Non possiamo fare un buon lavoro di funnel marketing senza tool adeguati che ci consentono di gestire al meglio i contatti, ignorando un CRM in grado di analizzare la pipeline di vendita (come fa Centrico). Ma è vero che dobbiamo sempre conoscere la differenza tra lead e prospect abbracciando anche il concetto di contatto.
Già, spesso questi concetti si incrociano e si confondono. Li usiamo come sinonimi nel linguaggio comune ma non dovrebbe essere così. Anzi, proprio noi professionisti del marketing dobbiamo utilizzare i termini nel modo migliore. Ed è giusto approfondire la differenza tra lead e prospect fino ad arrivare a cliente e contatto.
Grazie a questo percorso puoi lavorare sul lead nurturing e puoi anche valutare come fare lead generation con LinkedIn. Ma prima bisogna affrontare una serie di punti teorici per capire di cosa parliamo.
Cosa sono lead e prospect nel funnel
Prima di dare una definizione delle differenze tra lead e prospect conviene contestualizzare questo universo. Di cosa stiamo parlando esattamente? Semplice, del funnel di vendita. Ovvero quel percorso che permette di intercettare un pubblico più o meno vasto e guidare i potenziali clienti verso la conversione finale.
In alcuni mercati la customer journey che l’utente segue per arrivare all’acquisto è piuttosto semplice, impulsiva. Capita soprattutto nel B2C, per i prodotti poco costosi o che possono contare su un brand forte.
Lo vedo, lo compro. Non devo condividere la scelta con altre persone, non ho bisogno di valutare costi/benefici, non ci sono amministratori da contattare. Però, in altri casi c’è bisogno di alimentare il pubblico nel corso del tempo per portarlo verso la vendita con percorsi ben precisi. Qui parliamo di contact, lead, prospect customer.
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Come si intercettano lead e prospect
In una fase iniziale hai bisogno di una strategia efficace per intercettare le persone che non ti conoscono fino a farle diventare utenti interessati a ciò che fai. Questo significa lavorare, in molti casi, con il content marketing e con l’advertising. Sono due facce della stessa medaglia, quella che ti consente di fare lead generation.
In alcuni casi il content marketing riguarda un lavoro di blogging, in altri vuol dire dedicarsi a strutture avanzate come i white paper o i case study. Oppure puoi organizzare un webinar, o addirittura un seminario dal vivo. In questi casi può essere d’aiuto un programma che ti permetta di gestire gli eventi in modo strategico.
Qual è la differenza tra lead e prospect
Andiamo al punto in questione: di cosa stiamo parlando esattamente quando citiamo i concetti di lead e prospect? Soprattutto, quali sono le differenze che dobbiamo mettere in evidenza? Iniziamo dalla base:
- Lead: contatto acquisito che mostra un primo interesse.
- Prospect: contatto effettivamente interessato all’offerta.
Il lead, all’interno del funnel di vendita, è la condizione che viene subito dopo lo stadio di visitatore del sito web completamente estraneo e che magari neanche conosce il brand. O lo ha già sentito nominare ma non ha mai mostrato interesse per quello che fai. Il lead è il primo contatto utile che si dimostra reattivo e che può avere degli sviluppi. In che modo? Trasformandosi in customer, cliente. O in prospect. Ovvero un contatto motivato.
Nei funnel di vendita più articolati ci possono essere degli stadi intermedi tra il primo contatto – l’email lasciata in un form per avere ad esempio uno sconto – e la vendita definitiva. Questa è la condizione di prospect.
Ecco la Differenza tra lead e prospect servita su un piatto d’argento: il primo è un contatto potenzialmente interessato a ciò che vendi, il secondo è un passaggio in più in direzione della conversione. È un utente che ha acquisito maggiori informazioni ed è proteso verso il raggiungimento della condizione di cliente.
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Cosa fare quando arriviamo al customer?
Nel momento in cui riusciamo a trasformare lead e prospect in clienti, customer, dobbiamo alimentare il contatto in modo strategico. Seguendo le regole dell’inbound marketing sappiamo che la vendita non completa il funnel. Non quello che vogliamo sviluppare per ottenere buoni risultati.
Infatti, c’è un’ulteriore fase che riguarda la possibilità di coltivare il contatto per fidelizzare, aumentare il coinvolgimento e migliorare il percorso di vendita proponendo attività di cross e upselling. Tutto questo è possibile grazie a una strategia ben definita ma non solo: hai bisogno di strumenti avanzati e ben strutturati.
Infatti, se riesci a ottenere un database di lead ben strutturati devi anche trovare la combinazione per alimentare questi contatti e sfruttarli in modo da arrivare alla condizione di prospect e in cliente fidelizzato.
