{"id":245353,"date":"2025-04-28T07:50:24","date_gmt":"2025-04-28T07:50:24","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=245353"},"modified":"2025-04-28T07:50:26","modified_gmt":"2025-04-28T07:50:26","slug":"lead-conversion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/04\/28\/lead-conversion\/","title":{"rendered":"Come ottimizzare il processo di lead conversion"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L&#8217;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/24\/lead-acquisition\/\">acquisizione dei contatti<\/a> \u00e8 il primo passo di un percorso fondamentale. Ma subito dopo abbiamo un altro punto da approfondire: ottimizzare e migliorare il percorso di lead conversion. Ovvero, la capacit\u00e0 di un&#8217;azienda di trasformare il nominativo di un potenziale cliente in una conversione reale, concreta e strutturata.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Impossibile ignorare l&#8217;importanza della <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/27\/lead-generation\/\">lead generation<\/a>, e sappiamo che si possono utilizzare strumenti differenti per raggiungere l&#8217;obiettivo. Ma nel momento in cui hai creato un database di contatti utili devi farti delle domande. La prima: come <strong>migliorare il processo di lead conversion<\/strong>? Approfondiamo insieme questo tema.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_88 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/04\/28\/lead-conversion\/#Cose_la_lead_conversion_una_definizione\" >Cos&#8217;\u00e8 la lead conversion, una definizione<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/04\/28\/lead-conversion\/#Alcuni_esempi_di_conversione_dei_lead\" >Alcuni esempi di conversione dei lead<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/04\/28\/lead-conversion\/#Quali_sono_le_fasi_della_lead_conversion\" >Quali sono le fasi della lead conversion?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/04\/28\/lead-conversion\/#Come_migliorare_questa_combinazione\" >Come migliorare questa combinazione?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cose_la_lead_conversion_una_definizione\"><\/span>Cos&#8217;\u00e8 la lead conversion, una definizione<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La lead conversion \u00e8 quel processo che porta un <strong>potenziale contatto<\/strong>, inserito nel database, a seguire le <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">fasi del funnel di vendita<\/a> fino a diventare un cliente. In altre parole, con questo termine intendiamo tutto ci\u00f2 che utilizziamo, sia in termini di strategie che di contenuti, per trasformare un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/\">lead o prospect<\/a> in customer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per comprendere la centralit\u00e0 di questo concetto, possiamo dire che la lead conversion \u00e8 ci\u00f2 che permette di ottenere i risultati concreti. La conversione pu\u00f2 essere l&#8217;acquisto in negozio, su un ecommerce o una qualsiasi altra piattaforma. Ci\u00f2 che serve \u00e8 un lavoro per ottenere ci\u00f2 che si richiede per <strong>registrare la conversione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere:&nbsp;<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/\">come trasformare un lead in cliente<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Alcuni_esempi_di_conversione_dei_lead\"><\/span>Alcuni esempi di conversione dei lead<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per capire il concetto affrontato pu\u00f2 essere utile fare qualche esempio. Partiamo da un caso concreto che<strong> conosciamo bene<\/strong>, quello dell&#8217;e-commerce: un possibile cliente si iscrive alla newsletter grazie al <a href=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/06\/magnete.jpg\">lead magnet<\/a> per eccellenza, uno sconto del 10% sul primo acquisto. La <a href=\"https:\/\/centrico.it\/tag\/welcome-email\/\">welcome email<\/a> conferma il benefit.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dopo qualche giorno, grazie a una<strong> seconda email<\/strong> con una promozione, l&#8217;utente acquista un paio di scarpe. Nel messaggio si ricorda lo sconto e si suggeriscono dei possibili prodotti da acquistare: ecco che il contatto viene trasformato in cliente grazie a un processo di lead conversion B2C. Ma cosa succede<strong> nel caso del B2B<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In questa circostanza, il funnel di vendita \u00e8 pi\u00f9 lungo e articolato quindi ci possono essere delle fasi di lead nurturing ben strutturate. Ancora un esempio: un responsabile degli acquisti compila un modulo su un sito che <strong>propone soluzioni di lead organization <\/strong>per chiedere pi\u00f9 informazioni su un percorso di ottimizzazione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il sales manager contatta via telefono il cliente, organizza una call esplorativa, poi invia dei contenuti via email per approfondire alcuni aspetti della possibile consulenza e della<strong> fornitura di materiali<\/strong>. Alla fine del percorso, anche dopo diverse settimane, si arriva alla firma del contratto: anche questa \u00e8 la lead conversion aziendale.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Quali_sono_le_fasi_della_lead_conversion\"><\/span>Quali sono le fasi della lead conversion?