La lead generation è un processo che ti permette di acquisire dei contatti – principalmente email ma non solo – da inserire in un database. Da qui inizia il ciclo di vendita vero e proprio in cui si susseguono delle comunicazioni che hanno scopi differenti. In un funnel più lungo e articolato c’è un processo di lead nurturing.
Ovvero un percorso virtuoso per nutrire il contatto con contenuti utili all’acquisizione di una maggior consapevolezza. Nel frattempo si procede con lo scoring per valutare i potenziali clienti, escludere quelli fuori target o non interessati e monitorare i più promettenti. Tutto ciò per raggiungere la conversione.
Ma un punto è chiaro in questo funnel di vendita: senza lead generation non si procede. Ecco cosa devi sapere per avere consapevolezza del processo e delle possibili risorse da mettere in campo.
Cos’è la lead generation, definizione
La lead generation indica tecniche e strategie per ottenere i contatti dei potenziali clienti. Ovvero delle persone che, in base a un’analisi precedente, dovrebbero essere interessate ad acquistare un prodotto.
Generalmente, per contatto intendiamo l’indirizzo email. Una opzione che si presta sempre alle migliori strategie di inbound marketing. Vale a dire una promozione basata sulla possibilità di comunicare senza essere (troppo) invadenti e di attivare numerose attività automatizzate e basate su eventi trigger.
In alcuni casi, però, i contatti che possiamo ottenere attraverso le procedure sono differenti. Ad esempio, ci potrebbe essere un lavoro di lead generation volto a ottenere indirizzi fisici o numeri di telefono.
Da leggere: come trasformare un lead in cliente
Perché è importante questa fase
Si pensa alla generazione dei lead come un processo che riguarda soprattutto il B2B, ovvero le aziende che vendono ad altre imprese e non al pubblico finale. In realtà non è così, o meglio: la lead generation è fondamentale per avere un controllo maggiore sul cliente. Almeno rispetto all’approccio in un retail qualsiasi.
Entri in un negozio, compri e vai via. Il proprietario non ha alcun potere di intervenire su un futuro ritorno e non può neanche incentivarti a entrare se non con una pubblicità spesso generica, legata all’outbound marketing.
Fare lead generation ti consente di incidere su questo percorso e di comunicare con il potenziale cliente per convincerlo che tu sei la scelta giusta. Sia in una fase in cui ancora non ti conosce bene (e qui il content marketing ti aiuta), sia nel post vendita dove puoi operare su proposte commerciali di cross e up selling.
Gli strumenti della lead generation
Appare chiaro che per portare a termine il tuo progetto di lead generation siano necessari dei tool specifici. In primo luogo ricordiamo che alla base c’è l’aspetto strategico con la possibilità di proporre un dono, una contropartita. La lead capture avviene grazie a qualcosa che siamo disposti a concedere.
Ad esempio, posso organizzare un evento gratuito o un webinar e chiedere “solo” l’email per l’iscrizione. E quel contatto diventa una riga nel mio database. Oppure posso studiare un lead magnet informativo (tipo un ebook) da consegnare a chi lascia come sempre l’indirizzo di posta elettronica in un form studiato su misura.
Quindi, quali sono gli strumenti fondamentali? Io punterei, prima di tutto, su un sito web con blog. Meglio se viene creato con WordPress – più flessibile e facile da ottimizzare – e arricchito con un page builder tipo Elementor per creare quello che ci serve in alcuni casi. Come, ad esempio, delle landing page specifiche.
Inoltre sarà fondamentale avere un CRM, un tool capace di gestire i contatti sia in fase di acquisizione che di gestione. Ad esempio, devi poter mandare delle newsletter ma anche dei messaggi di benvenuto, proposte di vendita, email transazionali. E poi hai bisogno di sfruttare degli automatismi e di lavorare sullo scoring.
Soluzione? Devi provare un tool avanzato come Centrico: non un semplice strumento per fare email marketing ma una suite di utility che vanno dall’invio SMS alla gestione di calendario appuntamenti e pipeline di vendita.
Come fare lead generation
La definizione di lead generation è chiara. Ora però dobbiamo capire come si procede, quali sono le soluzioni per portare a termine il passaggio che si trova nel top of funnel del nostro ciclo di conversione.
In questa stiamo lavorando, come suggerisce la grafica che vedi in basso, sull’awareness. Ovvero la conoscenza del brand, la sua diffusione. In altre parole, il lead1 ancora non ti conosce quindi lo devi intercettare. Ci sono diverse tecniche di lead generation ma alla base di tutto abbiamo un principio: il valore.
Devi creare dei contenuti di qualità per ottenere ciò che desideri. Non sempre lavoriamo su un piano strettamente informativo: ci sono alcuni clienti che sono già pronti per lasciare il contatto e hanno bisogno solo di un invito. In altre circostanze, però, devi entrare in punta di piedi nella vita delle persone. Ad esempio?
Blogging
Una delle soluzioni preferite per raggiungere i lead nel modo giusto, ovvero offrendo contenuti utili per risolvere problemi e affrontare temi collegati alla tua offerta. La flessibilità del blog ti consente di posizionarti per un gran numero di keyword informative e di inserire nella pagina web i rimandi alle squeeze page2.
ADV
Chi pensa di fare lead generation senza includere una buona dose di advertising sbaglia di grosso, soprattutto se ci rivolgiamo a settori molto competitivi. La pubblicità online ti offre formati specifici per ottenere contatti profilati e tu devi imparare a utilizzare queste risorse al meglio. Fatto in un certo modo, senza invadere la vita delle persone, anche l’ADV rientra nella logica dell’inbound marketing all’interno della generazione dei lead.
Eventi
Una delle tecniche per fare una lead generation di qualità, una condizione adatta sia al B2B che al B2C. In sintesi, tu organizzi un appuntamento e lo regali a chi è interessato in cambio di un contatto email valido.
Puoi lavorare su fronti differenti. Ad esempio, oggi è utile organizzare webinar e dirette streaming sempre con la stessa logica. L’importante è avere un software CRM come gestionale degli eventi.
Da leggere: come fare una campagna di email marketing
Contenuti extra
Il cuore di ogni tecnica di lead generation: proporre un valore aggiunto per ottenere lead profilati. Qui lavoriamo su fronti differenti che vanno dalla scrittura di ebook e white paper3 alla pubblicazione di case study, statistiche, report e video corsi. Tutto ciò che è utile può diventare strumento di content marketing per i lead.
Anche un’opera di cura dei contenuti dove non pubblichi nulla di nuovo la lavori sull’organizzazione e l’arricchimento di ciò che già si trova online in modo disordinato. L’importante è sempre proporre qualcosa che si allinea alle esigenze del pubblico che vuoi intercettare e conquistare con il tuo lead magnet.
