Per ottimizzare il funnel di vendita devi studiare a fondo il percorso che compie l’utente per raggiungere la fase conclusiva: la conversione. Questa è la prima regola da seguire se vuoi vendere di più e chiudere il maggior numero di contratti. Ma per raggiungere l’obiettivo non basta avere un quadro chiaro della situazione.
Certo, questo è importante. Però bisogna capire che stiamo parlando di un percorso articolato, a volte imprevedibile. Devi parlare a un target definito ma comunque ampio. Per poi raffinare, passaggio dopo passaggio, il bacino e raggiungere uno step conclusivo di clienti convinti, ben allineati alle tue necessità.
Troppo spesso si parla di funnel marketing senza sapere come si ottimizza questo processo. Iniziamo da questo punto: se vuoi ottenere buoni risultati devi utilizzare un tool professionale per organizzare la pipeline di vendita. Proprio come avviene con Centrico. Però non basta questo: ecco alcuni consigli che devi seguire.
Parla a un target chiaro
Questo è il primo punto da definire, come già anticipato. Se vuoi ottimizzare il funnel di vendita devi – per ovvi motivi – parlare a un pubblico ben preciso. Questo significa individuare, studiare e approfondire il target. E rappresentarlo attraverso le buyer persona. Ovvero di ritratti idealtipici in cui proviamo a definire:
- Dati demografici.
- Abitudini.
- Gusti.
- Bisogni.
- Paure.
- Desideri.
Questo è il nostro target. Prima di iniziare a lavorare sull’ottimizzazione e il miglioramento del tuo funnel di vendita, devi sapere esattamente chi vuoi raggiungere. Così puoi creare un percorso di conversione.
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Usa i lead magnet giusti
La centralità del target è decisiva e per ottenere i risultati migliori devi operare con i lead magnet giusti. Questo passaggio è fondamentale se vuoi ottimizzare il tuo funnel di vendita. Per quale motivo?
Semplice, attraverso questo elemento strutturale di ogni campagna puoi intercettare le persone giuste. I lead magnet, infatti, sono dei contenuti – più in generale dei benefit, dei vantaggi – che usi per intercettare il contatto da inserire nel database per avviare il tuo lavoro di funnel marketing. Quali sono i punti da valutare?
In primo luogo lo studio del target deve essere utilizzato per capire quale lead magnet generare per attirare i contatti. Se fai uno studio delle keyword utilizzate dalla tua audience per muoversi su Google puoi realizzare dei contenuti adeguati alle esigenze. Ma anche delle landing page adatte ai lead magnet.
Ad esempio, puoi scrivere un ebook e renderlo scaricabile grazie a una pagina di atterraggio. Che deve essere raggiungibile attraverso la ricerca organica di Google ma anche con le inserzioni sponsorizzare.
Lavora sulla lead nurturing
Questo è un punto chiave del tuo lavoro per ottimizzare i contenuti del funnel di vendita. Con il termine lead nurturing intendiamo il percorso di content marketing – quindi creazione e gestione dei contenuti – che consente di alimentare i contatti ragionando sulla posizione all’interno del percorso. Infatti, possiamo parlare di tre step.
Top of funnel (TOFU) content
Contenuti creati per attirare l’attenzione dei potenziali clienti. Hanno uno stampo informativo ed educativo, come ad esempio blog post, video tutorial o infografiche. L’obiettivo non è quello di puntare sui prodotti o servizi ma creare interesse e curiosità nei confronti dei lead nel database, e di farli avanzare nel funnel.
Middle of funnel (MOFU) content
In questa fase possiamo dare approfondimenti capaci di focalizzarsi sulle informazioni che riguardano l’offerta commerciale. Il MOFU content educa la platea di lead e si concentra sui benefici dei prodotti o servizi.
Questo avviene, ad esempio, con case study, white paper, webinar e presentazioni con statistiche e dati di approfondimento. Lo scopo è sempre quello di far avanzare i lead verso lo status di prospect.
Bottom of funnel (BOFU) content
In questo passaggio, i lead intercettati sono pronti ad acquistare. Quindi il contenuto BOFU deve far compiere l’ultimo passo: abbandoniamo la forma classica del contenuto per puntare soprattutto su demo, sconti, coupon.
Ciò serve a convincere il potenziale cliente ad acquistare. Lo scopo del contenuto che rientra nella categoria BOFU è quello di trasformare i prospect in conversioni effettive e di aumentare il fatturato. Questo può avvenire creando una serie di contenuti e messaggi personalizzati da inviare via email ai lead già registrati.
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Monitora i dati del funnel
La regola: non puoi ottimizzare il funnel di vendita se non hai ben chiari i numeri che descrivono il comportamento del tuo pubblico. Devi sapere cosa succede nella pipeline di vendita, perché un utente abbandona il tuo percorso e quali sono le possibili soluzioni per mantenere il maggior numero di persone.
Attenzione, stiamo parlando sempre di un modello a imbuto. Questo significa che, per sua natura, il funnel marketing prevede l’abbandono di una buona percentuale di pubblico. Ma ciò non vuol dire disinteressarsi.
Devi capire dove si creano blocchi che spingono ad abbandonare il flusso. Questo è possibile grazie a strumenti avanzati come quelli di Centrico che consentono di ottenere, con un’unica piattaforma, gli strumenti per inviare email, newsletter, SMS. Ma anche per gestire la pipeline di vendita nel dettaglio. Qualche informazione in più?
