Scrivere una DEM è un passaggio fondamentale per una strategia di email marketing efficace. Con questo documento, infatti, presentiamo un’offerta commerciale ai potenziali clienti e puntiamo alle conversioni dirette. Non è una newsletter, non è una comunicazione informativa: la DEM deve vendere e convertire.
Nello specifico, con il termine DEM intendiamo un lavoro di direct email marketing: un invio unico e non collegato ad altre attività di promozione via posta elettronica. Il suo scopo è quello di portare il maggior numero di persone verso il link con call to action che permette di trasformare il pubblico in clienti.
Chiaramente gli ingredienti per raggiungere gli obiettivi sono tanti – database organizzato, lista di contatti filtrata e in target, un buon programma di email marketing – ma p chiaro che molto ce la giochiamo con il copy.
Devi scrivere una DEM efficace. E lo devi fare dosando con maestria headline, body, sottotitoli, immagini e call to action. Quali sono le regole da seguire per inviare una sales letter vincente via email?
- Conoscenza del target
- Definisci un oggetto
- Usa un modello
- Aggiungi una CTA
- Togli quello che non serve
Definisci il tuo target
Il primo passaggio per scrivere una DEM efficace: bisogna avere l’approfondimento giusto a portata di mano. Parliamo di una comunicazione singola, secca, non puoi sbagliare: devi colpire e fare centro. Questo è possibile solo se valuti bene il contesto in cui stasi operando. Ad esempio, conosci le caratteristiche del target?
Sai quali sono le sue necessità, le esigenze, i bisogni e i timori? Spesso l’esercizio di scrittura della DEM è basato proprio sulla persuasione, sulla capacità di incidere con forza nelle richieste dell’utente.
Ipotizzando che ci sia un lavoro efficace per la lead generation – e che i contatti email non siano raccolti a caso – bisogna creare delle buyer personas e ragionare sulla possibilità di scrivere la DEM per determinati individui.
Crera un oggetto efficace
Dal punto di vista operativo devi scrivere, prima di tutto, un campo subject capace di catturare l’attenzione. Le regole per creare un oggetto email vincente sono chiare ma le riprendiamo per aiutarti nel lavoro sulle DEM:
- Devi essere breve ed efficace.
- Metti i concetti essenziali all’inizio.
- Non usare parole a rischio spam.
- Resta intorno alle 4/50 parole.
- None sagerare con emoji e punteggiatura.
- Favorisci la chiarezza.
Il passaggio è questo: si rischia la mancata comunicazione nel tentativo di essere creativi. I tempi dedicati alla lettura delle email si riduce sempre di più e tu devi utilizzare il campo oggetto per essere chiaro, immediato, cristallino come sempre. Soprattutto, puoi sfruttare questo testo per aumentare il CTR della DEM.
Molti programmi di email marketing professionali consentono di aggiungere un dettaglio decisivo per scrivere una DEM efficace: il testo di anteprima (o preheader). Ovvero una stringa di testo che segue l’oggetto nella preview del client. Il mio consiglio è di sfruttare al massimo questa sinergia per scrivere una DEM efficace.
Scegli un modello di copywriting
La scrittura della DEM è paragonabile a quella di una landing page: devi guidare il potenziale cliente attraverso un percorso comunicativo efficace. Un percorso che può essere definito grazie a una serie di modelli.
Uno dei più solidi ed efficaci è quello che risponde all’acronimo AIDA. Ovvero Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. In pratica, attraverso la combinazione di headline, sottotitolo, paragrafi e call to action crei un percorso in cui accompagni gradualmente il lettore da una condizione di non conoscenza a una di conversione.
Questo però è solo uno dei modelli di copywriting da usare in una DEM. Ad esempio si può utilizzare anche il percorso PAS: problem, agitate, solve. Quindi, definisci il problema nel titolo dell’email, lo agiti individuando i punti di sofferenza per il lettore e infine dai la tua soluzione. Che coincide con una chiamata all’azione.
Aggiungi una call to action chiara
Ci sono diversi tipi di direct marketing. Ad esempio si parla di attività mobile, web push, chat. Ma in ogni caso c’è un comune denominatore: la necessità di realizzare delle call to action efficaci. Vale a dire? Come procedere?
- Utilizza un verbo imperativo.
- Crea un bottone cliccabile.
- Usa colori e forme invitanti.
- Sfrutta il copy per creare valore.
Ad esempio, il testo di una buona call to action DEM non deve essere, semplicemente, clicca qui o vai sul sito. Ma devi comunicare il motivo che dovrebbe spingere l’utente a visitare la pagina di atterraggio.
È un’idea inserire degli elementi di riprova sociale proprio vicino all’invito ad agire. Potresti mettere delle recensioni firmate dai clienti, i loghi delle aziende che collaborano con te o il rating con le stelline che comunica il giudizio di chi ha già scelto il servizio o il prodotto. In questo caso sfruttiamo il modello AIDCA.
Attention, Interest, Desire, Conviction, Action (IDCA): ecco di cosa sto parlando. Prima di puntare sull’azione individuo delle chiavi che consentono di convincere l’utente. E queste possono essere proprio le recensioni.
Da leggere: come creare una CTA per newsletter
Elimina tutto quello che non serve
Dopo aver concluso questo lavoro di creazione e scrittura creativa della DEM ti consiglio di lasciare decantare e riposare il testo da inviare. Dopo qualche ora lo riprendi e inizi a togliere quello che non serve.
- Avverbi.
- Aggettivi.
- Incisi.
- Approfondimenti.
- Precisazioni.
- Appunti.
Chiaramente questo lavoro non deve indebolire l’apparato informativo e persuasivo del copy. La professionalità è questa, devi puntare alla leggerezza del testo e non alla sua aridità. Come suggerisce Italo Calvino:
“Leggerezza non è superficialità, ma planare sulle cose dall’alto, non avere macigni sul cuore“
Lezioni Americane
Per far emergere ciò che serve devi togliere il superfluo e attivare un’azione di decluttering strategica. Nel frattempo correggi i refusi, formatti i blocchi di parole inserendo il grassetto dove serve, aggiungi spazi bianchi per dare leggibilità al contenuto. Perché scrivere una DEM non è solo una questione di copywriting.
Devi poter unire testo e design, usabilità e informazione. Per questo è importante a vere a disposizione un email marketing tool in grado di piegarsi alle tue esigenze e realizzare il miglior contenuto possibile grazie a un editor avanzato con tutte le funzioni necessarie per realizzare email professionali. Qualche idea?
