Un’azienda che decide di curare la pipeline di vendita deve, per ovvi motivi, prendere in considerazione anche la sales velocity. Ovvero la velocità con cui un potenziale cliente si muove all’interno del percorso strategico. Chi si occupa del processo di vendita deve conoscere questa misura e studiare le tecniche per migliorarla.
Perché è chiaro che la velocità di vendita può influenzare i risultati della strategia generale, quindi è compito dei responsabili monitorare questo parametro e utilizzare gli strumenti per ottimizzare la sales velocity.
La velocità con cui si riesce a portare fatturato in azienda ha un ruolo fondamentale nel successo di un’attività: ecco qualche consiglio utile da analizzare e, soprattutto, delle spiegazioni utili per lavorare su questo fronte.
Cos’è la sales velocity, una spiegazione
Per affrontare questo argomento è indispensabile una definizione. Con il termine sales velocity intendiamo il tempo necessario all’azienda per generare fatturato attraverso il percorso del cliente nel ciclo di conversione.
Perché è così importante la sales velocity? Con questo dato indichiamo la bontà del processo seguito dall’utente, individuando punti di sofferenza e colli di bottiglia in cui il cliente ha problemi a seguire la pipeline di vendita.1 Da non dimenticare il ruolo che può avere questo dato in quelle che sono le previsioni strategiche.
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Le variabili del valore velocità
Uno dei passi fondamentali per approfondire questo argomento: delineare i valori che intervengono nel calcolo finale. Prima di procedere con le operazioni matematiche, è giusto capire quali sono i dati che intervengono per definire la velocità di conversione che segue l’utente nel funnel di vendita seguendo la customer journey.
- Numero di opportunità: parametro che somma i contatti in un periodo di tempo. Indica i lead qualificati, ovvero che hanno dimostrato interesse particolare all’interno della pipeline commerciale di vendita.
- Valore medio: l’average deal size è l’importo medio previsto in termini di fatturato di ogni opportunità di vendita. È pari alla divisione dell’importo totale per il numero di clienti in un tempo specifico.
- Tasso di chiusura: risponde al nome di win rate. Stiamo parlando della percentuale che verranno chiuse secondo le previsioni. Si indica con il numero di vendite per il totale di opportunità nel tempo.
- Durata del ciclo di vendita: ultima voce per incorniciare i parametri della sales velocity. Ci troviamo di fronte alla richiesta per definire il tempo medio che trascorre dalla prima interazione con un cliente fino alla vendita.
Come si calcola questo parametro?
Se è così importante conoscere la velocità di vendita è anche giusto capire se esiste una formula matematica chiara per determinare il valore che vogliamo osservare. Come si calcola la sales velocity di un’attività?
la velocità di vendita si determina con una semplice operazione: prendi il numero di opportunità (ovvero i lead qualificati) e moltiplica questo parametro per average deal size e per il win rate. Per concludere dividi il tutto per la durata del ciclo di vendita. Mettiamo questo per esteso, indicando la formula della sales velocity.
Numero di opportunità x valore medio x tasso di chiusura / durata
Esempio: la tua azienda ha 50 opportunità, un tasso di chiusura del 25%, un valore medio di 10.000 euro e un ciclo di vendita che dura 60 giorni. Ecco come usare la formula per determinare la velocità delle vendite:
(50 x .25 x 10,000) / 60 = euro 2083,33 al giorno
Da ricordare che questa formula per determinare la velocità di vendita di un’azienda può essere personalizzata per definire le esigenze. Ad esempio potresti eseguire un calcolo della sales velocity in base alle segmentazioni del mercato. Senza dimenticare alla possibilità di adeguare la durata del ciclo di vendita in relazione al prodotto: spesso i tempi sono differenti quindi puoi ipotizzare dei calcoli personalizzati.
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Ottimizzare la sales velocity al meglio
Analizzando i fattori che abbiamo elencato, è facile comprendere quali potrebbero essere le procedure utili per migliorare la velocità di vendita. Partendo sempre da un presupposto: si può ottimizzare questo parametro solo se si procede con metodo. Ovvero mettendo in pratica delle procedure, monitorando, modificando e riprovando utilizzando un approccio data driven. Proprio come ci suggerisce il ciclo di Deming con lo schema PDCA2.
Uno dei metodi migliori per ottimizzare la sales velocity è la riduzione del tempo necessario all’utente per completare il funnel. Inutile aggiungere passaggi che non danno valore all’interazione, anche se operiamo con automatismi e intelligenza artificiale – che permette di ridurre il carico di lavoro operativo – bisogna sempre ragionare in termini di economia. E di qualità. Ogni intervento deve aggiungere valore al lead e ai prospect.
l’uso di un CRM, un software in grado di disegnare, gestire e ottimizzare la pipeline di vendita. Lasciare i vari touchpoint tra azienda e cliente al caso è una pessima idea, soprattutto quando si lavora con processi complessi e strutturati. Ecco perché diventa fondamentale poter fare affidamento a un software come Centrico.
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Perché è così importante avere un CRM al proprio fianco? Semplice, puoi lavorare senza freni sull’ottimizzazione del processo di vendita e la semplificazione del funnel diventa un obietti più semplice da raggiungere. Noi possiamo aiutarti in questo lavoro proprio grazie alle opzioni che abbiamo messo a punto su centrico.
