{"id":245658,"date":"2025-06-22T11:48:29","date_gmt":"2025-06-22T11:48:29","guid":{"rendered":"https:\/\/centrico.it\/?p=245658"},"modified":"2025-06-22T11:48:31","modified_gmt":"2025-06-22T11:48:31","slug":"differenza-pipeline-funnel-di-vendita","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/","title":{"rendered":"Qual \u00e8 la differenza tra funnel e pipeline di vendita?"},"content":{"rendered":"<p>Chi lavora ogni giorno nel mondo del marketing sa che c&#8217;\u00e8 una <strong>differenza tra pipeline e funnel di vendita<\/strong>. Si tratta prevalentemente di una divergenza tecnica, perch\u00e9 la pipeline racchiude il punto di vista del venditore con il suo focus operativo mentre il funnel \u00e8 il percorso decisionale compiuto da <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/04\/17\/differenza-tra-lead-e-prospect\/\">lead e prospect<\/a>.<\/p>\n<p>S\u00ec, hai ragione: si tratta di una differenza specifica e molto dettagliata. Quasi impercettibile all&#8217;esterno dei salotti nei quali si ritrovano gli esperti di <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/12\/27\/lead-generation\/\">lead generation<\/a> e vendite qualificate. Ma non \u00e8 cos\u00ec lontana l&#8217;idea di trovarsi di fronte a una situazione che utilizza i <strong>concetti come sinonimi<\/strong>. Non \u00e8 cos\u00ec, ecco le definizioni di base.<\/p>\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Cose_il_funnel_di_vendita_spiegazione\" >Cos&#8217;\u00e8 il funnel di vendita, spiegazione<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Definizione_della_pipeline_di_vendita\" >Definizione della pipeline di vendita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Qual_e_la_differenza_sostanziale\" >Qual \u00e8 la differenza sostanziale?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Possiamo_gestire_al_meglio_entrambi_i_modelli\" >Possiamo gestire al meglio entrambi i modelli?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Cose_il_funnel_di_vendita_spiegazione\"><\/span>Cos&#8217;\u00e8 il funnel di vendita, spiegazione<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Per capire la differenza tra pipeline e funnel di vendita dobbiamo partire, per forza, da un <strong>approfondimento di base<\/strong>. Quindi, cos&#8217;\u00e8 il funnel di vendita? Con questo termine (o con il sinonimo sales funnel) intendiamo un modello che descrive il processo di conversione sequenziale dei potenziali clienti attraverso stadi progressivi.<\/p>\n<p>Il funnel di vendita inizia <strong>dalla prima interazione <\/strong>fino alla transazione finale. Ha una forma a imbuto, o conica rovesciata per i pi\u00f9 tecnici, perch\u00e9 dimostra la diminuzione progressiva (e fisiologica) del volume di prospect nel momento in cui si passa allo stadio successivo. Le <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2024\/04\/05\/fasi-funnel-vendita\/\">fasi del funnel di vendita<\/a> sono note a tutti i marketer:<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>TOFU (Top of Funnel)<\/strong> &#8211; Siamo nell&#8217;area Awareness\/Discovery, l&#8217;utente scopre la tua azienda.<\/li>\n<li><strong>MOFU (Middle of Funnel)<\/strong> &#8211; Ci lanciamo nella Consideration, il lead inizia a valutare il tuo lavoro.<\/li>\n<li><strong>BOFU (Bottom of Funnel)<\/strong> &#8211; Arriviamo alla Decision\/Purchase, c&#8217;\u00e8 la conversione finale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il funnel di vendita, rispetto alla pipeline, pu\u00f2 essere considerato un modello comportamentale\/matematico perch\u00e9 rappresenta, attraverso uno schema intuitivo, il comportamento tipico del potenziale cliente. E genera dati predittivi per fare una previsione delle vendite, con <strong>allocazione ottimale<\/strong> delle risorse di marketing.<\/p>\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"900\" height=\"1012\" class=\"wp-image-242393\" src=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/lead-acquisition-funnel.webp\" alt=\"esempio di funnel e differenza tra pipeline e funnel di vendita\" srcset=\"https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/lead-acquisition-funnel.webp 900w, https:\/\/centrico.it\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/lead-acquisition-funnel-480x540.webp 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) 900px, 100vw\" \/><figcaption class=\"wp-element-caption\">Classico esempio grafico di funnel \u2013\u00a0<a href=\"https:\/\/sellingsignals.com\/lead-generation-funnel\/\">Fonte immagine<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Inoltre, la componente matematica \u00e8 ben presente perch\u00e9 il funnel di vendita permette di identificare, a ogni stadio, metriche numeriche precise in termini di tassi di conversione, volumi, percentuali. Inoltre, utilizza formule per calcolare probabilit\u00e0 di conversione e previsioni in modo da <strong>massimizzare l&#8217;impegno imprenditoriale<\/strong>.<\/p>\n<p><strong>Da leggere: <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/05\/02\/come-fare-lead-generation-eventi\/\">come fare lead generation con gli eventi<\/a><\/strong><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Definizione_della_pipeline_di_vendita\"><\/span>Definizione della pipeline di vendita<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Sempre al fine di delineare la differenza tra <strong>pipeline e funnel di vendita<\/strong>, diamo una spiegazione della seconda entit\u00e0 di questa combinazione. La pipeline di vendita (nota anche come sales pipeline) racchiude le fasi del processo di vendita solo dal punto di vista dell&#8217;azienda o del professionista che vende un prodotto o un servizio.<\/p>\n<p>Con questo termine intendiamo un sistema dedicato alla gestione operativa della vendita, che rappresenta una sintesi delle opportunit\u00e0 commerciali che si possono mettere in campo. Puoi riconoscere una <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2023\/01\/16\/come-creare-una-pipeline-di-vendita\/\">pipeline di vendita<\/a> grazie alla sua struttura basata su fasi sequenziali, con <strong>stato di avanzamento<\/strong> e probabilit\u00e0 di conversione.