{"id":245472,"date":"2025-05-19T08:13:31","date_gmt":"2025-05-19T08:13:31","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=245472"},"modified":"2026-08-26T15:17:18","modified_gmt":"2026-08-26T15:17:18","slug":"prospecting","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/","title":{"rendered":"Che cos&#8217;\u00e8 la fase di prospecting?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il <strong>prospecting<\/strong> \u00e8 uno dei passaggi fondamentali per la tua attivit\u00e0 di gestione delle conversioni. Infatti, grazie a questo passaggio, valutiamo e classifichiamo i potenziali clienti per attivare una <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/27\/lead-generation\/\">lead generation<\/a> precisa. Senza investire preziose risorse verso dei contatti che non rappresentano un reale interesse per l&#8217;azienda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quando lavoriamo sulle diverse <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">fasi del funnel di vendita<\/a>, infatti, dobbiamo definire alcuni criteri per ottimizzare i risultati. Questo significa aumentare le vendite e migliorare il fatturato. C&#8217;\u00e8 sempre un momento in cui un&#8217;impresa o un libero professionista cerca potenziali clienti (ovvero i prospect) che <strong>potrebbero essere interessati<\/strong> ai propri prodotti o servizi. Qui si innesta il prospecting, un passaggio valutativo essenziale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_88 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Cose_il_prospecting_una_definizione_chiara\" >Cos&#8217;\u00e8 il prospecting, una definizione chiara<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Facciamo_un_esempio_di_prospecting_per_capire\" >Facciamo un esempio di prospecting per capire<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Differenza_tra_prospecting_e_lead_generation\" >Differenza tra prospecting e lead generation<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Come_portare_a_termine_questo_lavoro\" >Come portare a termine questo lavoro?<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Definisci_il_tuo_cliente_ideale\" >Definisci il tuo cliente ideale<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Presidia_i_canali_per_trovare_i_prospect\" >Presidia i canali per trovare i prospect<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Fai_un_lavoro_di_scrematura_dei_contatti\" >Fai un lavoro di scrematura dei contatti<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/05\/19\/prospecting\/#Un_tool_fondamentale_del_prospecting_il_CRM\" >Un tool fondamentale del prospecting: il CRM<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cose_il_prospecting_una_definizione_chiara\"><\/span>Cos&#8217;\u00e8 il prospecting, una definizione chiara<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Con questo termine intendiamo uno step che precede la raccolta dei contatti e che mira a valutare con attenzione i profili dei potenziali clienti. Prima di procedere con le tecniche per aggiungere <strong>nomi ed email preziose<\/strong> al proprio database, dobbiamo studiare le caratteristiche dei prospect (da qui il nome prospecting).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Grazie a questo lavoro di scrematura iniziale possiamo raggiungere diversi risultati. Il primo \u00e8 semplice ma decisivo: trovare nuovi contatti qualificati. Non perdiamo tempo con nominativi che non portano risultati, non sovraccarichiamo il database di email che non daranno frutti. Ma lavoriamo <strong>solo su contatti significativi<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ovvero, persone o aziende che rientrano nel profilo del cliente ideale. Quando si lavora sulla<strong> fase di prospecting <\/strong>possiamo capire se il contatto rispetta le condizioni essenziali per diventare una vendita concreta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/09\/19\/creare-landing-page-lead-generation\/\">come creare una landing page per raccogliere contatti<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Facciamo_un_esempio_di_prospecting_per_capire\"><\/span>Facciamo un esempio di prospecting per capire<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ora ti descrivo un esempio pratico di prospecting B2B: in questo modo sar\u00e0 pi\u00f9 facile inquadrare il concetto. Immagina di lavorare per un\u2019azienda che offre un software pensato per aiutare gli studi di commercialisti a gestire meglio appuntamenti, scadenze fiscali e documenti. Il tuo obiettivo \u00e8 trovare nuovi potenziali clienti.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nello specifico nel Nord Italia, soprattutto tra i<strong> piccoli studi con pochi collaboratori<\/strong>. Apri LinkedIn e inizi a cercare profili di titolari o fondatori di studi commercialisti nella zona di Milano. Qui trovi una trentina di profili. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A questo punto inizi a inviare richieste di collegamento, ma senza fare spam: scrivi un messaggio semplice e personale per presentarti. Dopo un paio di giorni scrivi un <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/05\/16\/follow-up-email\/\">follow-up<\/a>. L\u2019idea \u00e8 quella di iniziare una conversazione, non di vendere subito. Ecco un esempio di messaggio che <strong>potresti inviare su LinkedIn<\/strong>: <\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201cCiao, collaboro con diversi studi simili al tuo per semplificare la gestione dei documenti e delle scadenze. Alcuni riescono a risparmiare fino a 5 ore a settimana con il nostro software. Se ti va, possiamo sentirci per una chiacchierata veloce e vedere se pu\u00f2 esserti utile.