Ci sono delle soluzioni interessanti per trasformare i prospect in clienti. Ovvero, per portare i contatti già interessati al tuo prodotto/servizio verso una condizione di acquisto del bene o di prenotazione online.
Questo passaggio è utile per chi affronta un funnel di vendita particolarmente lungo e che non collega direttamente l’acquisizione lead con la conversione. Sono soprattutto i percorsi del B2B che hanno bisogno di indicazioni precise su come trasformare i prospect in clienti ma il punto è chiaro: devi valutare con cura una serie di elementi strategici che fanno la differenza soprattutto se utilizzi un CRM professionale come Centrico.
Devi conoscere bene il target
Il primo consiglio per trasformare prospect in clienti: l’analisi di esigenze e domande legate al target di riferimento all’interno delle varie fasi del funnel. Prima di iniziare qualsiasi attività di content marketing e di invio ai potenziali clienti conviene lavorare sulle buyer personas. Ovvero delle rappresentazioni idealtipiche.
Ma, soprattutto, rappresentano dei concetti per rappresentare ipoteticamente i clienti ideali. Il tutto si basa su dati demografici e comportamentali come mostra anche questo esempio preso dal sito di Fowmapp.
Sono, in estrema sintesi, dei profili dettagliati che aiutano le aziende a comprendere il target e a creare strategie di marketing mirate. Ovviamente, tutto questo è fondamentale quando vuoi trasformare prospect in clienti. Perché non puoi impostare una comunicazione vincente se non sai cosa vuole il potenziale acquirente.
Da leggere: come dare il benvenuto dopo l’iscrizione alla newsletter
Crea un percorso di lead nurturing
Come trasformare i prospect in clienti? Alimentando i contatti con contenuti utili, interessanti e capaci di spostare l’attenzione verso un focus sempre più specifico. Questo è il lavoro noto come lead nurturing, la capacità di alimentare le persone che hanno lasciato l’email nel tuo database con aggiornamenti interessanti.
Nella fase alta del percorso di vendita (TOFU, top of funnel) i contenuti saranno generici mentre in quella successiva si punta a un approfondimento rivolto a contatti sempre più interessati fino a lanciare l’invito alla conversione. Quindi per articolare questo percorso hai bisogno di una content marketing strategy articolata.
Non basta però creare contenuti a caso. Studia le esigenze del target e valuta con attenzione cosa può essere utile al prospect per ottenere le informazioni necessarie al suo percorso per diventare un cliente effettivo.
Non dimentica le email di follow up
Le email di follow-up sono messaggi di posta elettronica che seguono una comunicazione e che hanno come scopo rafforzare o continuare la conversazione. Quindi, posso mandare un caldo benvenuto a chi si iscrive al database con un primo invito a scaricare l’ebook e dopo qualche settimana chiedo se è stato letto e apprezzato.
Ancora un esempio? Se hai fatto una proposta commerciale e non hai ricevuto una risposta, puoi inviare una email di follow-up per ricordare il tuo interesse all’accordo e chiedere un aggiornamento sul tema.
Detto in altre parole, con questo tipo di comunicazione automatizzata puoi semplificare il lavoro per trasformare i lead in prospect e infine in clienti. Qualche contatto può semplicemente aver dimenticato di rispondere e l’email di follow-up risolve il problema. In altri casi, invece, puoi ricevere un disinteresse completo. Certo, non è il massimo ma comunque rappresenta un risultato per il tuo database: puoi ripulirlo da tutti i contatti inutili.
Pianifica bene i tempi dell’invio
Con un buon CRM puoi monitorare i risultati e scegliere i momenti giusti per il tuo lavoro di gestione dei lead nel processo di prospect generation e conversione finale. Questo è il punto che devi valutare: i tempi utili per inviare contenuti, approfondimenti e offerte commerciali devono essere definiti dai dati empirici.
Questo significa che non esiste un tempo definito per capire quando mandare la prossima email o l’offerta commerciale. Devi valutare come procede il funnel di vendita, come rispondono i lead e quale può essere il tempo giusto per inviare la prossima comunicazione. Solo i test possono aiutarti a individuare il timing.
Ad esempio, se noti che i potenziali clienti rispondono meglio a un’email di follow-up se aspetti 15 giorni puoi acquisire questo processo come una soluzione strutturale. Ma non hai certezza che sia la soluzione migliore.
Ecco perché devi creare dei test, devi provare soluzioni differenti e lo puoi fare solo in un modo: attraverso l’uso di software adeguati a questo lavoro. Non basta poter mandare email o fare un lavoro di SMS marketing.
Da leggere: quali sono i principali modelli di newsletter
Usa un software adeguato
Impossibile procedere senza un software professionale. Se vuoi trasformare i prospect in clienti devi gestire queste relazioni con un programma pensato per fare questo. Come il CRM Centrico che ti consente di:
- Segmentare il database.
- Automatizzare gli invii.
- Personalizzare il contenuto.
- Creare schede contatto.
Tutto in un unico posto. Attraverso Centrico puoi fare email marketing e inviare SMS ai tuoi clienti, ma soprattutto puoi gestire quel processo che porta un contatto a diventare cliente nel modo più semplice.
