio: devi avere i dati pronti, devono essere gi\u00e0 tuoi per rispondere subito. Magari durante un <strong>incontro dal vivo<\/strong> con il cliente o via email puoi inviare la documentazione. Tutto questo per confermare che c&#8217;\u00e8 il vantaggio di cui parli.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:\u00a0<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/03\/07\/come-creare-una-newsletter-aziendale\/\">come creare una newsletter aziendale<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Anche_il_tool_deve_essere_quello_giusto\"><\/span>Anche il tool deve essere quello giusto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Gestire le obiezioni di vendita pu\u00f2 essere ancora pi\u00f9 facile se al tuo fianco hai uno strumento efficace come Centrico, un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a> che possiede al suo interno le funzioni necessarie per seguire il <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">funnel di vendita<\/a> del cliente e accompagnare le varie<strong> fasi della conversione<\/strong> nel miglior modo possibile. Anche quando c&#8217;\u00e8 bisogno di confrontarsi su eventuali contestazioni e riserve che potrebbero far fallire la vendita finale.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-preventivi\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Ecco il software per la gestione preventivi di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Per chiudere un buon contratto, oltre a gestire bene il preventivo, devi essere pronto ad affrontare in modo virtuoso eventuali obiezioni di vendita. Obiezioni che non devono essere n\u00e9 ignorate, n\u00e9 contrastate con fare annoiato o indispettito. 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