\u201d <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se ricevi risposta sei sulla strada giusta: fissi una call e porti avanti la trattativa. Se non ricevi feedback, dopo una settimana mandi un messaggio di promemoria, oppure <strong>abbandoni il contatto<\/strong> perch\u00e9 non \u00e8 interessato.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Differenza_tra_prospecting_e_lead_generation\"><\/span>Differenza tra prospecting e lead generation<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A primo impatto, il concetto di prospecting sembra sovrapponibile a quello di lead generation: in realt\u00e0 non \u00e8 cos\u00ec. O meglio, la prima fase rientra nella seconda. Il lavoro che facciamo per studiare, selezionare e analizzare i possibili clienti prima di attivare le tecniche per acquisire i contatti \u00e8 parte del lavoro generale.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Detto in altra parole, il prospecting \u00e8 incluso nel lavoro di lead generation: \u00e8 una <strong>sezione iniziale del percorso pi\u00f9 ampio<\/strong> per trovare e organizzare i contatti. Che potrebbero trasformarsi in clienti che vuoi raggiungere.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Come_portare_a_termine_questo_lavoro\"><\/span>Come portare a termine questo lavoro?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per attivare un piano di prospecting ideale devi seguire diverse fasi di lavorazione che ti consentono di individuare e profilare dei nominativi che potrebbero essere utili alle attivit\u00e0 di marketing. Quali sono le fasi?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Definisci_il_tuo_cliente_ideale\"><\/span>Definisci il tuo cliente ideale<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Per ottenere un buon risultato con il tuo lavoro di prospecting devi, prima di tutto, avere ben presente il tuo cliente ideale. Come valutare un contatto se <strong>non sai cosa osservare<\/strong>? Quindi, nel tuo lavoro di marketing e profilazione devi delineare il settore nel quale opera, il tipo di attivit\u00e0 che svolge nell&#8217;azienda, la dimensione.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Presidia_i_canali_per_trovare_i_prospect\"><\/span>Presidia i canali per trovare i prospect<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ora sai quali sono le caratteristiche del tuo target, dei potenziali prospect da alimentare con un buon lavoro di email marketing. Il <strong>passo successivo <\/strong>\u00e8 semplice: utilizzare piattaforme affidabili per trovare prospect in target. Una delle soluzioni migliori: fare <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/30\/lead-generation-con-linkedin\/\">lead generation su LinkedIn<\/a>, uno dei canali decisivi per il B2B. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il lavoro che puoi svolgere continua attraverso landing page, sponsorizzate ma anche fiere, eventi e altre tecniche offline. Quali sono le altre tecniche da sfruttare per fare prospecting? In alcuni settori sono utilizzate email e telefonate a freddo, ma una delle soluzioni migliori per valutare i contatti resta il rapporto faccia a faccia.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Fai_un_lavoro_di_scrematura_dei_contatti\"><\/span>Fai un lavoro di scrematura dei contatti<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Come puoi immaginare, non tutti i contatti sono adeguati al tuo lavoro di profilazione e prospecting: serve una qualificazione dei contatti. Quindi, prima di <strong>sedimentare i vari riferimenti <\/strong>dei potenziali clienti, cerca di capire se il segmento che hai individuato ha veramente bisogno del tuo prodotto o servizio, se sono gi\u00e0 serviti da un competitor e sono in procinto di valutare un cambio, se sono altospendenti o non hanno budget.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Devi capire se i contatti che stai acquisendo hanno margini operativi o se sono connessi ad altre realt\u00e0. L&#8217;obiettivo \u00e8 semplice, almeno in teoria<strong> <\/strong><a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/\">trasformare un lead in cliente<\/a>. Questo \u00e8 possibile grazie alla selezione.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestione-eventi\/\">gestire gli eventi in modo strategico<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Un_tool_fondamentale_del_prospecting_il_CRM\"><\/span>Un tool fondamentale del prospecting: il CRM<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Abbiamo parlato di strumenti per fare una valutazione qualitativa dei contatti da inserire nella <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a>. Qual \u00e8 il tool in questi casi? Il CRM, vale a dire una piattaforma in grado di <strong>riassumere e incrociare <\/strong>tutte le comunicazioni registrate intorno a un potenziale cliente e seguire il suo percorso fin dai primi contatti. In modo da avere un luogo operativo, e condiviso con i colleghi, per valutare tutti i potenziali <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/\">lead e prospect<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-layout-flex wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline is-style-outline--1\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\" style=\"background-color:#9ad100\">Dai uno sguardo al software per la gestione contatti di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il prospecting \u00e8 uno dei passaggi fondamentali per la tua attivit\u00e0 di gestione delle conversioni. Infatti, grazie a questo passaggio, valutiamo e classifichiamo i potenziali clienti per attivare una lead generation precisa. 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