Uno dei problemi dell’universo delle conversioni e del CRO: recuperare i clienti persi. Spesso, infatti, il nostro bisogno di lavorare sul come trovare nuovi nomi e continue fidelizzazioni di quelli acquisiti ci fa dimenticare che spesso i contatti si perdono. Un po’ per disattenzione, a volte per errore. E le winback email aiutano.
Proprio così, le email per recuperare clienti che sembrano essersi dimenticati di te ma possono ancora far parte del tuo mondo. A volte siamo così presi da creare e inviare messaggi di benvenuto sulla posta elettronica che ci dimentichiamo di un’altra dinamica: quella che ti consente di riprendere i contatti con chi ha già acquistato. Migliorando anche alcuni aspetti della reputazione online che stai curando con tanta attenzione.
- Defiizione
- Perché servono
- Tecniche utili
- Stagionali
Cosa sono le winback email e a cosa servono
Iniziamo dalla base: le winback email sono dei contenuti inviati con la posta elettronica per ricontattare clienti inattivi. In alcuni casi i contatti sono dormienti, si sono dimenticati di te; in altri invece hanno deciso di ignorarti. Perché magari c’è stato un problema tecnico, un’incomprensione con l’assistenza, un reso andato male.
Con queste email di recupero puoi ricontattare i clienti e convincerli a ritornare parte attiva del tuo business. La segmentazione in questa fase è importante perché devi valutare se l’allontanamento è legato a un episodio o perché c’è stata l’offerta di un competitor o ancora c’è un semplice caso di allentamento del legame.
L’obiettivo di una campagna di winback email: ricontattare le persone che in passato hanno acquistato dalla tua azienda e fare in modo che ci sia una seconda opportunità. Cosa che è abbastanza probabile dato che: “45% of recipients who received a win-back campaign read a subsequent message” (fonte statistica).
Perché le winback email sono importanti?
Questo tipo di contenuto è fondamentale per il tuo lavoro di ottimizzazione del funnel di vendita per un motivo semplice: ti consente di risparmiare tempo e risorse economiche per trovare nuovi clienti online. Una dinamica fondamentale che però ha un costo di acquisizione. Che non sempre è utile affrontare.
Detto in altre parole, conviene recuperare i contatti persi e non conquistarne di nuovi. Poi tutto dipende dal tipo di utente: sai bene che alcuni clienti devono andare via perché il ciclo di vendita è terminato, i rapporti si sono usurati. Non sempre c’è la possibilità di ricucire o continuare i rapporti professionali con le persone.
In altri casi, invece, è una buona idea. Chiaramente in questi casi avere un CRM di qualità dalla tua parte è importante: così puoi monitorare tutte le fasi della pipeline di vendita e individuare al volo i contatti che abbandonano, quelli che devono solo essere riattivati perché inattivi o i casi in cui c’è stata una contestazione che comunque può essere recuperata. Come? Ma grazie a una buona attività di winback email marketing.
Come recuperare clienti inattivi e dormienti?
Le campagne di winback email sono un buon esempio di strategia per riattivare nomi che non acquistano o prenotano più i tuoi prodotti/servizi. In effetti, questa è la soluzione migliore per ottenere dei risultati validi perché così puoi aumentare il ritorno degli investimenti e ridurre le spese di marketing per acquisire clienti.
Inoltre, grazie a quest’attività puoi svolgere un lavoro tecnico ma fondamentale: la pulizia del database, elimini i contatti che non rispondono o che non vogliono essere contattati. In modo da migliorare anche le future attività. Ma quali sono i metodi per recuperare questi contatti che potrebbero dare ancora tanto alla tua attività?
In primo luogo devi individuare i contatti che effettivamente risultano inattivi. Valuta i comportamenti e seleziona quelle che potrebbero essere le persone che effettivamente non rispondono agli stimoli e alle email.
Uno dei primi obiettivi: riconquistare i clienti che acquistavano frequentemente ma non hanno chiuso una conversione di recente. Chiaramente devi valutare con cura i tempi di inattività, dipendono molto dal tipo di business. Quindi devi creare una lista specifica alla quale inviare la comunicazione persuasiva.
Una comunicazione che può variare. Puoi far leva sui motivi che in passato hanno spinto i clienti a preferire il tuo brand. Oppure puoi riattivare l’attenzione con un’offerta speciale. Ecco un esempio di winback email:
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Attenzione con i clienti stagionali (e non inattivi)
Perché abbiamo bisogno di gestire questa differenza? I clienti stagionali non sono inattivi perché hanno registrato un problema o c’è un sentimenti di disaffezione. In realtà, si tratta di un processo naturale.
Prendi come esempio questo grafico di Google Trends. Come puoi ben notare, le persone cercano la (e si interessano alla) query “settimana bianca” su Google poche volte l’anno. Ovvero quelle che dovrebbero essere valutate anche da un lavoro di email marketing. In questi casi i clienti non sono distanti dal brand.
Semplicemente non hanno bisogno di quel servizio. Ma possono essere alimentati e gestiti con un lavoro di lead nurturing. Tutto questo ti sembra lontano e difficile da gestire? Forse non hai la fortuna di gestire tutto con un programma di email marketing come Centrico, una soluzione adatta a ogni esigenza.
