Trovare nuovi clienti nel settore B2B può sembrare un’impresa per chi non ha esperienza nel campo. Perché la vendita al dettaglio sembra (e in alcuni casi è) immediata, semplice, diretta. Sfrutta molto l’effetto emotivo.
C’è un prodotto che mi piace? Lo compro. E le aziende che sfruttano queste dinamiche possono fare leva su strumenti molto efficaci, senza dimenticare le varie tecniche di marketing basate sulla persuasione. Nel B2B – business to business, attività rivolte ad aziende – non funziona così. C’è bisogno di altro.
Ad esempio, serve un funnel più lungo e articolato. In cui si presuppone la necessità di un CRM in grado di gestire i vari passaggi della pipeline di vendita. Ma stiamo parlando già di una fase avanzata in cui abbiamo dei lead nel database. Ora cerchiamo di anticipare questo passaggio: come aumentare il giro di clienti nel B2B?
- Crea un buon sito web
- Punta sui contenuti
- Usa i social media
- Gestisci la newsletter
- Crea eventi interessanti
Ottimizza il tuo sito web
Iniziamo dalla base: pensare di poter trovare nuovi clienti nel B2B senza un sito web ottimizzato non è una buona idea. Ora mi dirai che il tuo settore è differente e che le persone non cercano online. Cosa vuol dire? Che non hai bisogno di un portale personale perfettamente ottimizzato? Non mi sembra una buona idea.
B2B buyer’s purchasing decision was influenced directly by vendor website (70%), internet search (67%), Social media (53%), regular publication (47%), and email content (41%).
Secondo enterpriseappstoday.com, le decisioni di acquisto nel settore B2B avvengono principalmente visitando il sito web di un brand. Quindi devi assicurarti che sia perfettamente allineato alle pratiche legate a:
- User experience.
- Ottimizzazione SEO.
- Mobile friendly.
Il tuo sito web ufficiale deve essere facile da navigare e utilizzare. Soprattutto, lo vogliamo veloce e intuitivo. Non puoi perdere l’occasione: far arrivare un potenziale cliente sul sito ufficiale e perderlo perché non hai creato la giusta architettura o non ci sono le pagine dei servizi vuol dire ignorare le occasioni migliori.
Calcola che puoi alzare l’asticella e valutare anche la possibilità di creare un e-commerce in modo da farti trovare dai tuoi primi clienti con delle schede prodotto pensate per raggiungere subito l’obiettivo: vendere.
Da leggere: come fare lead generation con LinkedIn
Punta sul content marketing
Nell’articolo appena linkato c’è un grafico che può darti delle indicazioni utili rispetto alle strategie e tecniche per trovare nuovi clienti nel B2B. In sostanza, dopo le visite dirette al sito web notiamo che la principale fonte di contatti arriva dalle ricerche sul web. Sui motori di ricerca, per intenderci. Cosa significa?
Anche nel business to business è importante posizionarsi con le keyword giuste. Che magari possono essere più specifiche, di nicchia. Nel B2B la keyword research viaggia su volumi di ricerca più bassi ma non per questo meno interessanti dal punto di vista del CPC. Individua le parole chiave più utili e lavora sui contenuti.
Cosa vuol dire? in primo luogo devi realizzare landing page specifiche per ogni servizio offerto. Poi hai diversi strumenti di content marketing per intercettare nuovi clienti. Il primo è chiaramente il blog: non temere, esistono tanti esempi di successo nel blogging nel B2B, non è una tecnica esclusiva del B2C.
Però puoi affiancare questo strumento ad altre soluzioni come, ad esempio, una sezione knowledge in cui approfondisci dei temi o una FAQ per definire dei punti specifici con la giusta intensità e verticalità.
Utilizza bene i social
Come fare scouting per trovare nuovi clienti nel B2B? Molti vedono i social media come un universo dedicato alle relazioni commerciali con il cliente finale. Quindi per il B2C. Ma non è vero, dipende solo da:
- Piattaforme utilizzate.
- Tono di voce.
- Contenuti pubblicati.
Chiaro, probabilmente sarà inutile per la tua attività di aumento vendite essere presente su TikTok o Pinterest. Anzi: in molti casi può essere controproducente in termini di vendite e dannoso per la brand identity. Però non possiamo ignorare che LinkedIn è una delle piattaforme migliori per trovare nuovi clienti nel B2B.
Perché su questa piattaforma puoi realizzare delle campagne di promozione sponsorizzate che lavorano su aspetti ben precisi. Vale a dire quelli della lead generation ma anche della brand awareness, della conversione o delle fasi intermedie in cui l’utente sta ancora valutando la sua scelta finale prima di acquistare.
Cura la tua newsletter
Se hai lavorato bene e hai portato nuovi contatti sul tuo sito web puoi utilizzare un buon lead magnet per acquisire indirizzi email da inserire nel database e iniziare una campagna di email marketing con la quale puoi:
- Aggiornare i lettori con notizie del settore.
- Condividere i blog post e altri contenuti.
- Inviare white paper ed ebook.
- Chiarire argomenti con video e statistiche.
- Mostrare dei risultati ottenuti.
Un aggiornamento basato su un piano editoriale strutturato (qui ti può aiutare ChatGPT) è importante per trasformare i contatti in clienti. Ovviamente hai bisogno di strumenti adeguati: qui ti possiamo aiutare grazie alla flessibilità di Centrico, il nostro software pensato per organizzare campagne di email marketing avanzate.
Da leggere: come fare promozione e sfruttare il ciclo di vendita
Crea degli eventi per i clienti
Questa è una delle tecniche migliori per aumentare i contatti e trovare nuovi clienti nel B2B. I tuoi potenziali acquirenti non sono interessati a maxi offerte e saldi: vogliono qualità. E soprattutto hanno bisogno di fare networking per conoscere te, i tuoi partner, le tue offerte e le tue conoscenze nel settore.
Forse è arrivato il momento di organizzare eventi per chiamare a raccolta i potenziali nomi da inserire nel database. Ben inteso, si tratta di un investimento a tutti gli effetti. Ma anche di una raffinata tecnica che rientra nel mare magnum dell’inbound marketing. Devi creare un polo di contenuti utili per le persone giuste.
Questo comporta un percorso di pianificazione, gestione degli obiettivi e dei vari touchpoint fisici e digitali per acquisire i lead da trasformare in prospect e infine in clienti. Sembra difficile? non temere, hai un tool che può aiutarti sempre al tuo fianco: Centrico. Ovvero un gestionale rivolto anche a chi deve organizzare eventi.
Con questo strumento hai un planning delle attività da seguire, un elenco di appuntamenti da rispettare e tutti i reminder da inviare per gestire al meglio le iscrizioni. Che puoi organizzare sempre grazie a questo tool che ti permette di lavorare bene con il tuo progetto di lead generation B2B agli eventi della tua azienda.
