Cosa fai quando hai bisogno di un buon risultato in termini di arricchimento della lista di contatti, puntando sia alla qualità che alla quantità delle email da raggiungere? Semplice, vai verso la creazione di un lead magnet.
Vale a dire l’insieme di tecniche e strumenti per creare dei benefit da regalare ai potenziali clienti per ottenere un contatto valido. Ovvero il bene superiore, ciò che ti permette di coltivare il potenziale cliente e trasformarlo in una vendita di successo. Anzi, il vero risultato è la possibilità di avere un lead che si trasforma in prospect.
Poi in cliente e infine in ambassador. Tutto grazie a un percorso di lead nurturing. Ma per raggiungere questo equilibrio, da gestire con un buon lavoro di email marketing, dobbiamo avere prima un database ricco e assortito. Ma composto da persone che vogliono ricevere aggiornamenti. Da dove inizia la nostra avventura?
- Definizione di lead magnet
- Come funziona il meccanismo
- Come fare un lead magnet
- Esempi e tipi di lead magnet
- Gli strumenti per attirare lead
Cos’è un lead magnet, definizione
Con questo termine intendiamo sia il contenuto che lo strumento per presentare il vantaggio nell’iscriversi alla lista di potenziali clienti. Lista che userai per DEM, newsletter e automatismi. Obiettivo? Trasformare i lead in prospect – passando da uno status di contatto interessato a proteso verso l’acquisto – e in customer.
Quindi, possiamo dire che i lead magnet sono dei benefici che creiamo per fare in modo che determinate persone siano felici di iscriversi a un database di nominativi che raggiungiamo con comunicazioni protese verso il tentativo di trasformare questi contatti in clienti e poi in fedeli sostenitori del nostro brand su internet.
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Come funziona tecnicamente?
Il meccanismo è molto semplice: all’interno di un sito web – potrebbe essere anche sui social ma per ora lavoriamo su questo fronte – appare un banner o un pop up che propone all’utente uno scambio.
Se vuoi un beneficio – materiale o immateriale, economico o strategico – devi lasciare l’indirizzo. Il contatto di posta viene inserito nel campo e si sblocca il bene. Nel frattempo il nominativo viene inserito in un database di un programma di email marketing. Questo meccanismo si basa sul principio del dono, già noto in antropologia culturale grazie al saggio di Marcell Mauss, ma anche della reciprocità affrontato da Robert Cialdini.
In sintesi, se tu mi dai qualcosa io sono felice di corrispondere con un bene. A volte è più probabile che questo passaggio avvenga quando si chiede qualcosa in cambio, tipo il contatto email, perché presuppone un valore.
Come creare un lead magnet
Per realizzare un prodotto da consegnare al pubblico in cambio di un’email, il bene più prezioso per ottenere l’attenzione in fase di vendita, hai bisogno di alcuni elementi tecnici. In primo luogo devi conoscere il target.
Senza l’analisi del pubblico non puoi creare un lead magnet efficace. Ad esempio, se vuoi aumentare gli iscritti alla newsletter del tuo ecommerce, destinata a un pubblico generico, puoi puntare verso un classico lead magnet economico. Quindi a uno sconto del 10% tramite coupon che verrà comunicato nella thank you email.
Se invece operi nel B2B e, sempre per fare un esempio, vendi componenti idraulici per macchine industriali puoi regalare un white paper o un documento di approfondimento con statistiche e case study personalizzati.
Ancora un caso: ho deciso di realizzare un evento SEO per professionisti. Quindi come lead magnet propongo una ricerca che ho condotto con un cliente, accompagnando il tutto con un video corso privato. Per creare quest’esperienza di marketing strategico devi avere ben chiaro cosa regalare per sviluppare valore.
Esempi e tipi di lead magnet
Il lead magnet che stai donando al tuo pubblico deve essere rilevante, con un benefit specifico per il target di riferimento e capace di aggiungere un valore significativo. Per intenderci, non basta avere un PDF con i tuoi post copiati e incollati -senza un minimo di content curation – per fare un buon lavoro. Ecco una lista di possibili lead magnet da donare per aumentare gli iscritti alla newsletter o al database per inviare la tua DEM di vendita.
- Whitepaper.
- Webinar.
- Ebook.
- Template.
- Trial.
- Video.
- Presentazioni.
- Corsi.
- Sconti.
A prescindere dal tipo di lead magnet che hai deciso di realizzare per aumentare i contatti nelle liste del tuo database, il meccanismo per attivare il target di riferimento si presenta più o meno sempre identico:
- Form.
- Headline.
- Descrizione.
- Call to action.
C’è un visual e un copy che invitano a lasciare il contatto nel form. Il quale può essere più o meno articolato, in base alla riflessione che porta un numero maggiori di campi ad alzare la barriera di ingresso ma poter gestire una profilazione migliore. Ovviamente, per riuscire a ottenere un buon risultato devi puntare sulle CTA.
A tal proposito è necessario studiare anche un meccanismo per presentare al pubblico il lead magnet. Ad esempio puoi puntare su un banner, o un pop-up che appare appena l’utente cerca di uscire dalla pagina.
In alcuni casi è possibile – e consigliabile – realizzare delle landing page per ottenere questi contatti. A tal proposito parliamo delle squeeze page, ovvero le risorse pensate per spiegare e ottenere risorse. Funzionano bene soprattutto per i Bottom of Funnel Lead Magnet anche se è uso comune puntare a questi obiettivi nell’above the fold della home page. Ovvero nella parte alta della risorsa, in modo da intercettare i clienti.
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Gli strumenti per ottenere buoni risultati
Di sicuro per realizzare un buon prodotto non basta scrivere, devi creare qualcosa di unico. Magari un ebook ma non è detto che sia realmente questo il punto d’arrivo per i tuoi contatti. Forse c’è bisogno di qualcosa in più.
In ogni caso hai bisogno non solo di uno strumento per creare banner e pop-up come il ben noto Optinmonster, perfetto per WordPress, ma anche di un software capace di sfruttare al meglio le necessità dei tuoi contatti.
Detto in altre parole, può essere utile riuscire ad aumentare le liste degli iscritti e ottenere nuovi contatti però devi gestire queste risorse preziose con software per fare un email marketing raffinato, diretto ai risultati. Hai provato, ad esempio, Centrico? Questo programma ti consente di sviluppare la migliore strategia.
