La pipeline di vendita è uno degli strumenti fondamentali per gestire il flusso di informazioni ed è tuo dovere capire come creare un documento valido. Ora ti stai chiedendo, giustamente, di cosa stiamo parlando.
Che cosa vuol dire pipeline di vendita? Con questo termine intendiamo un percorso, una conduttura (traduzione letterale del vocabolo) di informazioni che l’azienda può utilizzare per prendere decisioni. In un percorso di data-drive marketing è importante lavorare in questa direzione. Come possiamo realizzare il lavoro?
- Definizione di pipeline nel percorso di vendita
- Chi utilizza questo strumento in azienda e perché
- Come realizzare un documento adeguato
- Gli strumenti necessari per procedere
Cos’è la pipeline di vendita, spiegazione
La pipeline di vendita è un documento grafico indispensabile per definire il punto in cui si trova un lead nel circuito operativo. Le aziende che hanno dei funnel piuttosto lunghi e articolati, soprattutto nel settore B2B, trovano molto utile gestire il percorso di vendita attraverso questo tipo di strategia organizzativa.
La gestione dello strumento è un lavoro da affidare ai professionisti che analizzano i percorsi di vendita interni alle aziende ed è un lavoro complesso quando si moltiplicano i lead e i prospect. Ma c’è una buona notizia: esistono diversi strumenti che ti permettono di ottimizzare i risultati automatizzando le operazioni.
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A cosa serve e chi la usa in azienda
L’utilità generale di questa rappresentazione grafica dei processi è molteplice. In primo luogo, possiamo dire che questo percorso grafico dei percorsi attribuiti ai lead nel funnel di vendita permette di individuare eventuali colli di bottiglia che strizzano l’evoluzione verso la conversione finale (ovvero la transazione commerciale).
Infatti, grazie alla pipeline di vendita puoi facilmente trovare i punti in cui la maggior parte dei prospect abbandonano la trattativa. Così puoi individuare una soluzione, eliminando o velocizzando dei passaggi.
Inoltre, questa rappresentazione grafica del percorso di conversione può essere utilizzata come una cartina tornasole per gestire al meglio ogni potenziale cliente, definendo la sua condizione specifica e suggerendo quali azioni mettere in pratica per fare in modo che la situazione si sblocchi verso la conversione.
In sintesi, possiamo dire che la pipeline permette di sapere dove ti trovi nel processo di vendita e di ottimizzare le tecniche necessarie per portare a casa il risultato. Ma c’è anche altro da aggiungere.
Come creare una pipeline efficace
Questo percorso è composto da fasi che possono variare leggermente in base al tipo di azienda ma, in linea di massima, gli step sono sempre gli stessi. Calcola che ogni fase è un passaggio verso la conclusione.
- Lead generation: individuo e catturo i contatti dei potenziali clienti.
- Lead scoring: faccio un lavoro di qualificazione e cernita dei contatti.
- Primo contatto: mando email, chiamo o incontro il possibile cliente.
- Negoziazione: c’è un eventuale confronto con offerte e rilanci.
- Pianificazione: se il lead è convinto , puoi programmare riunioni o demo.
- Chiusura: il cliente accetta l’offerta, firma e acquista il bene/servizio.
- Assistenza: come suggerisce il modello inbound, devi deliziare il cliente.
Quindi, per realizzare una pipeline devi studiare il tuo percorso di vendita e individuare i punti necessari per accompagnare il contatto, il lead interessato a quello che vendi, verso una contrattazione.
In questo modo assume lo status di prospect e si dirige verso una condizione utile alla conversione. Il percorso dipende da diversi fattori che possiamo racchiudere in tre passaggi fondamentali:
Fonte e caratteristiche dei lead
Il tipo di lead comporta sicuramente una struttura particolare del funnel. Aumentando o diminuendo i vari passaggi per strutturare un determinato tipo di pipeline dedicata esclusivamente alla vendita.
Caratteristiche del servizio/prodotto
Più complesso è ciò che vendi, maggiore sarà la lunghezza del ciclo di vendita. Ciò è dovuto principalmente alla complessità del processo interno che coinvolge più figure e alle difficoltà che emergono, come le possibili obiezioni del potenziale cliente. Ecco perché devi essere abile anche nel convincere ad acquistare.
Personalizzazione del servizio/prodotto
Se il tuo prodotto/servizio offre una personalizzazione, a causa dei cambiamenti nelle esigenze dei clienti potresti osservare un rallentamento della pipeline di vendita. E un aumento delle varie fasi. Quindi è necessario, in media, un tempo superiore per soddisfare tali esigenze e concludere il percorso.
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Scegli gli strumenti per la tua pipeline
Il lavoro sulla pipeline di vendita ti consente di identificare in quale fase si trova ogni opportunità. Così puoi intervenire e sbloccare la situazione per raccogliere buoni frutti (conversioni, fatturato, utile).
Questa è la struttura da seguire, ma come creare una pipeline di vendita dal punto di vista pratico? Hai bisogno di un CRM come Centrico, un software che include il flusso per la gestione degli affari o trattative.
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