Le fasi del funnel di vendita sono, di solito, sei: consapevolezza, interesse, valutazione, decisione e acquisto, fidelizzazione ed evangelizzazione. Questo modello cambia in base alle circostanze, agli autori di riferimento.
Non tutti sono d’accordo su questo modello. L’evoluzione ci porta verso una fluidità del comportamento di chi acquista. Superato il First Moment of Truth – il momento della verità in cui il cliente decide se acquistare o meno – navighiamo verso una situazione in cui i touch point tra pubblico e brand si moltiplicano.
Però è utile avere un modello di base con delle fasi precise. Almeno come riferimento di massima. Ecco, quindi, qualche dettaglio in più sulla possibile divisione delle fasi quando affrontiamo il tema del funnel di vendita.
Consapevolezza
Il primo step di un funnel di vendita è sempre quello dell’awareness. Quindi la consapevolezza, la presa di coscienza da parte dell’utente di una possibilità. Iniziamo da una fase in cui chi dovrebbe acquistare il prodotto o servizio non è a conoscenza della nostra offerta. Quindi dobbiamo farci conoscere. In che modo avviene?
- Blog.
- Google Ads.
- Social.
- Influencer.
In pratica, lavoriamo con tutti gli strumenti dell’inbound e dell’outbound marketing che consentono a chi fa un determinato uso dei media di scoprire ciò che possiamo offrire. Quali sono gli strumenti di web marketing da utilizzare? Tutto dipende dal contesto, dal tipo di bene o servizio, dal target: non esiste una ricetta comune.
Come mostra la grafica di Moz, gli strumenti a disposizione sono tanti e il compito di un esperto di strategia e marketing è proprio questo: capire quali sono le opzioni migliori cercando di ottimizzare budget e risultati.
Interesse
Dopo aver preso coscienza di un determinato brand, in un ipotetico funnel di vendita si registra la fase dell’interesse. Ovvero, si cercano informazioni per approfondire l’offerta di una determinata realtà.
Quindi, qual è il compito di chi si trova dall’altra parte (gestisce l’azienda interessata alla conversione) Bisogna trasformare un utente distratto in un possibile lead, di conseguenza si creano dei contenuti in grado di catturare l’attenzione e portarla verso ciò che permette di approfondire un tema specifico.
Questo meccanismo si può definire attraverso dinamiche differenti che variano in base al tipo di attività. Ad esempio, nel B2C tutto può coincidere con una scheda prodotto o una landing page mentre per il B2B – il business to business – ci possono essere dei funnel di vendita più articolati e che contemplano l’invio di:
- Ebook.
- Case study.
- White paper.
- Approfondimenti.
- Video corsi.
- Statistiche.
In sintesi, hai bisogno di un lead magnet per ottenere i contatti e di un lavoro di content marketing per fare lead nurturing. Ovvero nutrire i contatti in modo da renderli sempre più interessati. Per fare questo servono programmi in grado di gestire tutti i passaggi dell’email marketing. Hai già pensato a Centrico?
Valutazione
L’utente deve essere messo in condizione di valutare il prodotto o il servizio. Qui entrano in gioco dei touchpoint interessanti come, ad esempio, i testimonial, le recensioni, le pagine di pricing e confronto tra quello che offri e i competitor. A questo punto è utile chiarire che non sempre tu hai la possibilità di influenzare la valutazione, quindi devi investire nella reputazione online. E fare in modo che siano gli altri a parlare bene di ciò che fai.
Le digital PR, il passaparola, il lavoro con gli influencer, il customer care service: tutto si muove nella stessa direzione. Bisogna creare una serie di punti per aiutare il pubblico a valutare il tuo lavoro. Puoi agevolare il confronto tra prezzi, caratteristiche e recensioni. Così da far capire se il tuo lavoro soddisfa le sue esigenze.
Decisione
Tra le fasi del funnel di vendita questa è la più delicata. Hai portato l’utente sulla landing page e non ti resta che aiutarlo a prendere una decisione. Lo fai sfruttando le leve del persuasive copywriting: devi scrivere per vendere. Questo non significa fare promesse che non puoi mantenere ma mettere in evidenza i punti di forza.
Il che non significa inondare l’utente con tutte le informazioni del mondo. Piuttosto, devi capire di cosa ha bisogno il potenziale cliente – molto dipende dal mercato, dal prodotto o servizio – e creare la migliore risorsa di vendita. Potenziando la fase di check out e comunicazione con email transazionali. Ovvero?
Sono comunicazioni che guidano il cliente fino alla chiusura della conversione. Da questi dettagli si gettano le basi per lavorare sui passi successivi del funnel di vendita (che non si chiude con il pagamento).
Fedeltà
La fidelizzazione è il passo successivo. Dopo aver conquistato il prodotto o servizio il contatto non si abbandona. Anzi, si continua ad alimentare con invii programmati, anche attraverso l’SMS marketing, per conquistare la fiducia dell’utente. Ad esempio con offerte da inviare ai nominativi che hanno già acquistato.
Questo percorso è fondamentale perché ti consente di aumentare il valore dell’utente nel corso della sua relazione con il brand. Non conviene mai lavorare solo con nuovi clienti, meglio mantenere buoni rapporti con quelli già acquisiti in modo da ridurre i costi di acquisizione che seguono il lavoro di lead acquisition.
Riferimento
Non è ancora finito, il funnel di vendita deve rientrare nelle logiche dell’inbound marketing. Questo significa seminare per raccogliere. La vendita non chiude il percorso ma è il punto di partenza per trasformare ogni contatto non solo in un cliente seriale – che aumenta il customer life value – ma in un ambassador.
Vale a dire un evangelista, un megafono naturale per far arrivare il tuo messaggio a un numero sempre maggiore di potenziali acquirenti. Un servizio customer care ben strutturato, un reparto vendita vincente ed efficace, un lavoro di content marketing che passa da una newsletter capace di alimentare i contatti.
Tutto questo è fondamentale per trasformare un semplice cliente in un contatto capace di generare nuovi lead in maniera automatica. Proprio come suggerisce la teoria degli sneezer (starnutatori) di Seth Godin.