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tutto inizia con la lead generation, ovvero con l&#8217;acquisizione del contatto. Gi\u00e0 in questa fase possiamo gestire il processo nel miglior modo possibile grazie a un CRM che consente di segmentare il database e creare un&#8217;organizzazione funzionale basata, ad esempio, su professione, dati anagrafici o altro ancora. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Poi passiamo alla definizione delle attivit\u00e0 di <strong>Marketing Qualified Lead<\/strong> per individuare i contatti che mostrano interesse verso determinati messaggi o contenuti. Il lavoro di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/12\/19\/lead-nurturing\/\">lead nurturing<\/a> procede e il CRM permette di seguire una pipeline di vendita per alimentare i contatti che si trasformano in prospect.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/b2b-customer-lifecycle-1024x608.webp\" alt=\"Il funnel di vendita B2B e la lead nurturing\"\/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Il funnel di vendita B2B e la lead nurturing &#8211; <a href=\"https:\/\/www.campaigncreators.com\/lead-nurturing-masterclass\/lead-nurturing-campaign-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fonte immagine<\/a><\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al tempo stesso possiamo inviare dei follow up a chi invece non risponde. Per poi eliminare definitivamente chi appare del tutto disinteressato: pulire il database \u00e8 una delle regole fondamentali. Il funnel prosegue verso il lavoro di Sales Qualified Lead, dove i prospect rispondono positivamente alle offerte per concludere la vendita.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Demo, sconti e promozioni fanno parte dell&#8217;ultima fase (BOFU, bottom of funnel) che prevede uno sforzo finale per la conversione. Che non \u00e8<strong> l&#8217;ultima fase del nostro percorso<\/strong>: dobbiamo anche deliziare il cliente, fare in modo che ci sia sempre un seguito all&#8217;interazione. Tutto questo fa parte del percorso di lead conversion.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/02\/come-fare-lead-generation-eventi\/\">come fare lead generation agli eventi<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Come_migliorare_questa_combinazione\"><\/span>Come migliorare questa combinazione?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prima fase \u00e8 quella della raccolta dei lead, deve essere di qualit\u00e0: ottenere dei contatti non profilati ti porta automaticamente a un lavoro successivo a dir poco scadente. Poi c&#8217;\u00e8 il discorso relativo ai tempi: <strong>rispondere velocemente <\/strong>ai contatti vuol dire essere sempre allineato con le esigenze dei potenziali clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Definire un buon percorso di lead nurturing vuol dire aumentare le probabilit\u00e0 di conversione, soprattutto se si gestiscono al meglio i <strong>contenuti MOFU e BOFU<\/strong> &#8211; la parte intermedia e finale del funnel &#8211; ma alla base di tutto ci\u00f2 c&#8217;\u00e8 il CRM. Ovvero, il software che si occupa della gestione delle varie fasi e che raccoglie tutte le interazioni in un unico punto. Grazie a questo tool puoi segmentare il database in relazione ai dati raccolti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Inoltre, hai la possibilit\u00e0 di personalizzare le interazioni con i contatti, grazie anche alle funzionalit\u00e0 legate all&#8217;automazione e ai report approfonditi che ti permettono di gestire tutto con un <strong>approccio data driven<\/strong>. Vuoi maggiori informazioni su questi punti? Inizia subito a fare lead conversion con Centrico.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/email-marketing\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al nostro software<\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:39px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;acquisizione dei contatti \u00e8 il primo passo di un percorso fondamentale. Ma subito dopo abbiamo un altro punto da approfondire: ottimizzare e migliorare il percorso di lead conversion. Ovvero, la capacit\u00e0 di un&#8217;azienda di trasformare il nominativo di un potenziale cliente in una conversione reale, concreta e strutturata. Impossibile ignorare l&#8217;importanza della lead generation, e [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":245357,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_et_pb_use_builder":"off","_et_pb_old_content":"","_et_gb_content_width":"","iawp_total_views":14,"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-245353","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-non-categorizzato"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/245353","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/users\/5"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=245353"}],"version-history":[{"count":14,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/245353\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":245369,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/245353\/revisions\/245369"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/245357"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=245353"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=245353"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/centrico.it\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=245353"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}