Il marketing pre-sales è un aspetto fondamentale di una pipeline di vendita articolata. Spesso, è proprio negli snodi che precedono la conversione a determinare il successo o l’insuccesso di un percorso composto da passaggi differenti. In realtà le azioni che anticipano la vendita vera e propria sono solo la punta dell’iceberg.
All’interno del messy middle – spazio/tempo in cui l’utente cerca da fonti differenti delle informazioni per completare l’acquisto – l’azienda deve prendere delle decisioni. E muoversi per influenzare nel miglior modo possibile le scelte per avvantaggiare il proprio lavoro. Qui entra in gioco questa fase della strategia.
Cos’è il marketing pre-sales
Con il termine marketing pre-sales intendiamo un insieme di attività studiate e messe in campo prima che un prodotto o servizio venga effettivamente lanciato sul mercato. Il lavoro che si svolge in questi casi è legato sia all’analisi del contesto e della fattività, sia allo studio dei competitor e delle azioni da mettere in pratica.
Il motivo per cui si lavora su questo fronte è chiaro: spesso la maggior parte delle azioni riguarda solo la fase di vendita vera e propria, o magari di promozione con advertising e content marketing di varia natura. Comprese le newsletter. Ma tutto avviene senza conoscere ciò che fa da sfondo alla trattativa. Cosa significa questo?
Aumento di incomprensioni, vendite fallite, resi e difficoltà dell’interazione con il pubblico. Con un continuo aumento dei costi di pubblicità che registra un ROI basso. Tutto questo si può evitare.
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A cosa serve questa strategia?
L’obiettivo del marketing pre-sales – ovvero che precede la fase di vendita vera e propria – è quello di delineare un ambiente favorevole al lancio del prodotto e alla conversione, generando interesse tra il pubblico.
Grazie al lavoro di pre-sales è possibile lavorare su una qualificazione dei lead e una definizione a priori di contatti qualificati. In più aggiungiamo una capacità di delineare delle proposte realmente efficaci, proprio perché abbiamo studiato il conteso. A seguire, le attività di prevendita ci suggeriscono anche le soluzioni migliori per creare e rinnovare delle offerte che seguono la conversione, magari con attività di cross e upselling.
Rispetto a quello che è il classico funnel di vendita, la fase di pre-sales è tutto ciò che si posiziona prima dell’inizio del circuito in modo da agevolare il percorso di lead e prospect nel funnel che hai creato.
Le principali attività di pre-sales
Uno dei metodi per rendere efficace il lavoro di vendita attraverso le tecniche di pre-sales è quello legato all’analisi del contesto per realizzare un Proof Of Concept. Ovvero un progetto pensato per dimostrare la fattibilità o la validità di alcuni punti. Qui puoi scoprire caratteristiche del mercato e le caratteristiche essenziali dei lead qualificati. Conoscere le condizioni in cui dovrà avvenire la vendita ti dà un vantaggio perché puoi:
- Decidere il prezzo.
- Mettere in evidenza dei punti di forza.
- Evitare errori già commessi.
- Bypassare dei target che non ti interessano.
- Focalizzarsi solo su chi è interessato.
- Analizzare la concorrenza.
Tutto questo può essere portato a termine con strumenti decisivi del marketing come, ad esempio, l’analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità e minacce) che ti consente di analizzare il tuo mondo e quello che si trova all’esterno. E, nello specifico, puoi approfondire il contesto creando delle buyer personas.
Ovvero delle rappresentazioni idealtipiche che ti consentono di racchiudere caratteristiche specifiche di determinati gruppi di utenti. Insieme a questi documenti troviamo anche quelli che ti consentono di fare un lavoro di Benchmark, l’analisi della concorrenza che ti permette di individuare dei pilastri da definire e superare.
Il pre-sales su prospect (prospecting)
Il lavoro di marketing pre-sales non si svolge solo prima della fase TOFU in cui intercettiamo i lead con contenuti generici: anche nell’ultima sezione del funnel di vendita troviamo attività volte a preparare il terreno alla vendita. Ad esempio, soprattutto nel B2B, abbiamo la possibilità di effettuare attività studiate per i singoli prospect, come ad esempio presentazioni o proposte ben definite. Così abbiamo:
- Organizzazione e scoring dei prospect.
- Definizione delle offerte commerciali.
- Richiesta di un appuntamento telefonico.
- Eventuale follow up per riprendere il contatto.
Chiaramente non puoi gestire tutto senza una strumentazione adeguata. Per questo esistono degli strumenti che ti aiutano non solo a trovare le informazioni giuste ma anche per organizzare i vari passaggi operativi.
Dietro al pre-sales dovrebbe esserci una figura specializzata che si occupa solo di questo. Ovvero, individuare la migliore strategia per agevolare il processo di vendita. Soprattutto quando i contratti sono imponenti.
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Cosa posso usare per il pre-selling?
Le utility per questo tipo di lavoro strategico sono numerose e abbracciano una serie di attività differenti. Di sicuro è indispensabile avere una utility SEO come Semrush o Seozoom per studiare le ricerche che il pubblico fa e che puoi usare per iniziare a individuare delle occorrenze da organizzare nelle buyer personas. Poi ci sono:
- Google Trends, analisi delle ricerche online.
- SpyFu per studiare la concorrenza.
- Mention, perfetto per analizzare le menzioni.
- TalkWalker, necessario per studiare il contesto.
Esistono diversi tool per mettere in pratica le strategie di marketing prevendita. Però è sicuramente vero che alla base c’è uno strumento decisivo come il CRM. Ovvero la piattaforma che ti consente di gestire i contatti acquisiti lungo il funnel di vendita. Le analisi che precedono la conversazione ti aiutano a ottimizzare i risultati.
Ma per ottenerli – e per rendere efficaci i dati acquisiti – dobbiamo avere la possibilità di gestire i flussi e inviare le comunicazioni giuste nel momento opportuno. Quindi, non serve un semplice tool di email marketing.
