Molti imprenditori e responsabili delle vendite in azienda credono che il compito finale sia quello di ottenere nuovi contatti di potenziali clienti. Per poi inserire il tutto nel database di un CRM. Senza considerare altro. Come, ad esempio, la centralità di un buon lavoro di lead scoring. Vale a dire? Di cosa stiamo parlando?
Noi sappiamo che le email delle persone potenzialmente interessate al nostro prodotto o servizio si possono intercettare con il percorso di lead generation. Poi, si procede con un’attività differente che serve a nutrire le persone con contenuti utili e interessanti. E questa è la famosa lead nurturing. Ma nel frattempo?
Come si decide il valore di un contatto? In che modo possiamo orientare la nostra attività? Ecco tutto quello che devi sapere per avviare un percorso virtuoso di lead scoring. Ovvero, la capacità di valutare i contatti.
Cos’è il lead scoring, definizione
Il lead scoring è la valutazione e classificazione dei possibili clienti che ti hanno lasciato l’email. O comunque un contatto utile. Questo lavoro si basa sulla possibilità – offerta da programmi avanzati di email marketing e gestionali – di assegnare un punteggio ai nomi ottenuti con un precedente percorso di lead acquisition.
Questo lavoro di lead scoring è indispensabile per definire a monte il possibile valore di un lead nel funnel di vendita. E la priorità da seguire per le diverse campagne di marketing. In sintesi, grazie al lead scoring puoi determinare i nomi più interessanti, quelli che acquistano di più o che reagiscono meglio ai tuoi stimoli.
Da leggere: quali sono le fasi di un funnel di vendita?
Perché dovresti fare questo lavoro?
Quali sono i motivi che ti spingono a lavorare sul tema del lead scoring? La risposta è semplice: maggior efficienza. Nello specifico, se ti dedichi a queste operazioni sai già chi potrebbe convertire e chi no.
Chi si impegna su questo fronte può concentrarsi sui lead più promettenti. E creare delle liste di potenziali clienti ad alto rendimento. Senza dimenticare chi ha un valore basso. Perché con determinate tecniche puoi anche ribaltare la condizione e recuperare clienti. Tutto questo si traduce in vantaggi concreti e importanti:
- Personalizzazione delle strategie di marketing.
- Ottimizzazione delle risorse a disposizione.
- Maggiore probabilità di conversione e vendita.
Detto in altre parole, se sai che una determinata lista di lead sarà più propensa all’acquisto, puoi definire delle attività specifiche per lavorare direttamente sulla chiusura della pipeline di vendita. Mentre i lead meno reattivi possono essere guidati attraverso sconti, coupon, iniziative specifiche per lavorare nel modo giusto.
Cosa significa qualificare un lead?
Il lavoro di scoring si delinea nel corso del tempo e ci permette di ottenere un lead qualificato. Ovvero, un contatto che si identifica come aderente a quelle che sono le esigenze della buyer personas. Noi sappiamo che, nella pianificazione della strategia di marketing, individuiamo dei parametri utili per il nostro target.
Il lavoro per definire con un buon livello di attendibilità il target si definisce attraverso la costruzione delle buyer personas. Ecco come appare una possibile scheda di sintesi per ottenere questo lavoro di profilazione.
Parlo dei profili idealtipici che riassumono le caratteristiche fondamentali del pubblico di riferimento. Ebbene, quando un utente si avvicina a questo ideale – attraverso un lavoro di scoring – abbiamo un lead qualified.
Esempi per definire il punteggio dei lead
Il meccanismo alla base di questo processo può gestire – e dare un punteggio – ai lead in virtù di una serie di dati che riguardano le caratteristiche demografiche e professionali. Tipo il genere, l’età o il lavoro.
Questi parametri si accompagnano ad altre informazioni che si definiscono in termini di azioni e interessi specifici. Come, ad esempio, i comportamenti registrati nella newsletter o sul sito web. Senza dimenticare il fatto che si possono integrare attività relative al lavoro svolto offline, come quello relativo agli eventi.
Grazie alle attività di marketing automation, i programmi che gestiscono i vari contatti – come ad esempio i software di customer relationship manager – possono attribuire i punteggi in base alle valutazioni registrate dividendo i contatti in qualificati, intermedi e non qualificati. In questo modo, so già come interagire.
Attenzione, non solo con i lead più convenienti e vantaggiosi. Anche i lead non qualificati o intermedi vengono gestiti in un certo modo. Ad esempio, se ho dei lead con uno scoring basso posso trovare delle correlazioni rispetto a determinate connessioni. Come, ad esempio, la provenienza geografica o la fonte di registrazione.
Determinati contatti possono avere delle esigenze differenti, quindi il valore del lead scoring non deve essere una condanna ma un’indicazione per comunicare la necessità di intervento. Magari bisogna cambiare strategia di contenuti o abbandonare definitivamente determinate fonti di contatti perché non in target. Puoi scrivere i contenuti migliori di questo mondo, ma se non interessano al lettore sarai visto sempre come un fastidio.
Da leggere: come trasformare un lead in cliente
Quale strumento utilizzare in questi casi?
Di sicuro un tool capace di segmentare, qualificare e definire i tuoi potenziali contatti in modo da ottimizzare ogni dettaglio. E aiutarti così a migliorare il tuo lavoro di vendita. Proprio come fa Centrico, il CRM che ti permette di personalizzare ogni aspetto necessario per guidare i lead verso i tuoi obiettivi principali.
