La lead acquisition è uno dei passaggi chiave per portare a termine le tue attività di gestione e ottimizzazione dei contatti. Spesso, però, questo passaggio viene confuso con la lead generation: non è un caso, i termini possono sovrapporsi a un occhio poco attento. In realtà ci sono delle differenze importanti. Quali?
Questo è l’obiettivo dell’articolo che stai per leggere. Dobbiamo definire insieme cos’è e come si fa un buon lavoro di lead acquisition. Cercando anche di individuare i punti di conversione e di distanza con i concetti di lead generation. In entrambi i casi parliamo dei nostri contatti. Ecco come gestirli al meglio.
- Definizione di lead acquisition
- Differenza con lead generation
- Ottimizzazione dell’acquisizione
- Gestione della lead acquisition
Cos’è la lead acquisition, definizione
Con questo termine intendiamo tutte le attività necessarie per gestire, delineare in modo efficace e ottimizzare i contatti dopo il primo passaggio in cui l’utente, potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio, lascia il metodo che vuole utilizzare per essere contattato. Ad esempio l’email o il numero di telefono.
Quindi, all’interno di questa fase comprendiamo il concetto di lead nurturing. Ovvero tutto quello che facciamo per alimentare i contatti e portarli verso una fase di prospect e conversione. Però si include anche il lavoro di ottimizzazione e definizione dei contatti in modo da mantenere le liste pulite, allineate.
Da leggere: come creare form contatti efficaci
La differenza con la lead generation?
Spesso la confusione tra lead acquisition e generation è evidente, persistente. Ma la differenza c’è ed è significativa. Ecco cosa sappiamo: la lead generation è l’insieme di tecniche e strategie per portare potenziali clienti a lasciare il proprio contatto nei meccanismi di acquisizione. Come, ad esempio, un form per le email.
Per intenderci, parliamo della parte alta del funnel. Ovvero quella in cui c’è il primo contatto significativo con il potenziale acquirente. La lead acquisition è tutto ciò che viene dopo. Ovvero, è il processo che gestiamo per arrivare al risultato finale. In questa fase rientra ciò che riguarda il passaggio verso la condizione di prospect.
E infine di clienti e ambassador. L’invio di thank you email e follow up, di offerte o coupon, rientra nella lead acquisition. E lo stesso vale per tutto ciò che ci permette di ottimizzare un database adeguato alle sfide.
Ottimizzazione della lead acquisition
Uno dei punti essenziali per chi si occupa nell’impostazione e dell’ottimizzazione dell’acquisizione dei lead riguarda sicuramente la definizione dei passaggi necessari per ottenere il risultato finale. Ad esempio? Dopo aver catturato un contatto con la lead generation, arriva il momento di inviare informazioni e risorse via email.
Non è un caso perché l’email marketing è una delle soluzioni migliori per arrivare a buoni frutti in termini di conversioni. Però devi manovrare questa forza: quante newsletter mandare? Come usare i contenuti?
C’è differenza tra quelli commerciali e informativi? Posso essere autoreferenziale? In questi casi ci viene in aiuto il classico modello di content marketing declinato sul funnel di vendita: devi gestire i TOFU, MOFU e BOFU.
- Top of Funnel Content.
- Middle of Funnel Content.
- Bottom of Funnel Content.
Ogni fase ha i suoi contenuti ideali per fare lead nurturing. Al tempo stesso intervieni sull’organizzazione dei dati. I lead non sono tutti uguali, assicurati che il tuo database sia segmentato in base alle caratteristiche e alle qualità dei contatti. In sintesi, devi fare lead scoring.
E avviare la valutazione dei possibili acquirenti al fine di determinare il grado di interesse e la probabilità di diventare clienti a lungo termine. Questo processo prevede la possibilità di conferire punteggi ai lead in base a:
- Interazioni con l’azienda.
- Dati demografici.
- Interessi del soggetto.
- Il comportamento online.
L’obiettivo del lead scoring è quello di identificare i nominativi più promettenti e di concentrare gli sforzi di marketing e di vendita, aumentando così le probabilità di successo nelle attività di acquisizione di clienti.
Da leggere: come fare lead generation su LinkedIn
Come gestire il processo di lead acquisition
In una parola: strategia. Per ottenere risultati in questo settore del percorso di vendita non puoi e non devi improvvisare in nessun caso. Solo la definizione di un funnel ben strutturato, e definito intorno alle esigenze di chi deve poter intervenire in ogni fase della pipeline di vendita, ti consente di gestire questi passaggi.
Un contributo unico arriva, ovviamente, dagli strumenti utilizzati per gestire la lead acquisition. Qualcuno potrebbe azzardare a suggerire un semplice programma per inviare DEM o newsletter ma non è così: è necessario un CRM, una utility pensato per gestire e segmentare i contatti per poi inviare dei messaggi.
Il consiglio: prova Centrico, uno strumento pensato anche per questo: aiutare aziende, liberi professionisti e agenzie a creare un percorso di lead generation e acquisition capace di gestire i potenziali clienti in ogni fase. Ovvero dal momento in cui si intercetta il contatto fino alla conversione finale. Vuoi maggiori informazioni?
