L’acquisizione dei contatti è il primo passo di un percorso fondamentale. Ma subito dopo abbiamo un altro punto da approfondire: ottimizzare e migliorare il percorso di lead conversion. Ovvero, la capacità di un’azienda di trasformare il nominativo di un potenziale cliente in una conversione reale, concreta e strutturata.
Impossibile ignorare l’importanza della lead generation, e sappiamo che si possono utilizzare strumenti differenti per raggiungere l’obiettivo. Ma nel momento in cui hai creato un database di contatti utili devi farti delle domande. La prima: come migliorare il processo di lead conversion? Approfondiamo insieme questo tema.
Cos’è la lead conversion, una definizione
La lead conversion è quel processo che porta un potenziale contatto, inserito nel database, a seguire le fasi del funnel di vendita fino a diventare un cliente. In altre parole, con questo termine intendiamo tutto ciò che utilizziamo, sia in termini di strategie che di contenuti, per trasformare un lead o prospect in customer.
Per comprendere la centralità di questo concetto, possiamo dire che la lead conversion è ciò che permette di ottenere i risultati concreti. La conversione può essere l’acquisto in negozio, su un ecommerce o una qualsiasi altra piattaforma. Ciò che serve è un lavoro per ottenere ciò che si richiede per registrare la conversione.
Da leggere: come trasformare un lead in cliente
Alcuni esempi di conversione dei lead
Per capire il concetto affrontato può essere utile fare qualche esempio. Partiamo da un caso concreto che conosciamo bene, quello dell’e-commerce: un possibile cliente si iscrive alla newsletter grazie al lead magnet per eccellenza, uno sconto del 10% sul primo acquisto. La welcome email conferma il benefit.
Dopo qualche giorno, grazie a una seconda email con una promozione, l’utente acquista un paio di scarpe. Nel messaggio si ricorda lo sconto e si suggeriscono dei possibili prodotti da acquistare: ecco che il contatto viene trasformato in cliente grazie a un processo di lead conversion B2C. Ma cosa succede nel caso del B2B?
In questa circostanza, il funnel di vendita è più lungo e articolato quindi ci possono essere delle fasi di lead nurturing ben strutturate. Ancora un esempio: un responsabile degli acquisti compila un modulo su un sito che propone soluzioni di lead organization per chiedere più informazioni su un percorso di ottimizzazione.
Il sales manager contatta via telefono il cliente, organizza una call esplorativa, poi invia dei contenuti via email per approfondire alcuni aspetti della possibile consulenza e della fornitura di materiali. Alla fine del percorso, anche dopo diverse settimane, si arriva alla firma del contratto: anche questa è la lead conversion aziendale.
Quali sono le fasi della lead conversion?
Tutto inizia con la lead generation, ovvero con l’acquisizione del contatto. Già in questa fase possiamo gestire il processo nel miglior modo possibile grazie a un CRM che consente di segmentare il database e creare un’organizzazione funzionale basata, ad esempio, su professione, dati anagrafici o altro ancora.
Poi passiamo alla definizione delle attività di Marketing Qualified Lead per individuare i contatti che mostrano interesse verso determinati messaggi o contenuti. Il lavoro di lead nurturing procede e il CRM permette di seguire una pipeline di vendita per alimentare i contatti che si trasformano in prospect.
Al tempo stesso possiamo inviare dei follow up a chi invece non risponde. Per poi eliminare definitivamente chi appare del tutto disinteressato: pulire il database è una delle regole fondamentali. Il funnel prosegue verso il lavoro di Sales Qualified Lead, dove i prospect rispondono positivamente alle offerte per concludere la vendita.
Demo, sconti e promozioni fanno parte dell’ultima fase (BOFU, bottom of funnel) che prevede uno sforzo finale per la conversione. Che non è l’ultima fase del nostro percorso: dobbiamo anche deliziare il cliente, fare in modo che ci sia sempre un seguito all’interazione. Tutto questo fa parte del percorso di lead conversion.
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Come migliorare questa combinazione?
La prima fase è quella della raccolta dei lead, deve essere di qualità: ottenere dei contatti non profilati ti porta automaticamente a un lavoro successivo a dir poco scadente. Poi c’è il discorso relativo ai tempi: rispondere velocemente ai contatti vuol dire essere sempre allineato con le esigenze dei potenziali clienti.
Definire un buon percorso di lead nurturing vuol dire aumentare le probabilità di conversione, soprattutto se si gestiscono al meglio i contenuti MOFU e BOFU – la parte intermedia e finale del funnel – ma alla base di tutto ciò c’è il CRM. Ovvero, il software che si occupa della gestione delle varie fasi e che raccoglie tutte le interazioni in un unico punto. Grazie a questo tool puoi segmentare il database in relazione ai dati raccolti.
Inoltre, hai la possibilità di personalizzare le interazioni con i contatti, grazie anche alle funzionalità legate all’automazione e ai report approfonditi che ti permettono di gestire tutto con un approccio data driven. Vuoi maggiori informazioni su questi punti? Inizia subito a fare lead conversion con Centrico.
