Il conversion funnel è uno dei temi fondamentali quando si ragiona sulla capacità di un’impresa di trasformare un lead o un prospect (ecco la differenza) in un cliente. Quindi, siamo nel settore che piace a tutti noi: aumentare il fatturato. D’altro canto è questo che conta veramente: allineare i passaggi necessari.
Questo avviene per migliorare il tasso di conversione. Chi si occupa di conversion funnel marketing fa proprio questo: cerca soluzioni utili per aumentare i contatti qualificati. E ottimizzare quella che rappresenta una delle fasi del funnel di vendita più importanti per l’equilibrio del tuo business. Di cosa stiamo parlando esattamente? Quali sono le tecniche da osservare per migliorare questo processo? Ecco cosa devi approfondire.
Cos’è il conversion funnel, definizione
Il funnel di conversione è una struttura idealtipica che ci permette di ricreare i passaggi che portano il potenziale cliente a diventare un Sales Qualified Lead. Ovvero un contatto qualificato, interessato al prodotto o al servizio che vendiamo. Il conversion funnel marketing, quindi, racchiude tutte le attività che ci permettono di ottenere questo risultato, partendo dall’analisi preliminare fino all’ottimizzazione dei processi messi in atto.
Come spesso avviene in questi casi, il modello che prendiamo come riferimento è quello dell’imbuto: in alto abbiamo un gran numero di potenziali clienti che ancora non possiedono una piena consapevolezza del brand, alla fine troviamo dei contatti qualificati che hanno già intercettato diversi touchpoint del progetto ed effettuato delle operazioni consapevoli del fatto che hanno realmente bisogno di un determinato bene o servizio.
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Differenza tra conversion e sales funnel
Domanda: stiamo parlando della stessa cosa o c’è una differenza tra funnel di vendita e di conversione? Spesso questi termini vengono usati come sinonimi ma non è così. Con il funnel di vendita guidiamo i potenziali clienti dall’interesse iniziale fino all’acquisto; il secondo concetto riguarda qualsiasi tipo di conversione.
Quindi, il funnel di conversione non si riferisce solo alla vendita ma include diverse azioni utili per il business. Anche, ad esempio, l’iscrizione alla newsletter, il download di un PDF, la compilazione del modulo.
Poi, sta alla sensibilità dell’esperto di web marketing focalizzarsi su un percorso. In linea di massima, possiamo dire che quest’ultimo passaggio viene approfondito nel momento in cui vogliamo ottimizzare dei processi di vendita molto articolati e che prevedono diverse azioni intermedie tra approccio iniziale e chiusura del contratto.
I passaggi del funnel di conversione
Un lavoro di conversion funnel marketing prende sempre spunto da una serie di step fondamentali per ottimizzare le varie azioni. In primo luogo, cioè l’aspetto legato alla consapevolezza: l’awareness. Devo catturare l’attenzione del pubblico che ancora non mi conosce e lo faccio con una serie di contenuti TOFU.
Ovvero, top of funnel. Sono pubblicazioni che si trovano nell’area superiore del percorso dove la conoscenza è minima e devo puntare a intercettare traffico, visualizzazioni, interazioni. Ciò avviene, ad esempio, con video YouTube, blog post e pubblicazioni sui social. Poi passiamo alla fase nota come quella dell’interesse.
Le persone intercettate devono essere spinte verso degli elementi che ti consentono di risolvere dei problemi, ottenere dei vantaggi, rispondere ai dubbi che toccano il pain point. Ovvero l’elemento di sofferenza, di pathos.
Parliamo del punto che spinge gli utenti a svolgere quell’azione in più. Quindi, dopo aver portato il potenziale cliente sul tuo touchpoint (ad esempio una landing page) devi trovare il modo per catturare l’interesse.
Arriva la fase della conversione vera e propria: qui bisogna studiare un metodo per semplificare tutti i passaggi e fare in modo che si arrivi il più facilmente possibile alla chiusura della trattativa. Ora, i più impazienti farebbero finire il conversion funnel qui ma chi ragiona in termini di inbound marketing sa che c’è un’altra opzione.
Parliamo della fidelizzazione. Anche se l’utente è passato a uno step successivo e ha concluso l’obiettivo che ti riguarda, non bisogna abbandonarlo. Un contatto email o telefonico acquisito ha un costo e tu hai il dovere di gestire un buon lavoro di lead nurturing. E questo si può fare solo se lavori bene con il tuo piano editoriale.
Da leggere: come migliorare il funnel di vendita
Come creare e gestire questo processo
Spesso ci chiediamo in che modo si possa generare un conversion funnel efficace. La base di partenza è sempre la stessa: conoscere e analizzare il target di riferimento in modo da comprendere eventuali necessità. Ad esempio, se ci sono dei processi di vendita articolati, in cui l’utente deve poter studiare un determinato tema, si procede con la realizzazione di un lead magnet. Ovvero un elemento che attiri il contatto utile e di qualità.
Tipo? Potrebbe essere un case study, una ricerca, una guida dettagliata, l’iscrizione a un webinar di valore. L’importante è avere un prodotto di qualità per quel target di riferimento. Una volta creata una landing page e un supporto per scaricare il prodotto da utilizzare come lead magnet, inizia la promozione della tua offerta.
Il tuo obiettivo come conversion funnel potrebbe essere legato al singolo passaggio, ovvero la creazione di un database da ottimizzare e migliorare con una segmentazione tale da poter procedere con l’invio di DEM.
Tutto questo, però, passa inevitabilmente da una gestione raffinata dei processi che sarà possibile solo grazie a un tool di email marketing avanzato. Come, ad esempio, Centrico che ti permette di gestire l’intera pipeline di vendita da un’unica console. Vuoi migliorare il tuo funnel di conversione? Noi possiamo aiutarti ora.
