Gestire il team di vendita è un dovere per chi si trova a capo di un percorso di conversione. Non puoi pensare che il processo che porta il potenziale cliente verso il risultato finale, in un funnel più o meno articolato, si gestisca in automatico. Ci sono delle persone a monte, delle competenze. Che devono essere indirizzate.
Devono essere anche motivate e spinte verso l’uso corretto di strumenti e attività da contestualizzare. Ci sono percorsi particolari per ogni tipologia di cliente, in alcuni casi il singolo contatto ha bisogno di attenzioni specifiche. Ecco qualche consiglio per scoprire come gestire il team di vendita nel miglior modo possibile.
Cerca la buona comunicazione
Il primo consiglio per gestire un team di vendita al meglio: fare in modo che non esistano ostacoli per la comunicazione interna ed esterna. Questo significa che il flusso di informazioni deve essere agevolato sia tra i membri del gruppo che tra le varie aree aziendali. Chi si occupa della vendita deve poter accedere alle informazioni senza ostacoli e condividere ciò che serve con gli altri componenti del sales team.
In questi casi potrebbe essere utile agevolare l’uso di applicazioni di messaggistica interna come, ad esempio, Slack o Yammer. Molto utile anche la possibilità di creare ambianti cloud per organizzare aree di condivisione, sia dei file necessari per il lavoro che dei progetti. Quindi largo uso a tool come Dropbox e Google Drive.
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Definisci obiettivi chiari e realistici
Se vuoi gestire un team di vendita efficace devi individuare dei punti da raggiungere. Che non possono essere risolti indicando un aumento delle conversioni. Il tutto deve definirsi con estrema precisione: chiaramente il fine ultimo di un gruppo dedicato alle vendite è quello di aumentare il fatturato.
Ma ci sono dei passaggi intermedi, delle prospettive che ti consentono di definire la strada da seguire con precisione. In primo luogo ricorda di individuare degli obiettivi realistici, non impossibili da raggiungere. Sarà una disfatta annunciata e a nessuno piace lavorare in questo modo. Poi individua dei tempi chiari.
Non puoi trascinare il raggiungimento degli obiettivi nel tempo, devi dare dei confini chiari. E, soprattutto, hai bisogno di un tracking dei progressi. Ovvero devi tracciare tutto e capire dove si trovano eventuali colli di bottiglia che impediscono al team di proseguire nella direzione giusta. Ovvero l’aumento dei contratti chiusi.
Una buona idea è quella di lavorare su obiettivi a lungo termine. Invece di sottolineare i benefici immediati per raggiungere le quote mensili, punta su traguardi che guardano verso lo sviluppo generale dei benefici aziendali e per mantenere i clienti nel tempo. Come, ad esempio, tutto ciò che riguarda cross e upselling.
Coltiva efficacemente i lead
Il team di vendita ha bisogno di motivazione e gestione precisa. D’altro canto deve essere messo in grado di portare a termine le sue attività fondamentali. Come, ad esempio, il percorso di lead nurturing. Vale a dire?
Stiamo parlando delle procedure necessarie per alimentare i contatti con contenuti utili per passare da uno step a quello successivo. La gestione del team di vendita prevede la possibilità di interfacciarsi con i content marketing specialist e social media manager per programmare il miglior risultato possibile. Obiettivo?
Migliorare il circuito che porta un lead a diventare prospect e infine cliente. Il team di vendita può essere fonte decisiva di informazioni per gestire questo percorso insieme ai professionisti del content marketing.
Gestisci la motivazione interna
Ecco come gestire un team di vendita vincente: attraverso il buon uso degli strumenti per motivare il gruppo. Non puoi procedere verso i tuoi obiettivi migliori se le persone della squadra non trovano le giuste motivazioni. Che non si concludono con gli incentivi economici di vendita: certo, sono importanti. Ma non bastano.
Se vuoi migliorare le performance del sales team devi creare una vision condivisa, una prospettiva comune che serve a motivare e coinvolgere il gruppo. Il tutto viene condito, chiaramente, da benefit specifici e soprattutto dalla valorizzazione del lavoro svolto. In questo settore non si lavora bene solo guadagnando di più.
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Individua e risolvi i problemi
Creare una pipeline di vendita è importante per diversi motivi. In primo luogo per monitorare il percorso di nurturing per alimentare i contatti che devono essere trasformati da lead a prospect e infine in clienti.
Tutto questo è fondamentale per migliorare il tasso di conversione. Quindi è decisivo controllare regolarmente il tuo flusso di vendita per assicurarsi di non avere falle che potrebbero compromettere la tua attività. Come gestire il team di vendita? È necessario avere un CRM per analizzare il meccanismo di conversione.
In questi casi è fondamentale avere tool adeguati alle sfide necessarie per gestire un il team di vendita. Noi ti diamo un consiglio: puoi dare uno sguardo al nostro tool per ottimizzare ogni passaggio del funnel.
