{"id":245602,"date":"2025-06-09T07:44:53","date_gmt":"2025-06-09T07:44:53","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=245602"},"modified":"2025-06-09T07:44:57","modified_gmt":"2025-06-09T07:44:57","slug":"chiudere-trattativa-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/","title":{"rendered":"7 consigli per concludere la migliore trattativa di vendita a tuo vantaggio"},"content":{"rendered":"\n<p>Non ci sono opzioni: devi <strong>chiudere la trattativa di vendita<\/strong> a tuo favore per portare a casa quel cliente cos\u00ec importante per il futuro della tua azienda. In alcune circostanze, soprattutto nel B2B, la pipeline che ti permette di arrivare al risultato finale si basa su interazioni articolate e scambi di email che possono fare la differenza.<\/p>\n\n\n\n<p>Ecco perch\u00e9 le realt\u00e0 che vogliono gestire al meglio le trattative di vendita, e avere successo rispetto ai competitor, utilizzano un buon <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">CRM<\/a>. Questo tipo di software consente al <strong>responsabile vendite<\/strong> di avere tutto sotto controllo. Ma basta questo per avere successo nella trattativa commerciale e nella negoziazione avanzata? No, ci sono delle tecniche persuasive che devi conoscere e sfruttare in queste circostanze.<\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#La_decisione_e_gia_presa\" >La decisione \u00e8 gi\u00e0 presa<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#Urgenza_devi_acquistare\" >Urgenza: devi acquistare<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#Unalternativa_di_vendita\" >Un&#8217;alternativa di vendita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#Per_clienti_difficili_sul_serio\" >Per clienti difficili, sul serio<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#Sfrutta_leffetto_riassunto\" >Sfrutta l&#8217;effetto riassunto<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#La_prova_prodotto_funziona\" >La prova prodotto funziona<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/09\/chiudere-trattativa-vendita\/#Raccogli_tutte_le_informazioni\" >Raccogli tutte le informazioni<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_decisione_e_gia_presa\"><\/span>La decisione \u00e8 gi\u00e0 presa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Una tecnica per <strong>concludere la negoziazione senza intoppi<\/strong>: ragionare in modo da presumere che il cliente abbia gi\u00e0 accettato e che si devono solo definire alcuni dettagli. Questa tecnica funziona bene quando il prospect \u00e8 gi\u00e0 vicino alla decisione. Per questo \u00e8 importante avere un CRM per <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">gestire la pipeline di vendita<\/a>: se hai tutte le informazioni in un unico luogo virtuale puoi avere traccia di tutte le conversazioni gi\u00e0 avvenute.<\/p>\n\n\n\n<p>Ad esempio, un attacco tipo: <em>&#8220;Preferisce la consegna entro questa settimana o la prossima?&#8221;<\/em> pu\u00f2 essere un buon modo per sfruttare la tecnica dell&#8217;<strong>assunzione di chiusura (o assumptive close)<\/strong> partendo dal presupposto implicito che tutto sia gi\u00e0 stato deciso. Anche se non \u00e8 effettivamente cos\u00ec, o almeno non ancora.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/27\/lead-generation\/\">cos&#8217;\u00e8 e come funziona la lead generation?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Urgenza_devi_acquistare\"><\/span>Urgenza: devi acquistare<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Una delle tecniche efficaci per concludere una vendita che \u00e8 gi\u00e0 sulla buona strada: sfruttare la <strong>leva psicologica<\/strong> della scarsit\u00e0. E quindi dell&#8217;urgenza di chiudere la negoziazione. In questi casi, le emozioni del cliente possono fare la differenza e aiutarti a ottenere dei buoni risultati nei tuoi <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/05\/16\/follow-up-email\/\">follow-up<\/a> o nei pitch di vendita.<\/p>\n\n\n\n<p>In questi casi, la comunicazione efficace per <strong>chiudere la vendita<\/strong> in tempi brevi e con buoni risultati chiama in causa le nozioni di <a href=\"https:\/\/it.wikipedia.org\/wiki\/Robert_Cialdini\">Robert Cialdini<\/a>. L&#8217;autore del best seller <em>&#8220;Le armi della persuasione&#8221;<\/em> ci suggerisce questo: bisogna creare un senso di urgenza legato alla disponibilit\u00e0 limitata o a una promozione a tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Condizione essenziale per ottenere buoni risultati? L&#8217;onest\u00e0. Questa interazione tra venditore e cliente funziona, ma va usata con correttezza per non perdere credibilit\u00e0. Che oggi \u00e8 <strong>praticamente tutto per vendere<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Unalternativa_di_vendita\"><\/span>Un&#8217;alternativa di vendita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Una delle principali tecniche per chiudere una vendita a tuo favore: dare al possibile cliente l&#8217;illusione di poter scegliere. L&#8217;Alternative Close \u00e8 una strategia persuasiva che <strong>mette di fronte all&#8217;utente<\/strong> due opzioni che sono fittizie. Perch\u00e9 entrambe portano all\u2019acquisto. Questa soluzione ha un obiettivo: evitare il no secco.