<\/p>\n<p>La struttura tipica di questo modello \u00e8 il <strong>classico framework<\/strong> procedurale e lineare che divide il processo di vendita in fasi significative per definire le operazioni da mettere in campo. Quali sono i passaggi di base?<\/p>\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Prospecting<\/strong> &#8211; Identificazione lead qualificati da intercettare.<\/li>\n<li><strong>Validit\u00e0 del contatto<\/strong> &#8211; Metodo BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).<\/li>\n<li><strong>Proposta<\/strong> &#8211; Presentazione soluzione o preventivo.<\/li>\n<li><strong>Negoziazione<\/strong> &#8211; Gestione obiezioni e definizione termini.<\/li>\n<li><strong>Chiusura<\/strong> &#8211; Finalizzazione contratto e conversione finale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La pipeline <strong>risponde a &#8220;cosa stiamo facendo&#8221;<\/strong>, il funnel a &#8220;cosa sta succedendo al cliente&#8221;. Questi step sono, in linea di massima, dei passaggi che permettono di strutturare una serie di azioni che possono accompagnare l&#8217;imprenditore verso una gestione accurata delle vendite. Soprattutto se l&#8217;architettura viene implementata attraverso <a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/04\/11\/crm\/\">software di Customer Relationship Management<\/a> per tracking, reporting e automazione dei workflow di vendita. In questo caso, pu\u00f2 essere utile dare uno sguardo alle opzioni che Centrico mette a disposizione.<\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Qual_e_la_differenza_sostanziale\"><\/span>Qual \u00e8 la differenza sostanziale?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>La differenza tra pipeline e funnel di vendita? La prima \u00e8 una sequenza lineare &#8211; non a caso <strong>pipeline significa conduttura<\/strong>, tubo &#8211; di azioni che permettono all&#8217;azienda di strutturare il percorso di vendita. Il funnel, invece, \u00e8 un cono rovesciato (traduzione di imbuto) che divide il percorso di vendita in fasi interattive con il pubblico.<\/p>\n<p>Quest&#8217;ultimo si relaziona con il cliente mentre la prima opzione \u00e8 una struttura interna da monitorare attraverso dashboard dedicata alle performance, <strong>analisi di vendita<\/strong> e KPI per ottimizzazione dell&#8217;attivit\u00e0 commerciale.<\/p>\n<p>La pipeline di vendita \u00e8 il sistema operativo che l&#8217;impresa usa per tracciare le operazioni in corso, concentrandosi sulle attivit\u00e0 del venditore e sulle realt\u00e0 in corso per ogni contrattazione. Il <strong>funnel di vendita<\/strong>, invece, \u00e8 il percorso che compie il lead dal punto di vista comportamentale, affrontando le fasi verso l&#8217;acquisto.<\/p>\n<p><strong>Da leggere:\u00a0<a href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2022\/11\/28\/tipi-crm\/\">le diverse tipologie di CRM<\/a><\/strong><\/p>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Possiamo_gestire_al_meglio_entrambi_i_modelli\"><\/span>Possiamo gestire al meglio entrambi i modelli?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>S\u00ec, il modo per affrontare questa sfida \u00e8 semplice: devi avere a disposizione uno <strong>strumento come Centrico<\/strong> che ti permette di organizzare, con un CRM ben strutturato, sia il lavoro della pipeline, sia quello del funnel di vendita con invio comunicazioni, sales letter, messaggi SMS con offerte e tutto quello che serve alla tua attivit\u00e0.<\/p>\n<div class=\"wp-block-buttons\">\n<div class=\"wp-block-button aligncenter is-style-outline\"><a class=\"wp-block-button__link has-white-color has-text-color has-background has-text-align-center wp-element-button\" style=\"background-color: #9ad100;\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/gestionale-contatti\/\">Ecco il software per la gestione contatti di Centrico<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Chi lavora ogni giorno nel mondo del marketing sa che c&#8217;\u00e8 una differenza tra pipeline e funnel di vendita. Si tratta prevalentemente di una divergenza tecnica, perch\u00e9 la pipeline racchiude il punto di vista del venditore con il suo focus operativo mentre il funnel \u00e8 il percorso decisionale compiuto da lead e prospect. S\u00ec, hai ragione: si tratta di una differenza specifica e molto dettagliata. Quasi impercettibile all&#8217;esterno dei salotti nei quali si ritrovano gli esperti di lead generation e vendite qualificate. Ma non \u00e8 cos\u00ec lontana l&#8217;idea di trovarsi di fronte a una situazione che utilizza i concetti come sinonimi. Non \u00e8 cos\u00ec, ecco le definizioni di base. <div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_82_2 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Table of Contents<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a href=\"#\" class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" aria-label=\"Toggle Table of Content\"><span class=\"ez-toc-js-icon-con\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/span><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Cose_il_funnel_di_vendita_spiegazione\" >Cos&#8217;\u00e8 il funnel di vendita, spiegazione<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Definizione_della_pipeline_di_vendita\" >Definizione della pipeline di vendita<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Qual_e_la_differenza_sostanziale\" >Qual \u00e8 la differenza sostanziale?<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/centrico.it\/it\/2025\/06\/22\/differenza-pipeline-funnel-di-vendita\/#Possiamo_gestire_al_meglio_entrambi_i_modelli\" >Possiamo gestire al meglio entrambi i modelli?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n Cos&#8217;\u00e8 il funnel di vendita, spiegazione Per capire la differenza tra pipeline e funnel di vendita dobbiamo partire, per forza, da un approfondimento di base. 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