Quando inizi a lavorare in un determinato mercato devi sempre prendere in considerazione il ciclo di vendita e le sue fasi fondamentali. Perché in questo modo puoi iniziare un percorso strategico che ti porta a ottimizzare tutti i passaggi – tipo la lead generation – necessari per aumentare le opportunità di conversione.
Ma di cosa stiamo parlando esattamente? Lo spiego subito con una definizione: il ciclo di vendita è il percorso che un’azienda intraprende per intercettare, convincere e convertire una persona fino a trasformarla in cliente.
Come ogni elemento che fa parte della vita di un’impresa, il ciclo di vendita può e deve essere ottimizzato: tutto inizia da una conoscenza puntuale dei passaggi. Quali sono le fasi del ciclo di vendita? Ecco i punti essenziali.
- Generazione dei lead
- Qualificazione dei contatti
- Sviluppo del rapporto
- Presentazione della soluzione
- Superamento delle obiezioni
- Chiusura della vendita
- Follow up
Lead generation
Questa è la fase iniziale del ciclo di vendita, quella in cui ti occupi in prima persona dell’identificazione dei potenziali clienti che potrebbero essere interessati al prodotto o servizio. Alla base c’è sempre lo studio del target e del mercato di riferimento, devi capire quali sono i bisogni e i timori della tua audience di base.
Subito dopo abbiamo la fase di lead generation vera e propria in cui creiamo delle risorse e delle campagne di advertising per intercettare i potenziali clienti. Quindi lavoriamo con advertising, landing page, eventi, blogging e lead magnet per fare in modo che il contatto lasci l’email (o magari già l’ordine di acquisto) in un form.
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Lead qualification
Non sempre i modelli che rappresentano il ciclo di vendita includono questo passaggio. Noi lo facciamo: con la lead qualification possiamo valutare i potenziali clienti per determinare se sono adatti agli obiettivi per l’azienda e se hanno un interesse reale per i suoi prodotti o servizi. In pratica, iniziamo un lavoro di scrematura.
Chi lavora in questo settore del marketing sa bene che non è utile gestire un gran numero di lead pur sapendo che molti non sono interessati o che magari rappresentano solo una perdita di tempo perché sono fuori target.
La tua pipeline di vendita ha bisogno di un database di qualità, asciutto, definito e affilato. Questo si può ottenere anche grazie all’aiuto di un CRM come Centrico che ti aiuta a gestire ogni passaggio del selling cycle.
Approccio e sviluppo
Iniziamo a prendere confidenza con il potenziale cliente. C’è l’email di benvenuto, poi arrivano altre comunicazioni e si opera sul concetto di lead nurturing per alimentare l’interesse con un buon percorso di content marketing. Si delineano le basi per avere un contatto con il cliente per costruire relazioni.
Relazioni durature e solide che ti permettono di guadagnare la fiducia, comprendere le esigenze, muovere i passi verso nuovi fronti. Come quello che vedremo nel prossimo paragrafo. Ciò che devi prendere in considerazione è che in questa fase del ciclo di vendita si gettano le basi per il passaggio da lead a prospect.
Presentazione
Inizia la fase del ciclo di vendita in cui si lavora attraverso le maglie del marketing pre-sales. Ovvero che precede la conversione vera e propria. In questo passaggio procediamo con l’illustrazione dettagliata del prodotto o servizio per fare in modo che il potenziale cliente conosca ciò che vogliamo vendere.
Nelle comunicazioni che strutturiamo, magari con un lavoro di email marketing e sales letter, delineiamo i benefici e punti di forza del prodotto/servizio. Rispondendo alle domande del cliente e offrendo una soluzione.
Il lavoro di content marketing precedente serve a rinforzare questa comunicazione con dati empirici. Ad esempio, proponendo white paper e case study che confermano la bontà e necessità di ciò che offri.
Gestione delle obiezioni
Adesso è il momento di dedicare risorse alla gestione delle eventuali obiezioni o preoccupazioni sollevate dal cliente. L’obiettivo è rispondere alle necessità dei potenziali acquirenti e risolvere dubbi o preoccupazioni.
Alimentare il pubblico del database vuol dire anche stimolare la curiosità e, appunto, eventuali dubbi sull’utilità del prodotto o servizio. Molte aziende vedono questa fase come un ostacolo alla vendita. In realtà, una volta sviluppata l’esperienza necessaria per affrontare le obiezioni, questa non è altro che un’occasione in più per aumentare le conversioni. Non a caso, è la fase successiva all’interno del ciclo di vendita che stiamo affrontando.
Closing della vendita
C’è l’ultima fase da affrontare: la conclusione dell’accordo, con la firma di un contratto o l’accettazione dell’offerta. Qui è dove devi concludere la vendita e ottenere un impegno concreto richiesto dal cliente.
Spesso ciò avviene nel bottom of funnel di vendita, la parte finale in cui si invia un’offerta speciale o un coupon. In altri casi si può puntare verso un trial di un servizio per avviare il processo finale. Ma è l’ultimo punto del ciclo di vendita? In realtà no, bisogna lavorare sulla misurazione dei risultati e poi su tutto ciò che viene dopo.
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Follow-up
Lavoriamo in ottica inbound marketing. Cosa significa questo? Semplice, dopo la conversione c’è la necessità di continuare a coltivare i rapporti con i contatti. Chiedendo feedback e recensioni, proponendo upgrade e prodotti per fare cross selling o semplicemente per coccolare i contatti con contenuti extra, tutorial, ulteriori sconti.
Tutto questo diventa sempre più facile se hai al tuo fianco una utility come Centrico: è CRM, programma per fare email marketing, strumento per inviare SMS e per gestire l’intero processo di vendita.