<\/p>\n\n\n\n<p>Lo fa spostando l\u2019attenzione sulla scelta delle diverse opzioni. Esempio: <em>&#8220;Ho notato il tuo interesse per questo servizio. Preferisci il pacchetto standard o quello premium?&#8221;<\/em>. In questo modo parti dal presupposto che la risposta \u00e8 positiva e che la decisione \u00e8 sempre in mano al cliente che <strong>si sente padrone del suo destino<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>In realt\u00e0 non \u00e8 proprio cos\u00ec. Tu hai gi\u00e0 mosso un passo verso la conversione, <strong>stai per chiudere la trattativa di vendita<\/strong> e la negoziazione a tuo vantaggio. Ma devi  gestire al meglio le obiezioni che arrivano. Che non devono essere mai ignorate, assolutamente: rischi di far fallire la trattativa. Vuoi approfondire il punto?<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Per_clienti_difficili_sul_serio\"><\/span>Per clienti difficili, sul serio<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Questa tecnica di vendita \u00e8 nota come <strong>Sharp Angle Close<\/strong> e si utilizza con i contatti negoziatori, quelli veramente difficili da smuovere. In questi casi, ad esempio, il cliente chiede uno sconto o un vantaggio extra per proseguire nella negoziazione; il venditore acconsente ma solo a condizione della chiusura.<\/p>\n\n\n\n<p>Questa soluzione \u00e8 utilizzata anche per rispondere a un&#8217;obiezione o a <strong>una richiesta extra<\/strong> del cliente con una contro-domanda che orienta la conversazione verso una decisione in grado di delineare la vendita. Ad esempio: <em>&#8220;Se le includo la spedizione gratuita, chiudiamo subito la trattativa e firmiamo il contratto?&#8221;.<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Sfrutta_leffetto_riassunto\"><\/span>Sfrutta l&#8217;effetto riassunto<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Mai sentito parlare dei <strong>concetti di primacy e recency<\/strong>? La sintesi \u00e8 chiara: se elenchi una serie di elementi all&#8217;ascoltatore, questo sar\u00e0 propenso a scegliere i primi e gli ultimi nomi della lista. Ecco perch\u00e9 il cameriere, quando elenca i dolci o i piatti della casa, mette sempre alla fine ci\u00f2 che vuole vendere.<\/p>\n\n\n\n<p>La tecnica del Summary Close si basa proprio su questo concetto: alla fine della contrattazione, si riassumono i benefici gi\u00e0 riconosciuti dal cliente per rafforzare la decisione. Si tratta di una soluzione molto efficace quando il cliente che stai cercando di convincere \u00e8 razionale. E ha <strong>bisogno di rassicurazione<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"La_prova_prodotto_funziona\"><\/span>La prova prodotto funziona<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>C&#8217;\u00e8 un episodio, raccontato sempre da Robert Cialdini, che ti permette di comprendere la bont\u00e0 di questa tecnica di conversione. Un <strong>venditore porta a porta<\/strong> di detersivi, in notevole difficolt\u00e0 con le vendite, decise di cambiare strategia: lasciava a casa delle persone un box pieno di prodotti.<\/p>\n\n\n\n<p><em>&#8220;Li potete usare fino a terminarli, mi pagate solo se siete soddisfatti&#8221;<\/em>. Risultato? Tutti i prodotti finiti, massimo incasso ottenuto e clienti fidelizzati. Se hai l&#8217;occasione, <strong>dai al tuo potenziale cliente<\/strong> la possibilit\u00e0 di provare il prodotto o il servizio per un numero di giorni limitato e senza chiedere carta di credito per abbattere le frizioni.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Da leggere:\u00a0<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/03\/trasformare-un-lead-in-cliente\/\">come trasformare un lead in cliente<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Raccogli_tutte_le_informazioni\"><\/span>Raccogli tutte le informazioni<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Pi\u00f9 che una tecnica per chiudere la trattativa a tuo favore, questo \u00e8 il presupposto che ti permette di <strong>ottenere buoni risultati <\/strong>in ogni circostanza. Per poter gestire al meglio la negoziazione e portare a casa una conversione importante devi conoscere la posizione del tuo contatto nel <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">funnel di vendita<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Come ottenere tutto questo? Devi sfruttare le capacit\u00e0 di un software CRM come Centrico: grazie alle sue funzionalit\u00e0 avanzate, puoi ottenere tutte le strategie per <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\">attivare un gestionale contatti<\/a> in grado di fare la differenza. Vuoi maggiori informazioni su questo argomento per <strong>gestire al meglio<\/strong> le trattative di vendita?<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-16018d1d wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background has-medium-font-size has-custom-font-size wp-element-button\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/contattaci\/\" style=\"background-color:#9ad100\"><strong>Chiedi maggiori informazioni su Centrico<\/strong><\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n<div style=\"height:40px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Non ci sono opzioni: devi chiudere la trattativa di vendita a tuo favore per portare a casa quel cliente cos\u00ec importante per il futuro della tua azienda. 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