Esistono diverse strategie di vendita per il B2B e chi vuole guadagnare nuovi lead – da trasformare in prospect – non può perdere di vista queste soluzioni. La differenza rispetto al settore business to customer: ci sono percorsi più lunghi, la customer journey è articolata, ci vogliono diversi passaggi per raggiungere l’obiettivo.
Però le basi sono identiche: ciò che conta è portare a termine la conversione. Per poi mantenere il contatto e aumentare la customer lifetime value. Ovvero il valore che l’utente ha nel corso del tempo per il brand.
Come ottenere tutto questo? Cosa dobbiamo sapere per mettere in pratica le strategie di vendita per il B2B? Ecco 5 condizioni che non puoi ignorare quando decidi di fare la differenza e dare più risorse alla tua azienda.
- Crea buoni contenuti
- Gestisci la consulenza
- Apri un blog aziendale
- Alimenta le relazioni
- Usa email di follow-up
Crea dei contenuti indispensabili
Vuoi aumentare la conversione dei prospect in clienti? C’è una strategia di marketing B2B che non passa mai di moda: il content marketing. Non c’è soluzione migliore se vuoi conquistare la fiducia di chi prende decisioni. Che di solito hanno degli obiettivi ben definiti ma devono sempre confrontarsi con altri quadri aziendali.
Noi sappiamo che i processi interni in un percorso di acquisto B2B sono diversi rispetto al B2C. Questo significa che non è possibile semplificare una vendita, la customer journey è più articolata. Qui entra in gioco il content marketing: per dare maggior chiarezza al messy middle dobbiamo lavorare su ciò che porta valore.
Il lavoro di lead nurturing – ovvero alimentare i contatti acquisiti per portarli verso lo status di prospect e infine di cliente – deve essere gestito da un calendario editoriale ben definito. E, soprattutto, hai bisogno del supporto di un software come Centrico che ti consente di unire alle attività di email marketing quelle di un CRM per definire la pipeline di vendita al meglio. Così il percorso di conversione si fonde con il content marketing.
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Prepara a fondo la tua consulenza
Il funnel di vendita nel settore B2B è più articolato, complesso. Questo perché il processo decisionale di acquisto, nelle vendite del business to business, non è gestito da un solo consumatore. Non esiste una sola persona che decide: più profili devono intervenire per approvare l’acquisto. Ad un certo punto, quindi, potrebbe essere necessario il tuo intervento in via consulenziale per dare un contributo decisivo alla trattativa.
L’idea ha una base concreta. Piuttosto che limitarti a vendere un prodotto o un servizio, concentrati sul valore che puoi dare a chi deve decidere. Cerca di analizzare e comprendere le necessità del cliente: dai consigli e soluzioni personalizzate. Devi diventare un partner strategico che aiuta il cliente a raggiungere gli obiettivi.
Durante la consulenza, potresti intercettare obiezioni da parte del cliente. Una delle migliori strategie di vendita per il B2B consiste nel gestire queste insicurezze in modo professionale. Ascolta le preoccupazioni del cliente, affronta le sue motivazioni e dai soluzioni in grado di superare le obiezioni in modo da concludere la trattativa.
Inaugura un blog aziendale
Spesso si pensa che il blog sia uno strumento pensato solo per il B2C ma non è così. Anche nel business to business puoi ottenere buoni risultati, basta intercettare il target giusto. Ovvero quello dei profili professionali che vogliono (o magari devono) prendere determinate decisioni all’interno di un’azienda specializzata. Come puoi vedere da questo grafico, il blog resta una delle soluzioni imprescindibili per fare B2B marketing.
Di certo non puoi realizzare un blog pensando alle dinamiche classiche che portano a fare un lavoro di click baiting sui social o su Google. Quello che serve è approfondimento, analisi, capacità di pubblicare informazioni corpose e interessanti. Mai come in questo la caso la fuffa deve lasciare spazio al contenuto di qualità.
Punta sulle relazioni durature
Le strategie di vendita per il B2B sono diverse da quelle che ti puoi aspettare dal B2C. Ad esempio, uno de punti chiave è la capacità di mettere in prima linea i rapporti con i contatti. Devi alimentare, costruire, migliorare le relazioni con chi potrebbe far parte dei tuoi clienti abituali. Come lavorare in questa direzione?
In primo luogo devi analizzare i bisogni del cliente. La soluzione prevede un’approfondita analisi di necessità e sfide da affrontare. Devi identificare i problemi che il contatto affronta e proporre soluzioni personalizzate. Sono quelle che fanno la differenza, che riescono a conquistare l’attenzione di chi ti segue.
Un consiglio per mettere in pratica strategie di vendita per il B2B: partecipare a fiere ed eventi oltre alle varie attività di digital marketing. Spesso si ignora uno dei punti fondamentali del marketing business to business. Ovvero la necessità di intercettare i potenziali lead e clienti anche offline. Il tutto non si esaurisce su internet, in alcuni casi sono le strette di mano e i panel gestiti con professionalità a fare la differenza.
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Crea una struttura di follow-up email
Ecco una delle strategie di vendita per il B2B: definire una serie di passaggi automatizzati per far seguire una comunicazione a un passaggio precedente. Ad esempio, nella fase di lead nurturing puoi inviare un contenuto. poi, dopo qualche settimana, hai la possibilità di mandare un’email di follow up per chiedere un parere.
Per ottenere risultati su questo fronte hai una scelta da fare: acquistare e utilizzare un programma che ti consenta di gestire al meglio le comunicazioni, le email e i messaggi da mandare ai clienti nelle fasi del funnel.
In queste circostanze è buona norma consigliare un software flessibile e adeguato alle sfide di un’azienda che non ha bisogno solo di mandare newsletter ma vuole gestire il percorso di vendita e la relativa comunicazione.
