Di solito, il preventivo gratuito è lo standard che si aspetta il tuo potenziale cliente. Ma non è sempre così. In molte circostanze si tende a considerare questo documento necessario per valutare il costo del lavoro da svolgere come un primo passo verso la soluzione del problema. Un passaggio obbligato ma non vincolante.
In alcune circostanze ben precise e circostanziate, però, si tende a valutare il preventivo a pagamento. Il che può sembrare un controsenso: perché pagare per un qualcosa che ancora non mi aiuta materialmente?
Se decido di chiedere un preventivo per ristrutturare casa non voglio versare una somma di denaro in anticipo. In realtà, in alcuni casi è proprio così che si procede. Molti servizi non prevedono un preventivo a pagamento ma la soluzione gratuita non è adatta a ogni situazione. Vediamo quali sono i casi specifici.
Perché abbiamo due tipi di preventivo?
Di solito, parliamo di preventivo gratis e a pagamento per un motivo semplice: per effettuare una stima dei costi si effettua già parte del lavoro materiale che impiega competenze e manodopera. Ad esempio, per fare un preventivo di ristrutturazione casa può essere necessario il coinvolgimento di un ingegnere per risolvere dei problemi tecnici non immediatamente visibili. Quindi si chiama in causa un sapere che deve essere retribuito.
Anche perché in questo modo, in realtà, il cliente ha già un valore in mano: viene a conoscenza della causa del problema. Lo stesso vale, ad esempio, per l’ottimizzazione SEO di un sito web di grandi dimensioni: l’analisi stessa del portale, con relativa reportistica sugli errori da correggere, implica un beneficio per il cliente.
Che potrebbe acquisire i dati e rivolgersi a un altro tecnico o lavorare in autonomia. Con tutti i rischi del caso, infatti spesso si ritorna dal consulente per recuperare ulteriori pasticci e situazioni disastrose.
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Preventivo gratuito: vantaggi e svantaggi
L’idea di poter rispondere alle esigenze del cliente con un preventivo gratuito è la situazione più ovvia ed elegante, di sicuro è quello che si aspetta la controparte. I punti di forza di questa condizione sono semplici:
- Dimostri disponibilità.
- Attiri potenziali clienti.
- Riduci i rifiuti.
Ma il preventivo gratuito è uno standard adatto a servizi altamente standardizzati, dove la valutazione del lavoro non implica analisi approfondite e valutazioni professionali. Inoltre, in alcuni casi il preventivo a pagamento può essere anche una buona barriera d’ingresso per sfoltire curiosi del tuo lavoro e perditempo.
Inoltre, offrire il preventivo a costo zero – anche quando dovrebbe essere a pagamento – può portare a un ulteriore passaggio negativo: devi far percepire il tuo operato come un’attività di basso valore.
Non sempre è così, in alcuni casi basta un sopralluogo o un’analisi di base per avere un’idea chiara. Ma in molti settori, il preventivo a pagamento è uno standard che comunica serietà professionale e attenzione ai dettagli.
Perché far pagare il tuo preventivo migliore?
Creare il preventivo ideale vuol dire anche riflettere sulla possibilità di far pagare questo documento. Il motivo è semplice: spesso, se devi raggiungere una conoscenza tale del progetto per capire su cosa e come intervenire serve un lavoro di analisi. Un’analisi che deve essere pagata, in modo da poter fare un preventivo giusto.
Il vantaggio di questa formula? Scrematura iniziale, lavori solo con aziende e professionisti che conoscono il valore del tuo lavoro e sanno che un’analisi preliminare per fare il preventivo va pagata. Certo, non è il massimo se operi in un settore molto competitivo e se il preventivo non richiede un’analisi dettagliata di partenza.
Ma se vuoi differenziarti sul serio, se vuoi che i tuoi clienti percepiscano il valore aggiunto che puoi dare già in fase preliminare di analisi, può essere una buona idea anticipare al potenziale cliente che i tuoi preventivi sono a pagamento. Questo è importante per evitare che le persone si trovino di fronte a una fattura a sorpresa.
Esiste una soluzione intermedia per i clienti?
A volte, scegliere tra preventivo gratuito o a pagamento può essere un’operazione complessa. E non è detto che il cliente accetti la soluzione che prevede un primo apporto economico. Però non c’è neanche la volontà di lavorare gratis senza certezza di acquisire il lead. Come si procede in questi casi specifici?
L’opzione è quella del preventivo a due step. Se il cliente non ha intenzione di pagare per il preventivo completo, puoi creare una versione light che accoglie le esigenze del contatto, rispondendo a una serie di domande generiche. E proponendo un prezzo di riferimento, con un minimo e un massimo. Senza indicare il costo preciso che dovrebbe essere regolato in base al completamento dell’analisi preliminare.
A questo punto puoi scrivere un’email e inviare il tuo preventivo migliore, e tutto diventa più facile se al tuo fianco hai uno strumento come Centrico che ti permette di gestire la comunicazione con lead e prospect. Anche quella che si trova a ridosso dell’accettazione del contratto e che ha bisogno della massima attenzione.
